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第一章　推销概述第一节　推销的内涵　2

第二节　推销的一般过程　7

第三节　21世纪的推销11

第二章　推销准备第一节　推销人员的自我准备　18

第二节　产品准备　24

第三节　熟悉企业情况　27

第四节　分析客户状况　29

第三章　寻找客户第一节　寻找客户工作的要点及方法　38

第二节　客户资格审查　46

第四章　约见客户第一节　约见客户的准备　52

第二节　约见的内容　54

第三节　约见的方法　60

第五章　接近客户第一节　接近客户前的准备　73

第二节　接近客户的技巧　79

第六章　推销洽谈第一节　推销洽谈的任务、种类及原则　91

第二节　推销洽谈的方法　95

第三节　推销洽谈的策略101

第七章　处理异议第一节　顾客异议的根源和类型105

第二节 处理顾客异议的原则和步骤110

第三节　处理顾客异议的方法　113

第八章　促成交易第一节　成交的信号　123

第二节　促成交易的策略　124

第三节　促成交易的方法　127

第九章　收回货款第一节　客户信用限度和风险控制139

第二节　讨债方法与手段　147

第三节　讨债策略与技巧152

第十章　推销服务第一节　推销服务的含义、作用与特征　164

第二节　推销服务的分类及内容167

第三节　提高服务质量176

第十一章　商务谈判概述第一节　谈判与商务谈判185

第二节　商务谈判的基本内容和类型187

第三节　商务谈判的成功模式195

第十二章　谈判前的准备第一节　收集谈判信息　203

第二节　确定谈判目标　211

第三节　谈判的人员准备　214

第四节　谈判方案的制定　217

第十三章　谈判的开局与摸底第一节　开局气氛的营造　223

第二节　谈判议程　233

第三节　谈判摸底　237

第十四章　谈判磋商第一节　报价与还价　247

第二节　克服谈判障碍的技巧　259

第三节　沟通说服的技巧　262

第十五章　签订购销合同的相关知识第一节　购销合同的基本格式和文字表述　269

第二节　购销合同的签订　281

参考文献　289