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第一章 房地产开发实用方案汇总【一】项目全程策划方案2

【二】项目可行性分析报告67

【三】项目前期市场分析报告116

【四】项目前期定位策划书117

【五】新项目主题总策略提案118

【六】广告策划书模板121

【七】广告宣传推广策划方案131

【八】尾盘推广策划方案137

【九】项目整体策划及导入实施工作大纲139

【十】项目入市前操作计划141

【十一】项目开盘前准备工作149

第二章　开发选点152

获取土地使用权152

1．城市土地类型表152

2．开发商获取土地途径表153

3．城市土地使用权出让最高年限表153

4．土地招标出让程序图154

5．土地拍卖出让程序图154

6．竞拍投标投资收益分析表155

7．广州市拆迁异地补偿安置面积增幅系数对照表155

第三章 项目可行性分析158

1．可行性分析流程图一158

2．可行性分析流程图二159

一、规划分析159

1．项目目的平衡表159

2．地块建筑格局分析160

3．项目主要技术经济指标一览表160

4．项目整体建设进度表161

二、项目投资成本及收入估算162

1．项目开发成本估算表162

2．基础设施及公用建筑配套费用估算分表163

3．建筑安装工程费用估算分表163

4．其他费用估算分表164

5．应缴税费估算分表164

6．项目开发管理销售费用估算表165

7．项目投资总成本估算汇总（万元）165

三、财务分析166

1．现金流量预测表166

2．销售收入及税金估算表167

3．项目收益表167

4．项目资产负债表168

5．贷款分期偿还计划表168

四、经济效益预测与分析169

1．项目分期销售收入估算表169

2．项目开发利润分期估算表170

3．损益表与财务效益分析170

4．盈亏平衡分析表170

5．项目开发成本影响程度（敏感性）分析表171

6．销售单价影响程度（敏感性）分析表171

7．项目开发工期影响程度（敏感性）分析表172

8．项目租金评估表172

9．项目售价评估表172

10．投资效益比较分析表173

11．可行性分析自我检查173

第四章 市场调研176

1．市场调查流程图176

2．市场调研内容177

3．调研方法一览表177

4．市场调研须知178

5．调查对象确立表179

6．市场调研计划书180

一、物业调研（市场供应状况调研）181

1．全市楼盘分布情况一览表181

2．全市楼盘开发量一览表181

3．全市楼盘销量一览表182

4．年度各类物业预售证办理情况表182

5．楼盘供应总览表183

6．同类楼盘分布情况一览表183

7．同类物业空置率调查比较表183

8．同类楼盘特色卖点对比分析表184

9．同类楼盘功能定位对比分析表184

10．同类物业功能定位对照表185

11．同类楼盘环境规划特征计划表185

12．同类楼盘小区组团规划特征评价表186

13．同类楼盘小区环境规划对比表186

14．同类楼盘物业配套设施一览表187

15．全市楼盘建筑风格一览表188

16．全市商品房建筑质量获奖情况表188

17．同类楼盘建筑设计特点评价表188

18．同类楼盘装饰用材对比表189

19．同类楼盘购销户型对比分析表190

20．同类楼盘户型配比一览表190

21．全市住宅各户型情况对比表191

22．重点楼盘户型设计、销售情况比较表191

二、消费者调研（需求状况调研）192

1．十大豪宅消费者购房考虑因素调查表192

2．购房者选房考虑因素调查情况表192

3．商业楼盘购房者考虑因素调查表193

4．消费者购房目的调查表193

5．消费者选购住房类型调查表194

6．消费者对概念认知度调查表195

7．消费者对配套设施的需求调查表195

8．消费者对环境的需求一览表196

9．消费者选购户型面积统计表196

10．同类楼盘消费者接受／排斥理由一览表197

11．消费者家庭规模调查表197

12．家庭规模统计表198

13．家庭类型调查表198

14．家庭类型统计表199

15．家庭结构统计表（按家庭代际划分）199

16．家庭年收入统计表200

17．购房率统计表200

18．广州拍卖物业一览表201

三、竞争对手调研202

1．周边竞争物业开发情况表202

