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第一章 专业销售1

第一节 专业销售的概念1

第二节 销售部的专业职能5

第二章 销售人员的职责20

第一节 销售人员的工作范围20

第二节 销售人员如何做好推销工作31

第三章 销售员的礼仪与形象38

第一节 仪表与装束38

第二节 语言的使用44

第三节 礼貌与规矩46

第四节 有助于销售的人品与性格48

第四章 如何塑造成功的销售员55

第一节 应克服的不良习惯与人员类型分析56

第二节 成功销售人员的要求与自我塑造63

第五章 销售前的准备与计划71

第一节 出访与出访目标的确定71

第二节 第一次拜访的准备81

第六章 目标客户的选择87

第一节 寻找推销对象的秘诀87

第二节 客户选择94

第三节 约见客户的技巧105

第四节 客户分类与管理114

第七章 销售的开启120

第一节 出访开启120

第二节 推销方式介绍130

第八章 再次访问141

第一节 再次出访的准备与原则141

第二节 接近客户的技巧与推销的基本方法144

第九章 推销实务160

第一节 推销何物160

第二节 何为利益164

第三节 如何推荐利益170

第四节 客户利益的来源174

第五节 客户的回馈181

第十章 说服客户187

第一节 了解客户的需求187

第二节 说服销售的模式与步骤189

第三节 说服销售的一般技巧及要点191

第四节 面议洽谈技巧196

第十一章 顾问式推销209

第一节 顾问式推销的基本概念209

第二节 顾问式推销模式的基本方法213

第十二章 处理客户异议219

第一节 异议和拒绝的功能220

第二节 客户异议的真与假223

第三节 处理客户异议的原则和方法230

第四节 组合定式处理方法238

第十三章 达成交易256

第一节 交易的洽谈256

第二节 如何判断客户的购买意向263

第十四章 争取订单270

第一节 终结成交的策略270

第二节 行政事宜280

第三节 经典案例281

第十五章 售后工作289

第一节 全面售后服务管理289

第二节 搜集竞争者情报295

第三节 营销计划书的编制299

第十六章 账款回收307

第一节 销售人员的收账职责和现代销售管理模式307

第二节 了解客户的资金状况和防止商业诈骗311

第三节 结款时应注意的事项314

第四节 收账技巧319

第五节 培养关系和防止倒债322

第一节 产品促销方式325

第十七章 商品促销325

第二节 销售行为促销方式333

第三节 销售通路促销方式341

第四节 商品促销中应把握的要点345

第十八章 商品化陈列349

第一节 概述349

第二节 陈列方式与陈列位置354

第三节 商品的货架管理与空间管理360

第四节 商品陈列与POS材料的管理364

第一节 新时代的业务员374

第十九章 业务员的训练374

第二节 业务员的招聘382

第三节 业务员的训练与测试392

第四节 培训师的选用与培养405

第五节 训练实例406

第六节 业务员的测试408

第二十章 业务员的管理与激励420

第一节 业务员队伍的设计与管理420

第二节 业务员的考绩、奖惩与激励437

第三节 推销合同的签订与履行450