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第一篇 概述1

第一章 销售学的形成和发展1

第一节 销售学的定义及其理论基础2

第二节 销售学的演变和发展4

第三节 西方企业经营观点的变化9

第四节 销售学的基本内容15

第二篇 市场21

第二章 市场分析与研究21

第一节 人口和经济因素23

第二节 消费者市场分析31

第三节 生产者市场分析37

第四节 服务市场分析42

第三章 购买动机和行为45

第一节 消费者购买动机和行为46

第二节 集团购买行为63

第四章 选择目标市场和市场细分69

第一节 市场细分化69

第二节 市场细分的标准79

第三节 选择目标市场策略88

第五章 市场环境分析95

第一节 经济环境96

第二节 政治法律环境99

第三节 科学技术环境101

第四节 竞争环境105

第五节 社会文化环境108

第三篇 市场经营因素组合策略110

第六章 市场经营因素组合及其应用110

第一节 市场经营因素组合的概念111

第二节 市场经营因素组合的特点113

第三节 市场经营因素组合的应用116

第七章 产品策略126

第一节 整体产品概念126

第二节 产品组合及其选择130

第三节 新产品开发策略136

第四节 产品生命周期151

第八章 定价策略162

第一节 定价策略的作用和依据162

第二节 确定定价目标164

第三节 定价方法167

第四节 定价具体策略173

第五节 价格调整178

第九章 销售渠道策略184

第一节 销售渠道的作用和模式184

第二节 零售商192

第三节 批发商204

第四节 销售渠道的发展趋向209

第五节 销售渠道的选择和管理215

第十章 促进销售策略226

第一节 促进销售的概念和功能226

第二节 人员推销240

第三节 营业推广245

第十一章 广告策略251

第一节 广告的概念和作用251

第二节 广告的内容和形式256

第三节 广告媒体及其选择259

第四节 广告预算与效果评估263

第十二章 企业形象与公共关系266

第一节 企业形象系统266

第二节 公共关系270

第一节 现代企业管理体制的特点274

第四篇 市场经营管理274

第十三章 市场经营管理体制274

第二节 市场经营管理体制的演变277

第三节 企业市场经营的组织结构281

第十四章 市场经营研究与市场经营预测290

第一节 市场经营研究的含义和作用290

第二节 市场经营研究的内容和类型295

第三节 市场经营研究的程序和方法299

第四节 市场经营预测312

第一节 市场经营战略的含义和作用318

第十五章 市场经营战略318

第二节 现代企业的战略管理321

第三节 市场经营战略制定程序及其内容332

第十六章 市场经营计划340

第一节 市场经营计划的概念和作用340

第二节 市场经营计划的种类343

第三节 市场经营计划的编制程序345

第四节 市场经营计划的主要内容348

第五节 战略性市场经营规划356