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第一阶段 可行性研究2

一、房地产开发可行性研究的内容4

二、房地产开发可行性研究的工作阶段4

三、房地产开打可行性研究步骤5

四、可行性研究报告基本框架图5

范例01 哈市某项目可行性研究报告7

1 项目的基本情况8

2 哈尔滨市的概况和宏观经济10

3 哈尔滨市近年同类开发物业的市场概况13

4 项目附近同类开发物业的市场状况19

5 城市规划建设对本项目的影响27

6 同类物业开发营销典型个案分析28

7 项目地块开发条件32

8 对规划设计和建筑设计的建议37

9 关于项目的市场定位问题39

10 实施进度计划39

11 投资构成、成本分析42

12 可行性研究财务数据的预测和选定54

13 项目财务收益分析56

附表：62

范例02 武汉某项目可行性研究报告76

1 总论77

2 市场预测80

3 建设规模与产品方案86

4 选址方案89

5 节能节水措施93

6 环境影响评价96

7 劳动安全卫生与消防99

8 组织机构与人力资源配置101

9 项目实施进度106

10 投资估算106

11 融资方案108

12 财务评价111

13 社会评价113

14 风险分析114

15 研究结论与建议117

16 附图、附表119

第二阶段 市场调研128

一、房地产市场调研的主要阶段130

二、房地产市场调研的主要流程134

范例01 徐州住宅宏观市场调研报告135

1 徐州宏观环境分析136

2 徐州房地产市场分析143

范例02 重庆商业地产市场需求调研报告147

1 项目调研概况148

2 调研分析149

3 综合分析153

范例03 北京朝阳区高档公寓调研报告155

1 调研概况156

2 区域状况分析156

3 调研分析158

4 调研结论172

范例04 福州某项目市场调研报告175

1 项目概况176

2 福州市投资环境分析177

3 福州市房地产市场环境分析181

4 项目SWOT分析186

5 市场调研分析结论及建议187

附录 福州市重点楼盘调研表188

第三阶段 前期策划194

一、SWOT分析法与DSTP模式196

二、房地产项目前期策划的一般工作流程197

范例01 上海某别墅项目前期策划案201

1 上海宏观市场整体情况202

2 上海别墅市场整体情况204

3 重点竞争市场研究213

4 产品基地研究214

5 竞争分析215

6 客源分析221

7 SWOT分析222

8 产品定位建议223

9 营销概念构想225

10 整体开发推广建议231

11 关于产品的具体建议233

范例02 T市老城厢项目策划案237

一、老城厢与T市城市发展的关系239

1 T市国民经济和社会发展现状239

2 T市城市发展规划241

3 老城厢历史与现状研究248

4 老城厢与T市总体发展的关系250

二、区域房地产开发研究254

1 T市房地产业现状254

2 T市房地产业发展趋势256

3 老城厢人口密度研究257

4 房地产开发容量分析258

三、项目发展定位263

1 项目及周边情况分析263

2 发展定位272

3 发展策略273

4 区域战略地位定位274

5 区域形象定位279

6 城市功能与产业设置原则280

7 区域城市功能与产业结构定位282

四、项目开发模式及策略285

1 发展条件及对比分析285

2 旧城改造开发模式288

3 老城厢规划建议290

4 老城厢人口容量分析294

5 老城厢开发策略295

五、经济模型研究299

1 项目地块地价估算299

2 项目价差（市场价与成本价）302

3 项目风险303

4 小结303

六、整体包装及推广策略304

1 招商引资策略304

2 整体包装策略306

3 招商引资模式设计311

第四阶段 营销策划316

一、项目营销策划总流程318

二、项目营销策划主要内容319

三、项目营销计划制定步骤320

范例01 广州“望景花园”营销策划案321

1 市场分析322

2 项目市场定位328

3 销售策略建议332

4 宣传策略334

范例02 成都“天府名城”营销策划报告337

1 项目基本概况338

2 成都房地产市场分析339

3 “天府名城”项目分析356

4 目标市场分析358

5 营销策略359

6 二次装修方案建议365

7 营销推广及推介368

8 首期销售量进度预测374

9 结论374

范例03 “贵阳1号花园”营销策划方案375

一、项目市场竞争环境分析376

1 区域市场现状与趋势376

2 竞争性楼盘点评388

3 市场消费需求分析392

4 营销推广环境分析394

二、项目竞争力分析403

1 项目场地及其周边优劣势分析403

2 项目SWOT分析405

三、项目营销推广及执行410

1 项目总体营销目标410

2 目标市场细分及客户特征410

3 项目宣传推广策略413

4 整体宣传、销售具体安排423

第五阶段 销售组织426

一、销售团队组织架构图428

二、销售人员招聘选拔流程图429

三、销售人员培训体系430

范例01 青岛某项目销售组织全案设计435

一、销售队伍组建及培训436

1 销售团队的架构及组建方法、人才选拔机制436

2 市场调研培训445

3 销售技巧培训450

二、销售流程设计465

1 售楼员工作程序466

