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第一章 推销工作的基本思想1

1.推销的基本含义1

2.推销的类别划分2

3.推销的主要方式3

4.推销的环境创造7

5.推销的程序方法11

6.推销的主要秘诀13

7.推销的主要战术15

8.推销的“三早”之术18

9.推销的“八二”规律19

10.谁是拍板定案者20

11.推销的正确“定位”21

12.推销的客户意见23

13.推销的联系工具24

第二章 推销市场的分析26

1.什么是市场26

2.市场的划分27

3.市场的调查30

4.分析市场36

5.市场的预测39

6.市场的竞争45

7.占领市场策略48

8.开拓市场策略50

9.创造市场策略52

第三章 推销之前的准备工作54

1.掌握有关情报的重要性55

2.掌握顾客的情况56

3.熟悉公司的情况58

4.熟悉产品的情况64

5.获得产品情报68

6.熟悉竞争状况70

第四章 寻找与接近顾客73

1.顾客的六种类型73

2.怎样寻找顾客76

3.寻找目标顾客81

4.目标顾客是否会购买96

5.记录资料的重要意义101

第五章 如何顺利成交105

1.交易失败的原因106

2.正确认识顾客表现出来的购买信号110

3.达成交易的几个条件113

4.达成交易的几点提示114

5.达成交易的主要方法121

6.成交之后的工作要求135

第六章 顾客购买心理透视140

1.消费者具体的购买动机140

2.不同姓别年龄的消费者购买动机的差异144

3.影响消费心理的社会因素150

第七章 商品价格策略166

1.几种定价策略166

2.标价的策略171

3.定价方法173

4.价格与推销的关系177

5.推销员如何运用价格180

第八章 如何成功地掌握推销语言191

1.打招呼——第一步191

2.避免使用导致商谈失败的语言193

3.成功商谈话语的要点195

4.如何选择适当的话题197

5.掌握诀窍，巧妙说话199

6.运用易于接受的说法201

7.负面性用语与正面性用语203

8.以提问的方式正面引导204

9.关于商谈时间206

10.关于访问方式208

11.列举优缺点资料(富兰克林说服法)211

12.“考虑一下”意味着什么213

13.从“No”到“Yes”215

14.把握拍板的时机216

15.应对策略因人而异218

16.自我暗示的作用222

1.从立正开始打招呼227

第九章 运用身体语言帮助推销227

2.手的动作228

3.站立交谈的情形230

4.坐椅的位置和角度230

5.交谈的距离232

6.视线的位置233

7.产生恶劣结果的交谈态度234

8.正确的交谈态度235

9.“低褒感微”四字诀236

10.笑容的重要性237

11.动作的暗示意义239

12.肯定的表示240

13.明确有力的信号241

第十章 几种有效的推销技巧243

1.演示技巧的重大作用243

2.积极使用推销辅助器材247

3.视听器材在推销中的运用252

4.选择适当的演示技巧257

第十一章 诱导顾客购买18法263

1.意向引导成交法263

2.步步为营成交法265

3.用途示范成交法267

4.理论说明成交法269

5.隔靴搔痒成交法271

6.不断追问成交法273

7.加压方式成交法274

8.冷淡方式成交法275

9.选择方式成交法277

10.诱导方式成交法278

11.机率方式成交法280

12.抓住习惯成交法281

13.携带方式成交法283

14.变换语气成交法284

15.为他着想成交法284

16.形式变化成交法286

17.“假败方式”成交法287

18.“对抗方式”成交法288

第十二章 对待不想购买顾客15法289

1.对待“我要走了”的顾客289

2.对待没有主见的顾客290

3.对待现在不买的顾客291

4.对待还没有决定的顾客292

5.对待到别处去看看再说的顾客294

6.对待“如果是××公司，我就买”的顾客295

7.对待“我这么老了，要这有什么用”的顾客296

8.对待有急事的顾客297

9.对待已经买过商品的顾客298

10.对待还没考虑购物的顾客299

11.对待觉得价格高的顾客300

12.对待“为什么认为我非买不可”的顾客301

13.对待买不起的顾客302

14.对待“我刚结婚”的顾客303

