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第1章 读懂营造成功的销售心态——向着目标勇敢迈进，全世界都会为你让路1

心态保持好，销售没烦恼2

摆脱虚荣心：销售并不卑微4

克服畏惧心理，练就“脸皮厚”5

把拒绝当做一种“财富”8

拥有好脾气，成就好业绩10

练就豁达心态，凡事一笑了之11

自信，成功销售的第一要诀13

遇到挫折，绝不轻言放弃15

只要激情在，业绩不会坏17

把目光放长远，切忌贪婪19

正视失败，不为失败找借口21

别让敷衍心理毁了自己23

接受客户，客户才会接受产品25

第2章 读懂客户惯常的消费心理——想钓到鱼，就要像鱼儿那样思考27

客户需要“占便宜”的感觉28

客户信任你，才会光顾你30

客户更喜欢自己想要的产品31

客户想要的不仅仅是产品33

客户都希望成为“焦点”35

大多数客户都“随大流”37

每个客户都想自己做主39

客户更愿意听权威的话41

客户都需要合适的赞美43

客户往往都有“逆反心理”44

男女不同的消费心理46

不同年龄段的消费心理48

最常见的八种消费心理51

第3章 读懂客户背后的心理玄机——掌握了音乐的节奏，才能跳出华丽的舞姿54

客户越挑剔，成交越有戏55

服饰表明客户的购买力57

从言行中发现“当家人”60

听出客户的“弦外之音”62

语速透露客户的内心64

识破客户“笑语”中的玄机66

客户的眼睛会“说话”68

客户也会“眉目传情”70

点头“YES”，摇头“NO”72

坐姿暴露客户的想法74

由吸烟判断客户的性格76

酒的选择泄露客户性格78

客户释放的购买信号80

第4章 读懂不同客户的心理弱点——牵住牛的鼻子，牛就会乖乖地跟你走83

好辩型客户，满足其优越感84

节俭型客户，强调物有所值86

暴躁型客户，让其尽情发泄88

犹豫型客户，要适度去逼迫90

贪心型客户，用便宜诱惑他92

谨慎型客户，尽量让他放心94

沉默型客户，引导对方开口96

惜时型客户，为他节省时间98

唠叨型客户，让他把话说完100

世故型客户，对他开门见山102

顽固型客户，与他商量着来104

虚荣型客户，多说些奉承话106

冲动型客户，顺其心意推销108

第5章 读懂成功销售的心理效应——方向搞不清楚，就看一看指南针111

首因效应：第一印象价值百“单”112

稀缺效应：越是稀少，客户越想要114

退让效应：欲得寸，先进尺116

互惠效应：与客户“礼尚往来”118

攀比效应：有攀比才有生意120

沉锚效应：让客户无法拒绝122

情感效应：对客户多点感情投资124

登门槛效应：就是要得寸进尺126

光环效应：让客户“爱屋及乌”128

凡勃伦效应：定价越高越畅销130

蝴蝶效应：细节关乎销售成败132

沸腾效应：别让销售功亏一篑134

第6章 读懂销售高手的心理诡计——你能主宰的，永远大过你想象的136

恰当的称呼，让客户倍感亲切137

寻找相似性，拉近与客户的距离139

多见几次面，生意便好办141

客户饱了，生意就成了143

施加心理负担，让客户不忍拒绝145

激到客户心里的“将”147

适当透露产品的缺陷149

承诺约束，让客户不得不履行151

适时表达“不卖”，吊起客户胃口153

给客户一些善意的“威胁”155

先给一个苹果，再咬回一口157

做好“人情生意”，销售更顺畅159

白脸与黑脸交替，对客户软硬兼施161

第7章 读懂打动客户的攻心话术——买卖不成话不到，话语一到卖三俏164

善用攻心话术，成功预约客户165

不可不知的攻心开场白168

巧妙牵引客户的思路170

先谈价值，后谈价格173

诱导客户说出更多的“是”175

少说“我”，多说“我们”178

找到突破口，堵住客户的借口179

有意地重复客户的需求182

给客户“身份”，买才符合“身份”184

灵活应对客户的不合理出价186

及时排除客户的成交疑义189

倾听是一种动听的“语言”192

第8章 读懂影响销售的心理误区——聪明过了头，就会被聪明误196

热情过度，“吓”跑客户197

开“空头支票”，如饮鸩止渴199

别让赞美走了“调”201

逼迫客户买单，往往适得其反203

与客户争辩，没好果子吃205

死缠烂打，毫无技巧惹人烦207

急于求成，让客户难以放心209

以貌取人，可能会判断失误211

别说失去一个客户无所谓213

自贬身价，会遭受更多失败216

贬低对手产品，难得客户信赖218

销售不是“一锤子”的买卖220