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第一章 二手房销售冠军的成长基础2

掌握房屋建筑面积的计算要点2

了解二手房买卖的相关法律规定5

吃透房屋的产权期限9

熟悉物业的相关知识13

掌握楼市萧条和城市限购的矛盾平衡16

把握一手房还是二手房的客户选择心理19

做好电话礼仪，树立良好的第一印象25

第二章 三分钟迅速抓住客户心理30

八个维度决定客户需求30

挖掘客户的真实需求33

客户决策的六个心理阶段41

视觉为王：最美的就是客户最需要的44

安全第一：客户买房时的一个重要关注点47

抓住“房价恐惧”，激发客户买房的冲动51

客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜54

印象管理：买来不仅要住，还要给别人看57

第三章 巧妙开发和维护客户60

把每个客户都发展为你的“业务员”60

活动推广：用激情和悬念吸引大家关注63

情感营销：动情的话总会打动人心67

建立完整的客户档案，针对客户喜好出招70

对客户进行分级管理73

实现客户忠诚的四个策略78

挽回流失客户“三步走”81

第四章 卖点讲对了，单子就成了86

介绍楼盘的高超技巧86

抓住客户“买居住”还是“买生活”90

卖故事：提炼最有感染力的卖点93

户型卖点：用好布局让客户“一见钟情”97

商业卖点：黄金地段坐享巨大升值空间101

学区房卖点：好的教育资源可遇不可求104

环境卖点：买房首要就是买健康107

交通卖点：公交、地铁一应俱全110

第五章 处理客户异议，获得百分百信任114

提出异议的原因：不信任、不满意、不看好114

处理异议三大原则：避免争论、感同身受、回应关切117

直接驳正法：针锋相对，用准确的数据反驳121

转折处理法：先退一步再间接否定客户的观点124

案例再现法：通过系列案例将异议内容实景化127

取长补短法：用长处弥补房子的短处131

反问巧答法：针对客户提问的漏洞巧妙反问134

第六章 灵活应对价格谈判138

确定自己的价格下限，摸清客户的价格上限138

客户打电话询价，弹性报价引客上门141

取得客户的相对购买承诺144

向客户报价，要坚持“对半法则”147

不接受客户的第一个提议150

杀价：有来有往找平衡点153

守价：用价值点进行防御155

议价：配合主管巧打情感牌158

放价：满足愿望，一锤定音160

第七章 将话说到客户心里，一锤定音快速成交164

抛砖引玉法：利用从众心理诱惑客户签合同164

快速进攻法：营造稀缺效应，实现快速逼单168

形势逼迫法：抛出“最后通牒”，施加过期不候的压力170

奇货可居法：利用“唯一性”，打消客户比较的念头173

真诚打动法：让在细节上斤斤计较的客户妥协176

刺激对比法：利用争强好胜心理让客户“就要这套”179

第八章 购房合同签订及相关手续办理184

签订二手房买卖合同的五个要点184

按揭贷款的操作流程187

交易税费的计算方式189

住房公积金申请条件和流程192

协助客户收房，和客户一起搬家195

“保姆式”办理产权证198

第九章 用互联网助推销售冠军之路202

微信朋友圈：“信任背书”架桥梁，月入百万元不是梦202

微信公众号：打造吸睛点，狂吸粉丝红利206

社群：做好营销策略，让客户自发进行推荐210

微博：做好转发分享，紧抓成熟多金客户214

社区论坛：做到这四点，帖子火起来216

QQ空间/QQ群：做好互动工作，赢得年轻客户的关注221