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前言1

序1

第一章 促成公理3

一、促成公理图3

二、促成的基本要素6

三、寿险交易的特点6

四、寿险营销关键是营销员8

五、营销员的关键在于把握准客户的心理动向10

第二章 心理路程原理15

一、一般的购买行为的心理模式15

二、“心理黑箱”结构16

三、认识心理黑箱的营销价值34

第三章 营销员的心理准备39

一、万象由心生39

二、认识营销40

三、感动自己55

四、矢志不渝66

第四章 营销步骤与心理路程83

一、营销步骤的根基是心理路程83

二、营销步骤与心理过程的对应关系85

三、需求分析是认识问题86

四、方案讲解是情感问题91

五、异议处理是意志过程的问题94

第五章 营销员对准客户的心理感召101

一、沟通途径101

二、塑造有水准的形象103

三、推出可信赖的心灵117

四、展示有发展的毅力122

第六章 寿险商品的需求特性129

一、消费选择的理论依据129

二、寿险是需要唤起的商品146

三、影响寿险需求的主要因素165

第七章 寿险认知的心理过程185

一、认知寿险是购买行为的第一步185

二、寿险认知的触角是感觉188

三、认知的过滤器是知觉197

四、认知的材料储备库是记忆202

五、认知的兴趣点是注意207

六、想像是认知的味觉210

七、思维是分享话术的内核213

第八章 寿险的情感芳香宜人219

一、情感是心灵的漩涡219

二、找准准客户对寿险的情感体验点223

三、情感可提升准客户的需求积分曲线228

第九章 客户决策过程的认识231

一、寿险购买决策的特点232

二、寿险购买决策的具体内容235

三、购买行为类型239

四、购买决策的步骤242

五、影响购买决策的因素257

六、促成方法综述265

第十章 个性心理对寿险营销的影响273

一、态度是营销刺激的第一反应274

二、能力是消费者需求的试金石283

三、气质是营销效应的好帮手289

四、性格是察言观色的信号294

第十一章 拒绝的心理处理305

一、拒绝的成因分析305

二、拒绝的类型认定306

三、拒绝态度的转化308

四、转化拒绝的话术参考311