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第一章 方法与原则并驾齐驱——处理客户异议的几个原则策略1

第一节 永远应该为客户保全“面子”2

第二节 把价值整合在一起，把价格拆分成小数7

第三节 学会认同客户的感受12

第四节 努力地弱化负面成本17

第五节 运用奔驰原理，让客户专注于产品本身22

第六节 降价一定要有附加条件27

第二章 具体问题具体分析，因人而异地采取策略——针对各种类型异议的成交策略33

第一节 对拒绝改变者，挖掘其新的需求点34

第二节 对抱有成见者，需要学会投其所好38

第三节 对没有预算者，需要挖掘隐藏在“钱”背后的问题43

第四节 对客户的隐藏式异议，需要挖掘真正异议的实质47

第五节 对先热后冷者，需要反思自身的销售方式52

第三章 努力地获取客户的心理认同——应对客户异议的各种心理策略57

第一节 步步为营，给客户多个购买的理由58

第二节 论点置换，“四两拨千斤”地说服客户62

第三节 巧妙地进行提问，只问答案为“是”的问题67

第四节 利用“说闻问切”法，弄清楚客户面具下的真正表情72

第五节 放眼前瞻，为客户描绘出一幅美妙的远景来76

第四章 该出手时就出手——解决客户异议的几个时机策略81

第一节 竞争产品出现时，要针对其弱势进行销售82

第二节 异议未提出之前先拿出解决方案，勇夺先机86

第三节 在犹豫不决之时找出决策者，找准切入点90

第四节 锁定购买动机，购买时机可以由你自己创造94

第五节 针对客户的特殊情况，给以特殊的讲解98

第五章 充分地利用非理性因素——处理客户异议的各种情变商策略103

第一节 意志力——用心灵的气势去威慑客户104

第二节 动机激发——引导客户产生强烈的购买欲望109

第三节 情绪引导——有效地控制客户的情绪和行为114

第四节 环境诱导——借助于环境来操纵客户118

第五节 社会认同——帮助客户找到心灵的归属123

第六节 才华吸引——用你的魅力来征服客户127

第六章 找到突破点后予以各个击破——处理不同类型异议的各种针对性策略131

第一节 用承诺与信心来结束拖延，以应对客户拖延型异议132

第二节 提供可行性解决方案，以应对客户掩饰型异议136

第三节 用技术对比征服，以应对客户挑战型异议140

第四节 用最实用的产品介绍解除疑虑，以应对客户疑问型异议145

第五节 用可视化的投资回报，以应对客户限制型异议150

第七章 不妨多来些经典——解决常见异议的经典策略155

第一节 采用转化法，以应对客户的价格型异议156

第二节 采用转折法，以处理客户的购买财利型异议161

第三节 采用询问法，以处理客户的购买权力型异议165

第四节 采用反驳法，以处理客户的批评型异议169

第五节 采用合并意见法，以处理客户的需求型异议173

第六节 采用演示法，以处理客户的沉默型异议177

第七节 采用太极法，以处理客户的主观型异议181

第八节 采用忽视法，以处理客户的抱怨型异议185

第九节 采用以优补劣法，以处理客户的客观型异议190

第八章 最重要的知识是常识——处理异议需要掌握的基本策略195

第一节 行业常用的专业应对语言196

第二节 知己知彼，在充分地了解自己的同时充分地了解竞争对手201

第三节 要善于识别假性异议206

第四节 及时地捕捉到成交的信号211

第九章 学会察言观色，保持积极心态——巧解异议的各种攻心策略217

第一节 敢于试探，搞清楚客户的心理底线218

第二节 善于发现，从只言片语中找出关键的信息点来222

第三节 看清楚客户的情绪，然后迅速地拟好策略227

第四节 积极的心态——销售员最有效的自我激励方式232