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目录1

第一部分 销售性质的变化与客户关系1

第1章 销售管理前瞻——威廉·A·奥康奈尔小威廉·基南1

第2章 20世纪90年代工业品销售队伍的管理19

——凯文·威尔逊第3章 数据库营销：成功的关键因素46

——基思·弗莱彻科林·惠勒朱莉娅·赖特46

第二部分 推销与谈判63

第4章 大宗销售中销售经理的角色——尼尔·雷克汉姆理查德·拉弗70

第5章 销售效率与销售效果——尼尔·雷克汉姆理查德·拉弗98

第6章 怎样做出让步和商定条款：销售谈判——尼尔·雷克汉姆138

第7章 步入我的会客厅：有效谈判技巧与策略考察184

——特里·安德森第8章 橱窗家具公司和戴明博士199

——吉姆·麦金格瓦尔第三部分 数据库营销217

第9章 数据库营销在开拓市场中的应用——乔治·普赖特226

第10章 数据库营销：建立长期客户关系以获得最大利润——温迪·S·克劳丝230

第11章 营销的自动化——罗兰·T·莫亚蒂戈登·S·斯沃兹241

第12章 数据库营销势在必行——特瑞·G·瓦拉264

第13章 数据库营销的战略性实施：问题和误区——基思·弗莱彻科林·惠勒朱莉娅·赖特294

第四部分 客户服务和关系营销319

第14章 为什么客户服务计划难以奏效——戴维·克拉特巴克333

第15章 利用服务获取竞争优势——PROMPT法——迈克尔·奎因约翰·亨布尔341

第16章 关系营销：寻求完美的人际关系——J·戴维斯·伊林沃思373

第17章 为什么满意的顾客会离开企业——托马斯·O·琼W·爱尔·萨瑟383

第五部分 管理代理商和经销商411

第18章 为什么要使用代理商——安嫩418

第19章 全国生产企业代理商协会调查报告——安嫩423

第20章 挑选企业销售代表——安嫩433

第21章 建立战略经销联盟——艾润·安德森巴腾·韦茨443

第22章 找到合适的经销商——巴巴拉·贝克曼454

第23章 照亮前进的道路——安嫩462

第六部分 电话营销和商品交易会467

第24章 平衡：电话营销成功的关键因素——詹姆斯·S·特拉格474

第25章 电话革命——迈克尔·斯蒂芬483

第26章 商品交易会的力量——罗宾·科伯488

第27章 相见于交易会497