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第一章 推销与现代推销学概述1

第一节 古老而又年轻的推销1

第二节 现代推销学的研究对象与研究内容7

第三节 中国市场需要大力推销11

第四节 推销的职能14

第五节 推销的要素21

第二章 推销准则与推销道德27

第一节 推销的准则27

第二节 推销道德40

第三章 推销工程可行性研究48

第一节 推销工程可行性研究概述49

第二节 推销环境研究54

第三节 产品行情调查和预测64

第四章 推销战略72

第一节 推销战略及其意义72

第二节 推销战略的基本特征77

第三节 推销战略的制定87

第五章 推销人才96

第一节 推销人员的素质96

第二节 推销人员的选102

第三节 推销人员的培训107

第四节 推销人员的使用111

第五节 推销人员的考评115

第六章 推销信息122

第一节 推销信息的特点及类型122

第二节 推销信息的收集130

第三节 推销信息的处理和传递137

第四节 推销信息的利用144

第七章 推销心理与推销模式150

第一节 顾客的购买心理150

第二节 推销员心理161

第三节 推销方格理论173

第四节 推销模式179

第八章 推销业务185

第一节 推销前的准备工作185

第二节 推销中的业务活动193

第三节 推销结束后的工作200

第九章 推销的步骤和技巧209

第一节 寻找准顾客209

第二节 顾客资格鉴定217

第三节 约见准顾客221

第四节 接近准顾客225

第十章 推销洽谈与成交231

第一节 推销洽谈的任务及原则231

第二节 洽谈技巧236

第三节 顾客异议的处理243

第四节 成交策略与方法251

第十一章 柜台推销256

第一节 接待顾客的一般步骤256

第二节 营业员的服饰、姿态和语言262

第三节 接待顾客的方法267

第四节 柜台矛盾的处理273

第十二章 推销服务280

第一节 推销服务概述280

第二节 售前服务287

第三节 售中服务292

第四节 售后服务296

第十三章 推销绩效评估与推销控制303

第一节 推销绩效评估303

第二节 推销控制316