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第一章 推销概述1

第一节 认识推销2

一、推销2

二、推销形式4

三、推销要素4

四、推销原则5

第二节 推销心理7

一、三角理论7

二、推销方格理论9

第三节 推销模式14

一、推销员能力与素质模式15

二、推销流程与方法模式17

本章小结29

思考题30

【拓展阅读】宝洁的说服性推销30

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第二章 推销准备35

第一节 形象准备36

一、推销人员的仪容仪表36

二、推销人员的行为举止38

三、推销员的社交礼仪39

第二节 心理准备41

一、爱心41

二、关心42

三、真心44

四、热心45

五、自信心47

六、同理心49

七、企图心51

八、恒心55

第三节 推销计划准备56

一、推销计划的意义56

二、推销计划的类型57

三、推销计划的制订58

四、推销计划的内容59

第四节 其他准备63

一、客情准备63

二、产品准备66

三、物品准备68

本章小结69

思考题69

【拓展阅读】做好拜访前的准备工作70

【拓展阅读】推销员在酒桌上如何说话70

第三章 推销过程73

第一节 寻找客户75

一、寻找客户的意义75

二、寻找客户的思路与方法75

三、目标客户的甄别80

第二节 约见客户82

一、客户约见要点82

二、客户约见内容83

三、客户约见方式85

四、客户约见技巧86

第三节 接近客户90

一、接近客户的原则90

二、接近客户的方法91

第四节 介绍产品101

一、发现顾客的购买理由102

二、向顾客推荐产品105

第五节 推销洽谈113

一、推销洽谈概述113

二、推销洽谈类型114

三、推销洽谈内容116

四、推销洽谈策略118

五、推销洽谈技巧120

第六节 异议处理126

一、异议的类型127

二、异议产生原因128

三、异议处理原则129

四、异议处理流程与方法130

第七节 达成交易139

一、成交的条件139

二、成交的影响因素139

三、成交信号识别141

四、成交策略143

五、成交方法144

本章小结157

思考题157

【拓展阅读】推销高手的电话约访157

【拓展阅读】家乐福采购谈判技巧159

第四章 售后工作161

第一节 售后跟进162

一、售后跟进概述162

二、成交后跟进163

三、未成交跟进166

第二节 客户关系管理168

一、客户关系管理概述168

二、建立客户数据库169

三、客户分析172

四、客户关怀179

五、客户关系管理评价185

第三节 货款回收186

一、货款回收原则186

二、货款回收方法187

三、货款回收技巧190

四、欠款防范192

本章小结195

思考题195

【拓展阅读】高手对话：如何做好售后服务195

【拓展阅读】透视海尔的售后服务196

第五章 推销管理203

第一节 推销员招聘204

一、推销员的素质与能力204

二、推销员招聘程序208

三、推销员招聘渠道209

四、推销员甄选210

第二节 推销员培训217

一、培训类型217

二、培训师选择218

三、影响培训效果的因素219

四、培训步骤220

第三节 推销员管理223

一、推销目标管理223

二、推销过程管理224

三、推销员绩效考核评估227

四、推销员薪酬制度229

五、推销员的激励233

本章小结237

思考题238

【拓展阅读】宝洁的招聘流程及面试题238

【拓展阅读】宝洁公司分销商销售代表的培训240

参考文献245