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第一章 客户微心理，逃不出这些定律2

1.越被禁止越有兴致——禁果效应2

2.客户总被大部分人影响——从众心理4

3.客户第一眼看到的你印象最深刻——首因效应7

4.客户会因为喜欢你而喜欢产品——晕轮效应9

5.拒绝推销只是客户的习惯——刻板效应12

6.客户只是想发发牢骚——霍桑效应15

7.客户会因面子买下高价产品——凡勃伦效应17

8.客户不喜欢被喋喋不休地劝说——超限效应20

9.人人都希望被赞美——赞美效应22

10.客户喜欢与熟悉的人做生意——曝光效应25

第二章 解开客户行为微密码30

1.站姿透露客户心理30

2.从坐姿窥探客户内心32

3.手势透露着客户的想法35

4.从脚语窥探客户的心理密码38

5.客户说谎的表现40

6.从走路的姿势判断客户心理43

7.通过声音判断客户心理46

8.从点菜看客户的性格49

9.从眼神判断客户心理52

10.小小名片透露着客户性格54

11.客户的口头禅出卖了他的内心56

12.客户不信任的表现59

第三章 摸准客户消费微心理64

1.巧用隐形客户群，调动客户从众心理64

2.在一厘米远处诱惑客户的好奇心66

3.用自然的谈话消除客户的恐惧心理69

4.满足客户的安全心理71

5.用大牌效应激发客户的效仿心理74

6.“免费的甜点”人人喜欢76

7.爱美之心，人皆有之79

8.用名牌打动客户的心81

9.老人精打细算的消费心理83

10.年轻人的“奇特”消费心理86

11.你必须了解的中年人消费心理88

12.男性果断被动的消费心理91

13.女性求美从众的消费心理93

14.巧妙激发和利用客户的攀比心理95

第四章 把脉客户心理微需求100

1.把客户的问题当成头等大事100

2.对客户的某些意见表示钦佩102

3.对客户的性格表示喜欢104

4.交谈时给客户思考和说话的余地106

5.主动邀请客户试用其喜欢的产品109

6.用敬仰和尊重的态度与客户沟通111

7.给客户足够的鼓励和赞美114

8.为客户创造轻松自然的销售氛围117

9.像亲人一样关照客户的感受119

10.给予客户及时的帮助121

第五章 提问探究客户购买微心理126

1.让客户回答“是”的提问方式126

2.开场提问激发客户的好奇心128

3.通过提问快速地挖掘客户需求131

4.提客户最关心的问题133

5.使用二选一提问法136

6.问出客户的购买障碍138

7.提问过程中必须掌握主导权140

8.提带有请教性质的问题143

9.用“假设成交”式提问吸引客户146

10.真诚提问，客户才愿意说出实情149

11.在客户试用产品时增加提问量151

第六章 利用客户微心理成功谈判156

1.请将不如激将156

2.动用红白脸策略，赢取最大利润158

3.降低对方的警惕性160

4.不要在客户失意时提得意事163

5.欲扬先抑地介绍产品165

6.让客户更加有期待心理168

7.任何人都喜欢被“顺毛摸”171

8.用惯性思维引导客户173

9.好奇心能让客户打破原有标准176

10.激发共鸣让客户产生归属感178

11.让客户没机会说“不是”180

12.以客户的实际需求为准做出让步183

第七章 把握客户成交微反应，迅速征服客户188

1.准确把握客户发出的成交信号188

2.客户表示出兴趣后再说请求190

3.客户认同产品优势后提出成交192

4.解决客户的疑虑和不满后提出成交195

5.客户表示期望得到满足时迅速提出成交197

6.讨论合同细节后提出成交199

7.客户认同利益所得时提出成交201

8.利用客户的“情感潮”卖出产品203

9.提出交易请求前要做好哪些工作205

第八章 通过细节触动客户微情绪210

1.永远让客户先挂电话210

2.为客户提供个性化服务212

3.力所能及地帮客户一些小忙214

4.关心客户的经营状况，提供行业信息216

5.及时兑现你的承诺219

6.重视客户身边的人221

7.让善意提醒得到客户的认可224

8.向客户透露一些小秘密226

9.正确评价竞争对手229

10.不以貌取人，热情地对待每位客户231

11.有变化时及时通知客户233

12.帮客户解决迫在眉睫的问题234