2．竞争对手房地产项目市场定位情况调查表202

3．周边楼盘底盘包装概况一览表203

4．竞争对手楼盘供应量及户积配比表204

5．竞争对手交楼时间对比表205

6．竞争对手容积率对比表205

7．竞争对手绿化率对比表206

8．竞争项目测评表206

9．预售房屋（住宅）个案市场调查表207

10．预售房屋（住宅）个案市场调查跟进表209

11．楼盘个案调查市场调查详表210

12．楼盘个案调查须知214

第五章　项目定位216

一、市场细分216

1．市场细分流程图216

2．房地产市场细分工作内容216

3．房地产市场细分操作程序216

4．房地产市场细分基本概念218

5．房地产市场细分作用表218

6．房地产市场细分基本类型表219

7．市场细分一般原则表220

8．市场细分方法表221

9．消费者市场细分标准表221

10．对房屋敏感程度细分市场表222

11．置业者购房形态一览表223

12．区域细分表223

13．消费心理特性细分表224

14．消费行为细分调查表224

15．住宅市场细分参数一览表224

16．生产营业用房市场细分步骤表225

17．目标市场评估选择表225

二、市场定位方法226

1．项目市场定位决策流程图226

2．项目各要素市场定位策略设计表226

3．项目“规模—地段”组合定位象限图227

4．项目“购房者类型—地段”组合定位象限图227

5．项目“生活方式—地段”组合定位象限图228

6．项目“质量—价格”组合定位象限图228

7．项目“档次—地段”组合定位象限图229

8．项目“档次—环境”组合定位象限图229

9．项目“档次—环境—地段”组合定位象限图230

10．项目“生态—智能—规模”组合定位象限图230

三、目标客户群定位231

1．客户定位作用表231

2．商业圈分片示意图231

3．客户置业行为模式231

4．客户定位的细分变量表232

5．客户区域定位表232

6．区域情感定位表232

7．客户置业文化定位表233

8．客户置业亚文化定位表233

9．客户社会阶层定位表234

10．参考群体对客户的影响对照表234

11．家庭生命周期和购买行为对照表235

12．社会角色与地位定位表236

13．客户职业定位表236

14．客户价格敏感度定位236

15．家庭置业决策类型图237

16．住宅与生活方式的联系图表237

17．价值观念和生活方式群体对照表237

18．客户各年龄层定位购房取向一览表238

19．交通关注度定位238

20．客户个性定位239

21．客户置业动机定位239

22．客户环境品味定位239

23．客户组合定位图表240

24．客户品牌关注度定位图表241

25．小区居民家庭特征分析表242

26．小区居民收入状况及支付能力情况表242

27．各类家庭房间需求情况表242

28．项目要素对购房者的重要性测评243

29．项目各属性对购房者的重要性测评243

30．地理位置构成对购房者的重要性测评244

31．楼盘质素构成对购房者的重要性测评244

32．品牌形象成分对购房者的重要性测评245

33．销售服务成分对购房者的重要性测评245

34．物业管理各成分对购房者的重要性测评245

四、产品定位246

（一）定位参考246

1．楼盘项目地产因素对照表246

2．各类型楼盘市场定位一览表246

3．各类楼盘建筑风格对照表247

4．各类楼盘环境艺术规划和生活空间营造对照表247

5．各类楼盘房型设计和房间功能分配对照表247

6．各类楼盘物业管理规格表247

（二）产品定位248

1．产品定位流程248

2．产品定位的原理248

3．房地产产品定位相关理论249

4．房地产产品定位的原则249

5．房地产产品定位的角度251

6．房地产产品定位统览图252

7．产品定位步骤与内容253

8．两个阶段产品定位流程图254

9．房地产产品定位评估因素相对重要性分析表255

10．住宅类型分类表256

11．写字楼等级分类表256

12．购物中心分类表257

13．产品的FABE分析表258

五、价格定位259

（一）价格定位总表259

1．房地产定价程序表259

2．房地产定价目标一览表259

3．房地产定价方法一览表260

4．房地产价格形成原则一览表261

5．价格定位策略表262