2 售楼员工作方法467

3 具体销售方法471

4 售楼文件办理程序474

三、管理制度设计477

1 售楼员基本守则477

2 销售现场管理481

附件：城市商品房预售管理办法493

范例02 广州市某开发公司销售人员基础知识培训495

1 房地产市场与一般商品市场特征比较496

2 建筑与房地产496

3 房地产专用术语及建筑基础知识培训497

第六阶段 营销执行520

一、营销执行流程设计522

二、销售现场基本流程设计523

三、营销执行各时期业务推广策略设计524

四、营销执行的基本要求526

五、销控管理527

预热期529

一、项目预热期内部认购流程图530

二、项目预热期进行内部认购的必备条件530

三、内部认购的三种方式及其优缺点532

范本01 南昌市“时代经典”项目预热期市场推广方案533

1 背景提示533

2 工作条件533

3 时代经典的市场认知534

4 市场预热推广策略534

5 时代经典的品牌导语534

6 市场预热活动方案535

范本02 北京“琳琅湖畔”预热期活动方案538

1 活动策略538

2 活动时间538

3 活动地点538

4 人员邀请538

5 活动内容539

范本03 广州“西茵广场”内部认购销售方案542

1 内部认购销售培训工作安排542

2 内部认购542

3 宣传策略543

4 销售策略544

5 工程进度545

范本04 南宁某项目售楼部开放期销售活动方案546

1 方案一：“诚意金”选号546

2 方案二：开放期内推出购房优惠卡547

范本05 长沙某项目预热期宣传推广计划548

1 第一式：攻心术548

2 第二式：定心术548

3 第三式：提心术549

范本06 天津奥园预热期活动方案550

1 活动目的550

2 活动部署550

范本07 天津奥园对外开放日活动策划案552

1 活动目的552

2 活动部署552

范本08 常州奥林匹克花园实操表格推荐556

1 项目意向书556

2 项目客户来访登记表557

开盘期559

一、开盘现场工作流程图560

二、卖场分区平面参考图561

三、售楼部交易区布局参考图561

范本01 芜湖“滨江·繁花园”开盘宣传计划562

1 媒体562

2 印刷563

3 其它563

附件：开盘造势建议书564

范本02 常州“世纪豪庭”开盘典礼活动方案564

1 活动基本方案565

2 会场布置565

3 外场布置566

4 具体流程567

5 配合道具568

6 其他准备工作568

7 活动执行要点说明568

8 活动亮点569

范本03 上海“时代国际城”开盘活动策划方案571

1 销售篇571

2 活动篇573

3 广告篇576

附件1：时代国际城开盘庆典工作执行方案577

附件2：开盘期销售活动组织方案579

附件3：摇奖活动工作执行方案580

范本04 昆明“香槟小镇”开盘活动方案581

1 开盘活动预期目标581

2 活动安排581

3 活动流程安排582

4 活动项目具体安排584

5 活动配合584

6 媒体配合585

附件1：分时段抽取幸运嘉宾活动细则585

附件2：现场下订客户抽取幸运大奖活动细则586

附件3：各类费用表格587

强销期589

一、强销期营销执行特点590

二、强销期开展销售工作要点590

范本01 南京“大江之家”强销期广告策略及媒介排期591

1 时间591

2 推广策略591

3 报纸广告主题分布及排期592

范本02 北京“翡翠洲”强销期活动策划方案595

1 活动总览595

2 参加人员595

3 策划初衷595

4 活动内容596

5 销售配合597

6 场地布置597

范本03 北京某项目“迎中秋业主联谊会”活动方案598

1 组织要点598

2 公关目标598

3 公关指向598

4 公关受众分析599

5 活动主体599

6 活动主体600

7 实施配套601

8 费用匡算601

范本04 沈阳“牡丹家园”强销期活动策划案602

1 欢乐圣诞之业主联谊及项目推介会活动602

2 2004年12月份强销期媒体投放计划603

持续期605

一、持续期营销执行特点606

二、持续期营销执行工作要点606

范本01 天津某项目销售持续期宣传推广方案607

1 背景分析607

2 项目销售形势分析607

3 市场分析608

4 项目九月份销售推广思路609

5 具体操作610

范体02 天津“堤岸常青”销售持续期推广计划612

1 七月份营销策略612

2 七月份营销推广思路612

范本03 南宁“蓝月星空”持续期业主联谊活动方案617

1 活动概况617

2 活动内容617

范本04 东莞“维多利花园”持续期活动方案620

1 活动目的620

2 活动时间620

3 活动地点620

4 邀请对象620

5 活动内容621

6 活动执行621

7 礼品准备621

8 现场布置621

9 活动流程安排622

尾盘期623

一、尾盘类型及其特征624

二、尾盘滞销原因625

三、尾盘滞销应对策略625

范本01 贵阳某公司尾盘整合推广销售方案626

1 背景分析626

2 现状分析626

3 策略确立627

4 具体方案制定629

范本02 合肥“如意轩”尾盘期促销活动方案632

1 营销推广策略632

2 媒体炒作633

3 活动配合媒体如下634

4 活动礼品协作单位634

5 现场氛围营造635