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第1章 房地产销售经理必备的能力与知识1

1.1 房地产销售部门的职能3

1.2 房地产销售部门的收入调查4

1.3 房地产销售经理的职责与权限6

1.4 房地产销售经理充当的三大角色7

1.5 房地产销售经理必备的三大核心素质10

1.6 房地产销售经理必备的16种能力11

1.7 房地产销售经理必备的市场营销知识14

1.8 房地产销售经理必备的财务知识25

1.9 房地产销售管理的四大职能30

第2章 房地产销售的计划制订35

2.1 房地产销售计划的意义与原则37

2.2 房地产销售计划的编制38

2.3 房地产年度销售目标的制订39

2.4 房地产销售计划的内容40

2.5 根据工程节点制订的房地产销售计划44

2.6 某著名房地产开发公司的整体销售计划51

2.7 某著名房地产销售代理公司的整体销售计划58

第3章 房地产销售的组织与人员职责73

3.1 房地产组织的职能与基本原理75

3.2 房地产销售人员的招聘75

3.3 房地产销售团队的建设与管理80

3.4 房地产销售部人员的岗位职责86

3.5 房地产销售代理公司的选择与合作92

3.6 某知名房地产销售代理公司的销售部招聘制度98

第4章 房地产销售部门的组织管理制度105

4.1 某著名房地产开发公司的销售部门组织管理制度107

4.2 某著名房地产销售代理公司的销售部门组织管理制度120

第5章 房地产销售的人员培训与答客问资料139

5.1 房地产销售人员培训的必要性141

5.2 房地产销售人员培训的时机与流程142

5.3 房地产销售人员培训的大致内容144

5.4 房地产销售人员培训的详细内容145

5.5 房地产销售人员培训的课程设计146

5.6 房地产销售人员常见问题的针对培训147

5.7 房地产销售答客问的主要内容150

5.8 房地产销售答客问160例鉴赏153

第6章 房地产销售的优秀讲习资料鉴赏159

6.1 房地产销售讲习资料的主要内容161

6.2 楼盘概况161

6.3 竞争楼盘分析164

6.4 销售业务流程170

6.5 楼盘各方面详细说辞171

6.6 答客问180

6.7 电话接听要点192

6.8 购买商品房须知及办理个人住房贷款须知193

6.9 销售部组织管理制度194

第7章 房地产销售的领导方法203

7.1 领导员工的通用方法205

7.2 对待不同类型员工的领导方式206

7.3 领导能力的自我评估208

7.4 房地产销售管理的领导误区210

7.5 房地产销售经理的实战领导方法212

第8章 房地产销售的沟通与激励219

8.1 房地产销售的沟通原则与渠道221

8.2 房地产销售的沟通方法223

8.3 房地产销售的沟通障碍225

8.4 房地产销售的沟通技巧226

8.5 房地产销售的垂直沟通227

8.6 房地产销售的语言沟通228

8.7 房地产销售人员的需求分析230

8.8 房地产销售人员的激励方式233

8.9 房地产销售人员的激励类型234

8.10 房地产销售人员的激励原则235

8.11 房地产销售人员的表扬方法236

8.12 房地产销售人员的批评方法237

第9章 房地产销售的控制方法239

9.1 房地产销售的目标控制241

9.2 房地产销售的控制要点244

9.3 房地产销售的实操控制245

9.4 房地产销售的成本控制247

9.5 房地产销售的危机控制251

第10章 房地产销售的考核与薪酬制度255

10.1 房地产销售绩效考核的目的257

10.2 房地产销售绩效考核的过程258

10.3 房地产销售经理的自我评价258

10.4 房地产销售部员工的考核要点260

10.5 房地产销售部员工的薪酬确定依据263

10.6 房地产销售部员工的薪酬确定方法264

10.7 房地产销售部员工的薪酬制度类别265

10.8 房地产销售系统的优秀薪酬与考核制度鉴赏267

第11章 房地产销售的客户管理275

11.1 房地产销售的客户关系管理277

11.2 房地产销售的客户资源管理283

11.3 房地产销售的客户价值开发286

11.4 房地产销售的客户服务管理289

第12章 房地产公司的实用营销管理制度299

12.1 营销系统的相关组织结构图301

12.2 营销系统人员的招聘与考核302

12.3 营销系统工装的管理303

12.4 营销费用预算的管理305

12.5 面积计算的管理306

12.6 认购书和商品房买卖合同的管理308

12.7 三大销售合同的管理309

12.9 销售统计的管理320

12.8 催收楼款的管理320

12.10 房源控制的管理326

12.11 促销措施的管理327

12.12 物品赠送的管理328

12.13 业主介绍金的管理331

12.14 客户申请审批的管理332

12.15 商业物业的管理333

12.16 品牌建设的管理334

12.17 宣传物料与广告制作验收的管理336

12.18 看楼车的管理337

12.19 停车场的管理338

12.20 商业街和广场的管理340

12.21 售楼部的管理342

12.22 样板房的管理346