（二）成本导向法参考263

1．房地产价格构成分析图263

2．房屋及土地使用买卖需缴税费明细表264

3．按揭费用一览表265

4．盈亏平衡分析预测表265

（三）购买者导向法参考266

1．影响房地产价格的因素一览表266

2．广州住宅用地级别表266

3．住宅用地区域因素指标说明表268

4．决定住宅物业价值的要素一览表269

5．项目地价调节系数表269

6．各种因素对住宅房屋价值影响表270

7．景观调节系数表271

8．住房可接收单价分布表271

9．住房可接收总价分布表271

（四）竞争导向（市场比较）法参考272

1．全市不同物业价格走势一览表272

2．区域房地产价格对照表272

3．各季度全市楼盘成交均价对比表272

4．每季度全市楼盘成交均价对比表273

5．周边楼盘价格比较统计表273

6．周边项目成交价格比较表274

7．同区价目比较（表一）275

8．同区价目比较（表二）276

9．同类竞争物业价格资料一览表277

10．物业租赁市场一览表278

11．广州市高级公寓租售价格比较表279

12．市场比较法系数修正表279

13．项目类比价值计算表280

14．价值提升和实现要素对比分析表280

15．前10家同类楼盘定价方法…对比分析表281

第六章　规划设计284

1．规划设计方案的原则284

2．规划设计需考虑的问题284

3．规划设计相关术语、代号解释表284

一、居住区规划设计287

1．居住区分级控制规模表287

2．居住区规划设计的基本原则287

3．居住区用地平衡表的格式287

4．居住区用地平衡控制指标表（％）288

5．人均居住区用地控制指标（m2／人）288

6．居住区规划布局的原则288

7．居住区空间与环境设计的原则289

8．房地产产品景观设计分类表289

二、住宅规划设计290

1．住宅日照标准表290

2．住宅正面间距折减系数换算表290

3．住宅侧面间距标准290

4．住宅布置的标准290

5．住宅建筑净密度最大值控制指标（％）291

6．住宅面积净密度最大值控制指标（万平方米／ha）291

三、公共设施与场地规划292

1．公共服务设施控制指标表（m2／千人）292

2．配建公共停车场（库）停车位控制指标表292

3．各型车辆停车位换算系数表293

4．居住区绿地规划原则293

5．各级中心公共绿地设置规定293

6．居住区内公共绿地的总指标（根据居住人口规模）293

7．院落式组团绿地设置表294

8．居住区道路原则表294

9．居住区道路分类及要求表294

10．居住区内道路纵坡控制指标表（％）295

11．山区和丘陵地区道路系统规划设计原则表295

12．居住区内道路设置的规定295

13．道路边缘至建筑物、构筑物最小距离表（m）296

14．居住区汽车（含通勤车）停车场（库）规定表296

15．各种场地的适用坡度表（％）296

四、竖向规划和管线规划297

1．各种地下管线之间最小水平净距表（m）297

2．各种地下管线之间最小垂直净距表（m）297

3．各种管线与建筑物、构筑物之间的最小水平间距表（m）298

4．管线的埋设顺序表298

5．管线冲突原则表298

6．管线与绿化树种间的最小水平净距（m）299

五、综合技术指标300

1．综合技术经济指标系列一览表300

2．各项指标确定规则表301

六、报批报建303

1．项目报批报建流程图303

2．建设项目选址意见书申请表304

3．建设工程规划设计条件申请表306

4．建设项目规划（建筑）设计方案审批申请表308

5．《建设用地规划许可证》申报表309

6．建设工程规划许可证申请表310

7．建筑工程施工许可证申请表312

第七章　工程建设314

一、工程招标314

招标工作流程图314

（一）标书制作315

1．招标公告一（表格）315

2．招标公告二（实例）316

3．招标书318

4．建设工程投标书一（表格）320

5．建设工程投标书二（文本）321

（二）评标选标322

1．投标单位项目经理及主要技术负责人简历表322

2．投标单位主要施工管理人员表323

3．投标单位近3年来所承建工程情况一览表323

4．投标单位目前正在承建工程情况一览表324

5．投标人资格性检查表324

6．符合性检查表325

7．进入详细评审的投标人名单表325

