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第一章 商务谈判的概念和类型1

一、什么是谈判2

二、商务谈判的基本概念6

（一）什么是商务谈判6

（二）商务谈判的要素9

（三）商务谈判的内容11

（四）商务谈判的动机13

三、商务谈判的特点14

（一）商务谈判以获得经济利益为目的14

（二）商务谈判以价值谈判为核心15

（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性15

（六）谈判双方利益的相斥性与共融性16

（四）谈判环境的多样性和复杂性16

（五）谈判对象的广泛性和随机性16

（七）进攻、防守和让步的统一性17

（八）机会与临界点的一致性17

（九）语言表达和文字表达的一致性18

四、商务谈判的类型18

（一）按交易地位分类20

（二）按谈判内容分类23

（三）按谈判的沟通方式分类28

（四）按目标分类29

（五）按所属部门分类32

（六）按谈判参与方的数量分类35

（七）按谈判地点分类36

（八）按谈判的态度与方法分类38

（九）按谈判内容与目标的关系分类39

五、商务谈判与现代经济发展的关系40

（一）商务谈判是企业获取良好经济效益的必要手段40

（二）商务谈判是企业开拓市场，强化横向和纵向联系的主要方法40

（三）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径41

（四）商务谈判是企业经营行为协调、统一的重要保证41

第二章 商务谈判成功的原则43

一、商务谈判的总体原则44

（一）公开、公平、公正的原则45

二、商务谈判的基本原则45

（二）诚信原则50

（三）求同存异原则52

（四）适当妥协原则53

（五）有理有据原则55

（六）平等自愿原则56

（七）尽量扩大总体利益原则57

（八）互利互惠原则59

（九）注意对方原则62

（十）契约化原则65

（十一）就事论事原则66

（十二）依法办事原则66

第三章 商务谈判的礼仪67

一、商务礼仪的总体原则68

二、不同阶段的商务谈判礼仪69

（一）准备阶段69

（二）谈判之初70

（三）谈判之中71

（四）签约阶段72

三、商务谈判的邀约礼仪73

四、礼貌行为的标准75

（一）迎送75

（二）介绍76

（三）握手76

（五）宴请和赴宴77

（四）交谈77

（六）赠礼品82

（七）发送名片找准时机83

五、得体的着装方式84

（一）着装的原则84

（二）男士在商务场合的着装85

（三）女士在商务场合的着装93

第四章 商务谈判的组成97

一、谈判的台前当事人98

（一）身份合一的当事人98

（二）身份分离的当事人98

（三）各自的身份要求和选择100

二、谈判的台后当事人101

（一）公司或部门领导102

（二）二线人员103

三、单人谈判的要求104

（一）良好的思想作风104

（二）熟悉业务105

（三）仔细的态度105

（四）加强教育106

四、谈判的标的106

（一）标的类别106

（二）标的特征108

五、谈判的背景109

（一）政治背景110

（二）人际关系113

（三）国际经济状况114

第五章 商务谈判的程序117

一、准备阶段118

（一）广泛收集信息118

（二）信息和资料分析120

（三）进行可行性分析121

（四）分析对方和自己122

（五）拟定谈判议程124

（六）谈判队伍的组织126

（七）选择合适的地点127

（八）目标、策略、计划的制定128

（九）模拟谈判129

二、开局摸底阶段130

（一）营造谈判气氛130

（二）交换意见132

（三）开场陈述132

三、报价阶段133

（一）报价的形式134

（二）报价的原则135

（三）确定报价起点135

（四）报价的方法136

四、磋商阶段137

（一）磋商前的运筹138

（二）研究对方140

（三）磋商中的讨价140

（四）磋商中的还价142

（五）磋商阶段应注意的问题144

五、交易达成阶段146

（一）向对方发出信号147

（二）谈判记录及整理148

（三）签约148

（四）此阶段会出现的问题149

六、重建谈判阶段151

第六章 影响商务谈判的潜在因素153

（一）谈判的目标154

一、谈判的目标及成员选择154

（二）优秀谈判者的特质155

二、谈判者的心态160

（一）谈判者的“公司心态”160

（二）谈判者的“个人心态”161

三、引导谈判成功的要素162

（一）信息162

（二）时效162

（三）力量162

第七章 商务谈判的技巧165

（一）行为语言技巧166

一、语言技巧166

（二）文化语言技巧172

二、开局的技巧187

（一）开局引导的技巧188

（二）开局入题的技巧192

（三）开局阐述的技巧192

（四）开局提问的技巧193

（五）开局答复的技巧195

（六）开局说服的技巧195

三、报价的技巧196

（一）报价表达策略197

（二）报价差别策略197

（三）报价对比策略197

（五）典型的报价类型198

（四）报价分割策略198

（六）对待对方报价的策略199

四、讨价还价的技巧200

（一）讨价的技巧200

（二）还价的技巧202

（三）综合技巧207

五、签订合同的技巧212

（一）审查对方当事人签约资格212

（二）欺诈防范212

（四）订立法律适用条款213

（五）规范协议文本的文字213

（三）协议的约束力213

（六）条款是否完备214

（七）合同是否有效214

第八章 商务谈判的实用战术215

一、学会拒绝216

（一）补偿法217

（二）充分理由法218

（三）借口法219

（四）条件法220

（五）问题法220

（六）幽默法221

（七）移花接木法222

（一）巧设陷阱法223

二、学会打擦边球223

（二）巧用座位法226

（三）巧用地域法228

（四）投其所好法229

三、打破僵局231

（一）转移话题法232

（二）客观标准法234

（三）逃跑法237

四、让步的原则240

（一）目标价值最大化原则240

（二）合作原则242

（三）弥补原则243

（四）刚性原则244

（五）时机原则245

（六）清晰原则246

第九章 巧用商务谈判规避风险247

一、商务风险的分析248

（一）人员风险248

（二）非人员风险252

二、如何规避商务风险255

（一）风险识别方法255

（二）对商务风险的预测与控制256

（三）具体规避方法258

附录：谈判能力测试261

参考文献272