图书介绍

推销技能训练【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

王淑荣，李晓燕主编著
出版社：北京：科学出版社
ISBN：9787030229076
出版时间：2008
标注页数：278页
文件大小：49MB
文件页数：289页
主题词：推销－专业学校－教材

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图书目录

第1章　推销概述1

1.1 现代推销2

1.1.1　现代推销的含义2

1.1.2　现代推销的过程3

1.2　现代推销的方式7

1.2.1　推式方式7

1.2.2　拉式方式10

1.2.3　互动方式14

1.2.4　多渠道的销售方式16

1.2.5　推销方式创新17

1.3　现代推销的模式18

1.3.1　爱达模式18

1.3.2　迪伯达模式22

1.3.3　其他模式24

小结29

习题30

实训35

第2章　推销计划37

2.1　推销计划概述38

2.1.1　推销计划的含义38

2.1.2　推销计划的类型38

2.2　编制推销计划39

2.2.1　编制部门推销计划39

2.2.2　编制个人推销计划43

小结47

习题47

实训48

第3章　推销准备50

3.1　塑造自我形象51

3.1.1　注重礼仪规范51

3.1.2　具有正确的工作态度61

3.1.3　具备良好的心态64

3.1.4　养成良好的习惯68

3.2　研究业务知识72

3.2.1　掌握市场知识72

3.2.2　掌握企业知识73

3.2.3　掌握商品知识74

3.3　把握客户75

3.3.1 客户类型75

3.3.2　把握客户心理78

小结80

习题81

实训83

第4章　寻找客户85

4.1 寻找客户86

4.1.1　准客户范围确定86

4.1.2　寻找准客户途径88

4.2　准客户资格审查95

4.2.1　准客户需求审查95

4.2.2　准客户支付能力审查96

4.2.3　准客户购买决策权审查98

4.2.4　准客户信用限度审查100

小结101

习题101

实训106

第5章　接近客户109

5.1　接近客户前的准备110

5.1.1 了解客户情况110

5.1.2　制订拜访计划111

5.1.3　保持个人形象112

5.1.4　做好心理准备112

5.1.5　准备好推销工具114

5.2　约见客户115

5.2.1　约见内容115

5.2.2　约见方式118

5.2.3　客户资格认定123

5.3　接近客户126

5.3.1　接近客户的步骤127

5.3.2　接近客户的基本方法128

小结132

习题133

实训135

第6章　推销洽谈137

6.1　推销洽谈概述139

6.1.1　推销洽谈的含义139

6.1.2　推销洽谈的内容140

6.1.3　推销洽谈的步骤141

6.2　推销洽谈的方法与技巧146

6.2.1　推销洽谈的方法146

6.2.2　推销洽谈的技巧149

小结155

习题156

实训158

第7章　客户异议161

7.1　客户异议概述162

7.1.1 客户异议的含义162

7.1.2　客户异议的类型162

7.1.3　客户异议的成因167

7.2　处理客户异议的方法与技巧170

7.2.1　处理客户异议的方法170

7.2.2　处理客户异议的技巧177

小结185

习题186

实训189

第8章　促成交易191

8.1　促成交易的策略192

8.1.1 密切注意成交信号，当即促成交易的策略192

8.1.2　保持积极的成交态度，主动促成交易的策略196

8.1.3　帮助客户权衡利弊，达成满意成交的策略197

8.1.4　留有余地，适时成交的策略198

8.1.5　把握时机，随时促成交易的策略198

8.2　促成交易的方法199

8.2.1　请求成交法199

8.2.2　假定成交法201

8.2.3　选择成交法202

8.2.4　从众成交法203

8.2.5　局部成交法204

8.2.6　限期成交法205

8.2.7　激将成交法205

8.2.8　其他成交法205

8.2.9　缔结契约的注意事项208

小结211

习题212

实训215

第9章　客户管理217

9.1　客户服务管理218

9.1.1　服务的含义218

9.1.2　客户服务的含义219

9.1.3　客户服务的类型221

9.1.4　提高服务质量226

9.2　客户信用管理232

9.2.1　分析信用赊销的可行性232

9.2.2　调查客户资信233

9.2.3　选择讨债的场合233

9.2.4　利用不同的讨债手段234

9.2.5　制定讨债策略236

9.2.6　合理运用信用政策239

9.3　客户关系管理241

9.3.1　建立客户档案241

9.3.2　筛选客户242

9.3.3　客户的管理方法243

9.3.4　获得客户的忠诚247

9.3.5　分析处理客户投诉248

9.3.6　坚持客户关系管理的原则251

小结253

习题254

实训256

第10章　推销管理259

10.1　推销员的业绩考评260

10.1.1　收集考评资料260

10.1.2　建立绩效标准261

10.1.3　选择考评方法262

10.2　推销员的管理265

10.2.1　推销员的管理265

10.2.2　推销员的激励270

小结273

习题274

实训276

参考文献278