8．不合格投标人名单表325

9．施工组织设计评分表一326

10．施工组织设计评分表二327

11．对招标文件的响应程度评分表328

12．胜任程度及信誉评分表329

13．投标报价评分表330

14．权数取值表331

15．标价比较表（单位：万元）331

16．经评审的投标人排序表332

17．中标候选人表332

18．中标结果公示332

二、项目管理和成本控制333

1．工程项目决策流程333

2．项目管理三角形体系表334

3．工程项目全程管理的重点内容336

4．工程质量监理程序336

5．质量控制程序337

6．质量检测具体程序338

7．质量缺陷处理注意事项338

8．工程建设监理合同339

9．成本费用控制流程340

10．项目成本控制原则340

11．项目成本控制措施341

12．项目成本控制主要方式342

13．项目成本控制具体方法344

14．采购业务流程344

第八章　项目营销346

1．营销战略五步骤346

2．营销周期划分表346

3．营销各环节策略设计表346

一、营销调研347

（一）营销环境分析347

1．楼盘展销情况登记表347

2．月份各区楼盘展销情况统计表347

3．同类物业销售状况及原因评析表348

4．本月新推楼盘一览表348

5．本月新推楼盘销售情况一览表349

6．区域物业近期分析表349

（二）重点楼盘分析350

1．竞争对手销售手法对比分析表350

2．竞争对手季度物业成交情况表350

3．前十家大盘营销主题塑造比较表351

4．前十家豪宅销售手法分析表351

（三）客户购房分析352

1．消费者最能接受的优惠方式调查表352

2．消费者决策周期调查表352

3．消费者看房次数统计表353

4．消费者参考楼盘数量调查表353

二、目标客户营销354

1．项目生命周期目标客户分类示意图354

2．项目生命周期目标客户分类表354

3．目标客户市场渗透战略354

4．目标客户市场覆盖战略355

5．目标市场战略355

6．目标客户阶段定位表356

7．购买决策角色一览表357

8．客户角色决策作用图357

9．客户角色定位在销售中的应用357

10．关系营销客户定位358

三、调价策略与价格执行359

（一）调价策略359

1．价格调整及调价策略概述359

2．房地产项目调价策略表359

3．营销定价调整策略表361

4．房地产价格变动及应变对策流程图362

5．市政建设对竞争楼盘售价影响调查表363

6．房地产价格对销售率的影响分析表363

7．月份各区住宅展销均价同比表363

8．同类楼盘价格变动情况对比表364

9．在售楼盘升降价促销情况表364

（二）价格执行365

1．确定影响房地产市场价格因素及权重表365

2．楼宇位置调节系数表365

3．楼层调节系数表366

4．朝向调节系数表366

5．竞争对手付款方式对照表367

6．住房总价与付款方式关系分析表367

7．调价示范表368

8．消费者选择付款方式调查表368

9．商品房销售明码标价书369

四、广告推广370

1．广告操作构架图370

2．广告组织构架图370

（一）广告分析参考371

1．各盘一周报纸广告量统计表371

2．在售物业报纸广告统计表372

3．同类物业推广媒体组合方案373

4．同类项目户外广告选择表373

5．同类项目广告费分配比例一览表374

6．项目报刊广告发布统计表374

7．同类物业推广手段及卖点对照表375

8．同类楼盘广告费用统计表375

9．月报纸广告量统计表376

10．月份广告量统计表377

11．月份各区楼盘广告量比较表377

12．月份广告量前十位楼盘统计表377

13．消费者对媒体认知度调查表378

14．消费者对媒体认知度调查统计表378

（二）广告策划379

1．广告策划书结构图379

2．广告策划书简要模板380

3．广告促销策略示意图381

4．几种类型的广告在特性上的区别381

5．几种类型的广告在策划动作上的区别381

6．广告策划建议表382

7．报刊广告策划建议表382

8．广告投放建议表382

9．户外广告类型及选址建议表383

（三）广告执行和评估383

1．现场包装计划表383

2．媒体推广计划表384

3．月度广告宣传执行方案384

4．广告预算费项目384