15.对待需向经理请示或与律师商谈的顾客304

第十三章 第一流的促销法306

1.情感促销法306

2.顾客档案法307

3.特定顾客法308

4.名人效应法309

5.返朴归真法310

6.随购赠礼法311

7.绿色食品法312

8.情侣商品法314

9.反时令销售法315

10.商品保险法316

11.改进包装法317

12.以旧换新法318

13.退换商品法319

14.悬赏捉劣法320

15.数量限购法321

16.名牌效应法323

17.九九尾数法324

18.公开拍卖法325

19.以货易货法326

20.仓库售货法327

1.拒绝对方也是诱使对方上当的高招329

第十四章 推销绝招18法329

2.只要精心修饰外表，就能掩人耳目，以次充优330

3.并不多给对方钱，却能使对方觉得获得了极大的额外利益331

4.高价出售商品时附赠礼品，会使对方吃亏了还自鸣得意332

5.限时限量销售商品，能煽动顾客抢购333

6.制造出令人信服的廉价理由，让顾客抢购粗劣商品333

7.制造一种大家抢购的气氛，顾客便会将普通的货色当作上等佳品来抢购334

8.让顾客产生特殊优待感是消除其戒备心的有效手段335

9.虽是强卖，却能让买主乐意接受336

10.借助他人的名望，将二三流商品塑造成一流商品形象337

11.若以新闻报道或信息介绍的方法作广告，公众就会认为是客观性宣传，信以为真337

12.巧用名称使人产生错觉而上当338

13.故意制造流行风潮能使产品盛销不衰339

14.以标高价的方法，抬高商品的身份340

15.从视觉、听觉方面刺激消费者，便能扩大商品的市场341

16.若要让人对某种廉价酒赞不绝口，应装在高级的酒瓶里342

17.若想提高新产品的吸引力，最好的办法就是让顾客买东西时看不到产品内容342

18.滞销商品换个名称再推出，常可产生意想不到的效果343

第十五章 各种不同商品的推销技巧344

1.如何推销耐用消费品344

2.怎样推销办公设备346

3.如何推销家用电器351

4.推销汽车的诀巧355

5.如何推销书籍357

6.怎样推销玩具359

7.如何推销服装362

8.如何推销钟表365

9.运输行业中的推销术368

10.如何推销建筑材料370

11.怎样向顾客推销药品374

12.如何推销石油377

第十六章 怎样运用广告战术380

1.怎样制作广告380

2.广告宣传怎样才算成功381

3.广告制作要遵循哪些原则382

4.商业广告的四种类型383

5.商业广告的四种主要媒体386

6.商品包装广告有什么特点389

7.如何搞好橱窗广告390

8.如何悬挂招牌广告391

9.广告宣传中怎样以退为进391

10.怎样制造轰动效应393

11.怎样使公众坚信不疑394

12.怎样转患为利395

13.怎样制造新闻396

14.如何借助名人来扩大影响398

15.如何运用幽默广告399

16.广告如何打破常规400

17.如何运用广告寻找新市场401

18.广告宣传如何使人真假难辨402

19.如何运用“活广告”作宣传403

20.广告创意10招404

第十七章 如何使用公关艺术411

1.公关小姐=礼仪小姐吗411

2.公关人员是“烟酒大使”吗412

3.公关工作究竟能做些什么413

4.公关活动主要有哪些方式415

5.公关语言有哪些特点417

6.在女士面前如何显得风度出众418

7.涉外公关要注意哪些礼仪420

8.一个公关人员日常要做哪些工作423

9.公关活动要选择什么样的传播媒介424

10.公关策划怎样才能扣人心弦425

11.公关策划如何做到别出心裁426

12.怎样做好接待工作428

13.怎样安排会见与会谈432

14.怎样与记者打交道434

15.怎样写新闻稿435

16.怎样组织记者招待会436

17.怎样组织现场参观438

18.怎样举办和参加展览会439

19.怎样举行签字仪式441

20.怎样准备一份恰当的礼物442

21.宴请有什么学问443

22.“最佳公关”佳在哪里445

23.“最糟公关”糟在何处447

第十八章 推销员的礼节449

1.形象449

2.招呼452

3.介绍453

4.拜访顾客454

5.坐的地方和坐的方法458

6.抽烟的礼节460

7.利用电话462

8.信件使者464

9.名片的交换466

10.宴会礼节468

11.上下级之间474