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目录1

第1章你的工作是什么1

两大目标和三个认识误区2

确定你的专长5

公司名称的意义6

公司性质及相关法律问题8

节省税费的一点提示10

最糟糕的情况11

“哭泣的婴孩”12

准确的业务描述15

界定自己16

未来三年典型的业务模式20

第2章哪些人需要你的服务25

神奇的电话26

确认你的市场基础27

“自我排除”的市场28

有效利用时间30

市场定位的“收缩池”33

人们为什么聘请你35

找到可接受的目标客户38

第3章如何联系客户39

向客户提供实证40

获得声誉41

该不该做广告42

广告的弊端43

口碑传播一：一个传一个46

口碑传播二：举办演讲和研讨会52

利用因特网56

利用邮件60

利用初访电话63

利用比率来监控你的业务进程65

遭到19次拒绝以后69

初访电话对业务的影响71

个人销售循环73

打初访电话是一项“辛苦乏味的工作”吗76

打初访电话是在浪费你宝贵的时间吗77

没有销售经验就不能打初访电话吗79

第4章剖析销售82

在电话里该说些什么83

电话初访的其他要点90

何时拨打初访电话92

销售的四个步骤94

潜在客户管理系统102

不要糊弄自己114

委托任务的周期116

付款的方式118

应对突发事件119

第5章你的价值是多少121

收费底线122

几种收费方式123

制定预算123

月度预算标准模式125

最简单办公的费用126

你的生活费用126

收费上线129

第6章提案样本及相关文件131

范例的真实性132

推销服务前的信函132

附信及提案（#1）136

附信及提案（#2）143

客户同意接受你的服务后154

“尘埃落定”之后158

第7章如何进行全面追踪163

业务成长过程中的诸多问题164

收款：主动出击165

确保客户预付款的支付167

收回过期账款的策略168

结束项目：机会与危机并存169

自我管理172

第8章你需要多少资金174

现金流175

关键性的头几个月175

销售目标及业务计划186

第9章是结束，也是新的开始188

咨询师再透视189

作为咨询师的理由190

第1 0章商务工作表格192

邮件发送清单193

约见日志194

客户／潜在客户联系摘要195

月度消费报告196

采购清单197

现金流量表198

销售人员日报表199