5．广告预算分配表385

6．促销广告预算表386

7．现场包装费用预算表387

8．媒体推广预算表（周）388

9．策划工作日程纵向安排表389

10．广告媒体比较表390

11．杂志各版面吸引度比较图390

12．广告公司评估表391

13．广告公司比较表392

14．常用广告排期方式对照表392

15．广告时间策略表393

16．《广告策划书》检核表394

17．广告效果评价图（ARM理论模型）394

18．广告销售情况统计分析395

19．广告费用与销售额调控图396

20．月份广告效益分析表396

21．广告效果检验表397

五、项目销售398

（一）销售管理398

1．销售部管理架构398

2．销售实务流程398

3．销售经理自我检查表399

4．开发商销售目标的确定400

5．目标销售额的确定400

6．销售项目组目标责任书401

7．销售人员目标管理表402

8．个人销售目标的策划与拓展403

9．个人销售目标的完成403

10．销售计划体系图403

11．项目工作计划流程图404

12．销售计划构成表404

13．整体销售推广计划表一405

14．整体销售推广计划表二406

15．营销计划表407

16．工作计划时间表（公开发售）408

17．销售预测表409

18．年度销售计划410

19．月度销售计划411

20．销售人员月度行动计划表412

21．销售人员周别行动计划表413

22．客户促销计划表414

23．销售资料费用预算表414

24．年度销售费用预算表415

25．营业费用预算表416

26．月度销售费用明细表417

27．资金回收明细表418

28．月份楼盘销售分析表419

29．销售效率分析表420

30．销售员（置业顾问）业绩佣金一览表420

31．奖金比例决定表421

32．人员甄选程序图421

33．招募追踪报告表422

34．年度出差统计表422

35．出差申请单423

36．出差汇报单424

37．销售管理模式循环作用图425

38．客户抱怨单（意见单）425

（二）销售人员培训和评估426

1．销售人员教育训练体系426

2．训练教导循环示意图426

3．推销训练3H1F图427

4．新员工培训计划427

5．销售人员培训课程计划表一428

6．销售人员培训课程计划表二429

7．项目理解表430

8．实地训练预定表430

9．现场实习日报表（实习日志）431

10．训练班学员反馈表432

11．销售人员培训考核表433

12．新员工培训记录434

13．员工个人培训记录435

14．新员工培训成绩评核表436

15．在职训练计划（年度）436

16．在职训练费用申请表437

17．参加外部培训申请表438

18．销售代表月份综合评估表439

19．销售人员态度能力评估表440

20．不同销售业务需用的人才标准440

21．销售自我检查表441

（三）销售过程441

1．项目内部认购必备条件441

2．内部（筹码）认购客户登记表442

3．本周来访人数统计表442

4．来访客户登记表443

5．电话来访登记表443

6．价目表444

7．付款方式一览表445

8．计价表446

9．置业计划表447

10．按揭贷款月供额表448

11．装修标准一览表449

12．业主交款情况登记表449

13．销售情况控制表450

14．应收账款控制表450

15．保留楼盘控制表451

（四）客户管理451

1．客户进场登记表451

2．新客户登记表452

3．老客户登记表452

4．客户名册登记表453

5．客户情况周报表454

6．客户地域分布登记表455

7．客户地域分布统计表456

8．客户职业统计表456

9．客户年龄统计表456

10．客户学历统计表457

11．客户付款方式统计表457

12．客户家庭月收入统计表457

13．成交客户家庭购房决策者统计表458

14．成交客户看房频次统计表458

15．客户满意项目调查表459

16．客户满意项目统计表459

17．未成交客户基本情况统计表459

18．未成交客户转移目标原因分析表460

19．退订客户原因分析表460

20．意向客户统计表461

21．重要客户档案表461

22．实际购房与意向购房客户比率统计表462

