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导论1

一、谈判无处不在，万事皆可谈判1

二、谈判好比“剑道”2

三、当西方谈判策略遇见中国谈判谋略2

第一篇 谈判的五维论9

第1章 谈判的“1555”理论9

第2章 五维谈判模型（OBTET）10

一、谈判桌上的较量（On the negotiating table）10

二、谈判桌外的战术（Beyond the negotiating table）12

三、第三方（Third party）16

四、能量级（Energy class）22

五、时间场（Time field）29

第3章 影响谈判维度的实证分析34

一、模型设定36

二、描述性统计分析41

三、计量结果及分析43

四、结论与建议51

第4章 五种提高说服力的方法53

一、借助理性和情感53

二、权威统计数据V.S.个别生动例证55

三、单方面论证V.S.正反两方面论证55

四、观点呈现的次序56

五、观点之间的差异大小57

第5章 五种破解僵局的终极武器58

一、暂搁争议，转移话题58

二、制造僵局，陷对方于两难境地59

三、创造性解决，提供BATNA（谈判协议的最佳替代方案）61

四、僵持中突然让步，制造意外，顺势挂钩61

五、引入新机制或设定新规则63

第二篇 谈判的阶段论69

第6章 凡事预则立：谈判的准备阶段69

一、商务谈判背景调查69

二、背景调查的手段70

三、商务谈判的准备72

第7章 谋势在人：营造谈判气氛79

一、准备工作79

二、接触对手84

三、造势97

第8章 一战定乾坤：谈判的开场阶段105

一、报盘的艺术105

二、谈判的开场策略106

第9章 逐鹿中原：谈判的中场策略128

一、何谓中场策略128

二、中场策略128

第10章 临门一脚：谈判的终场策略149

一、终场策略的目的149

二、终场策略的种类149

第11章 细节决定成败：商务合同条款的谈判167

一、合同条款的谈判167

二、合同条款谈判的原则167

三、合同条款的构成170

第12章 重在执行：协议的执行阶段184

一、注意事项184

二、执行阶段187

第13章 贡献谈判僵局的中国智慧188

一、太极阴阳188

二、和而不同189

三、中庸之道191

四、争而后和192

五、不争善胜194

六、以退为进196

七、韬光养晦，委曲求全198

第14章 谈判成交后的商务宴会礼仪201

一、中餐礼仪201

二、西餐礼仪227

第三篇 跨文化谈判249

第15章 文化的博弈：各国谈判风格249

一、西方人眼里的中国商人249

二、各国谈判的基本特点251

第四篇 谈判中的读心术265

第16章 读心术在谈判中的应用265

一、肢体语言265

二、情绪状态281

三、交谈模式282

四、说话方式283

五、心理征兆283

六、其他综合线索284

附录288

参考文献301