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第1章 超然参与，乐在其中1

谈判的游戏规则1

自主决定谈判的结果7

让自己置身事外8

设法掌握对方的信息11

拥有旁观者的视角13

本章要点20

第2章 巧妙谈判的力量22

亚伯拉罕的谦逊策略22

利用经验来谈判24

摆脱对方的束缚25

切忌仓促做出反应26

大智若愚27

放低姿态28

温和策略29

灵活应对突发事件30

《圣经》典故——谈判溯源31

上帝指派的启示——谈判的伙伴策略35

战胜法老的启示——冲突中推进谈判36

说服上帝的启示——谈判中的战略思维38

本章要点42

第3章 谈判的风格44

谈判风格的重要性44

谈判中融合对方的风格46

掌握自己的风格47

谈判的简洁风格48

谈判的乐观风格51

谈判的平等风格53

谈判的合作风格57

本章要点65

第4章 谈判的动机游戏66

突破思维定势66

不要主观地给对方定位67

发掘对方的谈判动机70

坚守自己最初的谈判动机70

改变对方最初动机的技巧73

切忌主观臆断76

寻找双方动机的共同点76

整合动机的双赢策略77

灵活运用自己的谈判动机80

本章要点81

第5章 谈判的方法82

确定目标82

事先想好如何做出让步83

从共同点入手85

探索表面下的真相87

不要过分追求目标89

拓宽衡量标准93

让对方充分投资99

学会毫无保留地道歉100

结束谈判的四大准则103

本章要点108

第6章 谈判中的时间、信息和权利109

感觉影响三大变量110

成功取决于自己对三大变量的理解111

本章要点112

第7章 时间113

最后期限规则114

最后期限激发行动115

促使对方做出让步124

合理运用最后期限125

对方总有个最后期限126

最后期限不对等的影响127

最后期限等同时，心态更重要127

慢节奏的时间策略127

在对方大发雷霆时保持冷静清醒128

本章要点132

第8章 信息133

提前掌握信息133

正式谈判之前做好规划134

给予对方必要的信息135

信息的满意疗法138

提供实用信息，调整对方的期望值139

再述提供信息的重要性142

获取必要的信息144

妨碍获取信息的因素145

获取信息的原则148

本章要点151

第9章 权利152

权利的含义153

充分利用对方认为你拥有的权利154

驾驭自己的权利154

相信自己157

权利的源泉158

本章要点174

第10章 再论权利175

承诺的权利175

说服力181

本章要点197

第11章 另类谈判198

恐怖主义——以暴力手段进行谈判198

家庭中与孩子的谈判200

本章要点210

第12章 生活中的谈判游戏211

关注，但适可而止213

力量在你心中214

塑造与众不同的你214

珍视每一天215

本章要点216

科恩对“伊朗人质危机”精确预测的备忘录217

供罗纳德·里根州长参阅的机密备忘录219

致国务卿科林·鲍威尔的一封信229