23．客户获取本楼盘信息渠道统计表462

24．客户投诉处理表462

（五）销售情况管理463

1．销售日报详情表463

2．销售日报统计表464

3．销售情况周报表465

4．月销售情况统计表466

5．销售情况月报表467

6．每月销售报告表468

7．楼盘销售统计表469

8．楼盘销售汇总表469

9．售楼信息反馈周报（模板）470

六、促销473

（一）促销人员473

1．促销人员组成图473

2．促销人员言行规范一览表473

3．促销人员面试考评表474

4．促销人员培训项目表474

5．促销人员培训计划表475

6．促销活动人员安排表475

（二）促销研究476

1．房地产促销策划流程图476

2．促销方式比较一览表476

3．同类促销物业卖点比较表477

4．目标客源消费心理调查表477

5．一周在售楼盘促销优劣对照表478

6．前十家同类物业促销广告排行榜478

7．月份前十家同类物业优惠促销对比分析表479

8．同类物业促销活动月份调查表479

9．一周促销物业价格比较表480

10．促销物业折扣比较表480

11．一周促销物业重点诉求分析表481

12．促销物业交楼时间对照表481

13．促销物业广告主题分析表482

14．促销物业优惠措施汇总表482

15．促销楼盘现场气氛营造措施比较表483

16．促销期间特惠单位优劣分析表483

（三）促销执行484

1．促销活动时间安排表484

2．促销计划执行表485

3．促销人员行动计划表485

4．月别重点行动目标表486

5．促销活动广告宣传计划表486

6．楼盘促销现场所需物品备忘录487

7．促销活动预算表487

（四）促销评估488

1．促销效果评估表488

2．促销期间电话记录表488

3．促销阶段周报表489

4．促销楼盘月销售状况评估表490

5．促销自我检查490

第九章 交付及售后服务492

一、验收和结算492

（一）竣工验收492

1．工程竣工验收条件表492

2．工程竣工验收程序表493

3．竣工验收备案需提交的文件清单494

4．新建商品房属权登记需提交的文件清单494

5．施工单位工程竣工报告495

6．工程质量评估报告496

7．设计单位工程质量检查报告497

8．单元设备工程验收记录表498

（二）结算审核499

1．提交审计的资料清单499

2．工程造价审核的内容499

3．工程造价的审核方法500

二、售后管理502

（一）管理交接502

1．办公楼单元验收交接表502

2．办公楼公共区域验收交接表503

3．商铺单元验收交接表504

4．管理处系统及设备接收报表505

（二）交付客户506

1．新建住宅商品房准许交付使用证申报流程图506

2．交付使用流程表506

3．客户收楼流程附表清单507

4．收楼通知书508

5．住宅使用说明书模板508

6．住宅质量保证书模板510

（三）物业管理512

1．业主档案卡512

2．二次装修流程附表清单513

3．业主装修申请表514

4．租户装修申请表515

5．装修期间收费明细表516

6．商业项目租户装修管理制度（范本）517

7．装修安全责任协议书519

8．商业项目装修施工证申请表521

9．商业项目装修进场开工核验单522

10．物品放行条523

11．装修临时用水申请单524

12．装修临时用电申请表524

13．商业项目施工许可证525

14．装修施工巡查监督表525

15．商铺／写字楼装修完工检视表526

16．装修押金退还流转单527

17．大件货物出入放行／使用电梯申请表528

18．管理费登记表529

19．水费登记表529

20．电费登记表530

21．电梯费登记表530

22．水电维修价目表531

23．有线电视安装统计表531

24．电话安装统计表532

25．空调安装统计表532

26．防盗网安装统计表533

27．车位月保统计表533

28．临时停车登记表534

29．来访登记表534

30．客户报刊杂志订阅登记表535

31．租客统计表535

32．物业使用性质统计表536

33．客户投诉处理流程图536

34．客户投诉登记表537

35．房地产客户投诉调查表537

36．房地产客户投诉统计表538

37．客户投诉处理通知书538

38．售后管理自我检查539

后记540