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第1篇 推销理论2

第1章 推销概述2

1.1推销的内涵特征3

1.1.1推销的内涵3

1.1.2现代推销活动的特征4

1.2推销概念辨识与学科发展8

1.2.1市场营销与推销8

1.2.2促销与推销10

1.2.3销售、分销与推销12

1.2.4现代推销学的发展12

1.3推销人员的职责与推销程序13

1.3.1推销人员的职责13

1.3.2推销程序17

【复习思考题】18

【实训题】18

【案例题】20

第2章 顾客心理与推销模式22

2.1顾客心理与购买行为23

2.1.1顾客认识过程23

2.1.2顾客的思维与情感过程26

2.1.3顾客购买的意志过程27

2.1.4购买行为类型28

2.2推销模式28

2.2.1爱达模式29

2.2.2迪伯达模式31

2.2.3埃德帕模式32

2.2.4费比模式33

2.3推销方格理论34

2.3.1推销人员方格35

2.3.2顾客方格37

2.3.3推销方格的组合运用39

2.4现代推销新理念40

2.4.1顾问推销41

2.4.2关系推销41

2.4.3绿色推销42

2.4.4互动推销43

【复习思考题】44

【案例题】44

第2篇 推销技巧50

第3章 寻找和识别顾客50

3.1寻找准顾客51

3.1.1寻找准顾客的必要性51

3.1.2寻找准顾客的方法52

3.2顾客资格鉴定58

3.2.1顾客购买力鉴定59

3.2.2顾客购买决策权鉴定60

3.2.3顾客购买需求鉴定60

【复习思考题】61

【案例题】61

第4章 约见和接近顾客64

4.1约见的意义与前期准备64

4.1.1约见准顾客的意义65

4.1.2约见顾客的前期准备66

4.2约见顾客的方式68

4.3接近顾客的方法71

【复习思考题】77

【案例题】77

第5章 推销洽谈81

5.1推销洽谈的基本方法81

5.1.1提示法82

5.1.2演示法85

5.2推销洽谈的报价策略87

5.2.1报价的时间策略87

5.2.2报价的时机策略88

5.2.3报价的差别策略88

5.2.4价格分割策略89

5.2.5心理价格策略89

5.3推销洽谈中的让步策略89

5.3.1理想的让步方式89

5.3.2互惠的让步方式91

5.4促使对方让步的策略92

5.4.1软硬兼施策略92

5.4.2制造竞争策略93

5.4.3虚张声势策略94

5.4.4吹毛求疵策略94

5.4.5积少成多策略95

5.5控制对方还价的策略95

5.5.1权力极限策略95

5.5.2政策极限策略96

5.5.3财政极限策略96

5.5.4先例控制策略96

【复习思考题】97

【案例题】97

第6章 处理顾客异议101

6.1顾客异议的产生102

6.1.1 正确对待顾客异议102

6.1.2顾客异议的类型103

6.1.3顾客异议产生的原因106

6.2处理顾客异议的时机与方法108

6.2.1处理顾客异议的时机108

6.2.2处理顾客异议的方法110

【复习思考题】117

【实训题】117

【案例题】118

第7章 成交与跟踪服务120

7.1顾客的成交信号与成交策略121

7.1.1顾客的成交信号121

7.1.2成交的基本策略123

7.2成交的方法125

7.3成交后的跟踪服务129

7.3.1成交后跟踪的意义129

7.3.2成交后跟踪的内容130

【复习思考题】133

【实训题】133

【案例题】134

第3篇 推销专题138

第8章 电话推销138

8.1电话推销的特点与准备工作139

8.1.1电话推销的概念和特点139

8.1.2电话推销的优势与劣势140

8.1.3电话推销前的准备工作141

8.2电话推销的步骤与方法技巧144

8.2.1电话推销的步骤144

8.2.2电话推销的方法技巧147

8.3电话推销的伦理和法律规制152

【复习思考题】154

【案例题】154

第9章 会议推销158

9.1会议推销的形式与优劣势159

9.1.1会议推销的概念与形式159

9.1.2会议推销的优势160

9.1.3会议推销的劣势163

9.1.4会议推销的心理效应原理164

9.2会议推销的流程及技巧166

9.2.1建立顾客数据库166

9.2.2筛选顾客名单167

9.2.3顾客的邀约167

9.2.4会场选择与布置167

9.2.5会中组织与现场促销168

9.2.6会后检查与跟踪服务169

【复习思考题】170

【案例题】171

第10章 网络推销176

10.1网络推销的内涵与优劣177

10.1.1网络推销的基本内涵177

10.1.2网络推销的优势和不足178

10.2网络市场特征与消费影响因素180

10.2.1网络市场的特征180

10.2.2网络消费者的特征183

10.2.3影响网络消费者购买的主要因素184

10.3网络推销的方法手段186

10.4网络推销的在线沟通技巧189

10.4.1在线沟通的基本要求190

10.4.2 售前售中沟通技巧190

10.4.3售后沟通技巧193

【复习思考题】195

【案例题】195

第4篇 推销管理200

第11章 推销人员素质与礼仪200

11.1推销人员的素质与能力201

11.1.1推销人员的职业素质201

11.1.2推销人员的职业能力203

11.2推销礼仪204

11.2.1仪表205

11.2.2服饰205

11.2.3行为礼仪207

【复习思考题】210

【实训题】210

【案例题】211

第12章 推销管理214

12.1推销人员的招聘与培训215

12.1.1推销人员的招聘215

12.1.2推销人员的选拔程序217

12.1.3推销人员的培训218

12.2推销人员的考核与激励219

12.2.1推销人员的业绩考核219

12.2.2推销人员的报酬制度223

12.2.3推销人员的激励方法224

12.3推销组织与控制225

12.3.1推销队伍的组织结构225

12.3.2推销队伍的规模227

12.3.3.推销控制227

12.4客户关系管理229

12.4.1客户关系管理理念的确立229

12.4.2顾客关系网络的维系与发展231

12.4.3日常客户管理232

【复习思考题】235

【案例题】235

参考文献238