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1 开局与定位1

1.1 市场局面评价1

1.2 商圈把握与选址4

1.3 经营项目选择8

1.4 商业方式选择11

1.5 市场角色定位14

1.6 市场发展模式17

1.7 店铺形象战略20

1.8 经营决策方略23

2 商品策略27

2.1 商品的定位27

2.2 商品的组合31

2.3 品牌策略35

2.4 新产品的营销39

2.5 老产品的营销42

2.6 标识的开发45

2.7 商家的包装策略48

2.8 商品的整体化营销51

3 价格策略55

3.1 需求导向定价55

3.2 成本导向定价58

3.3 竞争导向定价62

3.4 取脂定价65

3.5 渗透定价68

3.6 满意定价71

3.7 差别定价74

3.8 声望定价77

3.9 招徕定价79

3.10 非整数定价83

3.11 吉利数定价86

3.12 不二价88

3.13 折扣价91

3.14 优惠价94

3.15 开价技法96

3.16 还价技法100

4.1 样品展览与演示104

4 销售策略104

4.2 人员促销107

4.3 商品推荐111

4.4 质量保证促销114

4.5 信誉保证促销117

4.6 商业广告促销121

4.7 POP广告促销124

4.8 薄利促销127

4.9 赠奖促销130

4.10 延期付款促销133

4.11 商品保值促销137

4.12 事件促销140

4.13 特卖促销142

4.14 关联促销145

4.15 匮乏促销148

4.16 折旧兑新促销151

5 竞争策略155

5.1 新兴市场竞争155

5.2 成熟市场竞争159

5.3 老市场竞争162

5.4 价格竞争165

5.5 非价格竞争168

5.6 差异化竞争172

5.7 区域性竞争175

5.8 合作性竞争178

6 顾客策略183

6.1 卖场接待183

6.2 寻访准顾客187

6.3 回头客策略190

6.4 客户管理194

6.5 销售全程服务196

6.6 真诚服务200

6.7 顾客心理应对203

6.8 顾客拒绝应对206

6.9 顾客成交应对210

6.10 顾客投诉应对213

6.11 顾客错误应对217

7 商务洽谈策略221

7.1 商谈准备221

7.2 商谈举止224

7.3 商谈语言技法227

7.4 商谈问答策略230

7.5 商谈约见233

7.6 洞察商谈对手236

7.7 掌握商谈主动权239

7.8 异议对策243

7.9 让步策略246

7.10 免出错诀窍251

7.11 僵局对策255

7.12 结束商谈258

8 店铺策略262

8.1 百货商店策略262

8.2 专业商店策略266

8.3 超级市场策略269

8.4 连锁店策略273

8.5 平价商店策略276

8.6 便利店策略279

8.7 邮购商店策略283

8.8 信托商店策略286

8.9 批发商店策略289