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1.1　商务谈判的概念1

1.1.1　谈判的概念与特点1

第1章　商务谈判概论1

1.1.2　商务谈判的概念与特征3

1.1.3　商务谈判的作用4

1.2　商务谈判的原则与模式5

1.2.1 商务谈判的基本原则6

1.2.2　商务谈判的模式10

1.3.1 商务谈判的类型12

1.3 商务谈判的类型与内容12

1.3.2　商务谈判的基本内容19

小结24

思考题25

第2章　商务谈判的前期准备27

2.1 商务谈判前的调研27

2.1.1　信息收集28

2.1.2　市场调查32

2.2.1 确立目标34

2.2　谈判目标的确定34

2.2.2　明析目标状况35

2.3 商务谈判的计划拟定37

2.3.1　制定商务谈判计划37

2.3.2　商务谈判计划的内容38

2.3.3　谈判的环境分析与因素选择39

2.3.4　谈判计划的制定过程40

2.4　商务谈判组织与人员配备43

2.4.1　商务谈判组织管理43

2.4.2　商务谈判组织的构成45

2.4.3　商务谈判人员的基本素质47

2.5　商务谈判时空选择49

2.5.1 己方所在地49

2.5.2　对方所在地50

2.5.3　中立的地点50

2.6　模拟谈判51

小结52

思考题53

3.1　摸底前的准备55

3.1.1　谈判前的信息收集55

第3章　商务谈判摸底阶段55

3.1.2　摸底阶段的具体任务59

3.2　制定摸底阶段的策略62

3.2.1 谈判开局气氛的营造62

3.2.2　谈判对手的类型与应对策略65

3.2.3　商务谈判开局策略67

3.3 摸底阶段的谈判技巧68

小结72

思考题73

4.1 报价前的技术准备75

第4章　商务谈判报价阶段75

4.1.1　报价前的准备76

4.1.2　价格谈判中的价格关系76

4.2　报价的技巧79

4.2.1　报价的依据79

4.2.2　先报价与后报价的谋略81

4.2.3　报价策略82

4.2.4　商谈时的报价技巧87

4.3　讨价还价策略88

4.3.1 卖方与买方的价格目标89

4.3.2　讨价策略90

4.3.3　还价策略93

4.3.4　讨价还价中的让步策略97

4.3.5　降价是唯一选择吗99

4.3.6　讨价还价语言技巧100

小结102

思考题103

5.1　施加压力和抵御压力105

5.1.1　商务谈判磋商准则105

第5章　商务谈判实质磋商阶段105

5.1.2　施加压力——如何有效地拒绝对方106

5.1.3　抵御压力——有效处理对方拒绝109

5.2　突破僵局111

5.2.1　谈判僵局产生的原因111

5.2.2　商务谈判僵局的处理112

5.2.3 打破谈判僵局的策略与技巧113

5.2.4　商务谈判中的利益冲突115

5.2.5　商务谈判中的拖延战术121

5.2.6　商务谈判让步策略123

小结127

思考题128

第6章 商务谈判交易、协议达成阶段129

6.1 时机选择129

6.1.1 常见签约意向的信号129

6.1.2　明确签约意向的最后价格132

6.1.3　促成交易成交的策略133

6.2　涉外商务合同及其内容136

6.2.1　涉外商务合同特点137

6.2.2　涉外商务合同的基本内容139

6.2.3　涉外商务合同的基本格式141

6.2.4　涉外商务合同的订立143

6.3　商务合同的履行146

6.3.1 商务合同履行的概念146

6.3.2　商务合同的履行原则149

6.3.3　合同履行的违约处理152

小结155

思考题156

7.1 谈判中的语言沟通技巧160

7.1.1 谈判的语言技巧160

第7章　商务谈判技巧160

7.1.2　商务谈判中“问”的技巧165

7.1.3　商务谈判中“答”的技巧170

7.1.4　商务谈判中“说”的技巧172

7.2　谈判中的非语言沟通技巧176

7.2.1　商务谈判中“听”的技巧177

7.2.2　商务谈判中“看”的技巧180

7.3　谈判中利用时机的技巧185

7.3.1　时机因素的分析185

7.3.2　谈判时机的运用技巧187

小结193

思考题194

第8章　国际商务谈判197

8.1 国际商务谈判的特点与要求197

8.1.1 国际商务谈判的概念197

8.1.2　国际商务中的国际惯例199

8.1.3　国际商务谈判的程序203

8.2　商业文化与谈判风格204

8.2.1　文化因素的影响204

8.2.2　商业文化差异与国际商务谈判206

8.2.3　各国的谈判风格212

8.3　国际商务活动风险233

8.3.1 国际商务活动风险233

8.3.2　国际商务活动风险的分类233

8.4 国际商务活动风险的预见与控制240

8.4.1 风险的识别240

8.4.2　国际商务风险估计241

8.4.3　国际商务活动风险的控制242

8.5.1　提高谈判人员的素质243

8.5　规避风险的方法243

8.5.2　广泛咨询搜集谈判相关信息244

8.5.3　利用保险市场和信贷担保工具245

8.5.4　利用现代金融工具规避风险245

8.5.5 坚持风险公担原则246

8.5.6　防范外汇风险247

小结249

思考题250

9.1.1 着装的TPO原则252

9.1.2　穿着的礼仪要求与技巧252

9.1　商务谈判人员的服饰要求252

第9章　商务谈判中的礼节和礼仪252

9.1.3　饰品的选择与佩戴礼仪254

9.1.4　服装的色彩与款式造型257

9.2 商务活动中的礼节和礼仪260

9.2.1　接待礼仪知识260

9.2.2　交谈礼仪265

9.2.3　电话礼仪270

9.2.4　拜访礼仪272

9.2.5　会议礼仪272

9.2.6　演讲礼仪273

9.2.7　舞会上的礼仪274

9.3 宴会中的礼节和礼仪275

9.3.1 宴请的四种常见形式275

9.3.2　餐桌上礼仪常识277

9.3.3 宴请中，桌次与座位的礼仪278

9.3.4　宴请服务员的职业要求278

9.3.5　商务饮食礼仪279

小结282

思考题284

参考文献286