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第一章 推销概述1

第一节 推销的内涵2

第二节 推销的一般过程7

第三节 21世纪的推销12

第二章 推销准备19

第一节 推销人员的自我准备20

第二节 产品准备27

第三节 熟悉企业情况31

第四节 分析客户状况32

第三章 寻找客户41

第一节 寻找客户工作的要点及方法42

第二节 客户资格审查52

第四章 约见客户59

第一节 约见客户的准备60

第二节 约见的内容62

第三节 约见的方法68

第五章 接近客户81

第一节 接近客户前的准备83

第二节 接近客户的技巧90

第六章 推销洽谈103

第一节 推销洽谈的任务、种类及原则105

第二节 推销洽谈的方法109

第三节 推销洽谈的策略117

第七章 处理异议121

第一节 顾客异议的根源和类型122

第二节 处理顾客异议的原则和步骤128

第三节 处理顾客异议的方法131

第八章 促成交易143

第一节 成交的信号144

第二节 促成交易的策略146

第三节 促成交易的方法149

第九章 收回货款161

第一节 客户信用限度和风险控制162

第二节 讨债方法与手段171

第三节 讨债策略与技巧177

第十章 推销服务189

第一节 推销服务的含义、作用与特征191

第二节 推销服务的分类及内容194

第三节 提高服务质量204

第十一章 商务谈判概述211

第一节 谈判与商务谈判213

第二节 商务谈判的基本内容和类型216

第三节 商务谈判的成功模式224

第十二章 谈判前的准备232

第一节 收集谈判信息234

第二节 确定谈判目标242

第三节 谈判的人员准备245

第四节 谈判方案的制定249

第十三章 谈判的开局与摸底256

第一节 开局气氛的营造257

第二节 谈判议程268

第三节 谈判摸底272

第十四章 谈判磋商282

第一节 报价与还价283

第二节 克服谈判障碍的技巧296

第三节 沟通说服的技巧300

第十五章 签订购销合同的相关知识307

第一节 购销合同的基本格式和文字表述308

第二节 购销合同的签订320

参考文献329