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上篇 服装导购销售训练2

第一章 服装销售准备2

第一节 销售知识准备3

一、服装导购的必备知识3

二、导购知识的学习方法4

三、导购知识的实践训练8

第二节 销售心理准备10

一、导购工作的心态准备10

二、导购调整心态的策略12

三、导购调整心态的技巧15

第三节 销售礼仪准备16

一、礼仪训练的意义16

二、礼仪训练的方法17

三、礼仪情境训练19

思考讨论20

第二章 服装导购过程21

第一节 观察顾客22

一、导购的观察力思考22

二、提升观察力的方法23

三、导购的观察力训练26

第二节 接近顾客27

一、接近顾客的要领27

二、接近顾客的过程28

三、接近顾客的实践训练32

第三节 倾听顾客33

一、学会倾听顾客33

二、倾听力提升的关键34

三、倾听力的有效训练37

思考讨论38

第三章 服装成交和售后39

第一节 与顾客成为朋友40

一、学会与顾客建立友谊40

二、与顾客建立友谊的策略41

三、与顾客建立友谊的技巧46

第二节 发现顾客的购买信号47

一、发现购买信号是成交的关键47

二、不同类型顾客的购买信号47

三、发现购买信号的实践训练50

第三节 促成交易51

一、促成交易是导购的最终目标51

二、促成交易的方法52

三、促成交易的实践训练57

第四节 售后服务58

一、售后服务是销售活动的重要环节58

二、售后服务的相关知识和技能59

三、售后服务的实践训练62

思考讨论64

上篇综合实训项目65

下篇 服装店长成长训练68

第四章 服装店长上岗前的准备68

第一节 认识服装店店长69

一、服装店店长的工作职责69

二、优秀服装店长的技能要求70

第二节 熟悉服装店的一般工作流程71

一、营业前的工作安排71

二、营业中的工作安排72

三、营业后的工作安排73

第三节 做好上岗前的准备工作73

一、优秀服装店长的素质73

二、服装店店长的角色定位74

思考讨论75

第五章 建立规范的店铺运作体系76

第一节 建立合理的店铺组织结构77

一、组织结构的分类77

二、服装店铺组织体系的设计原则78

三、服装店铺的一般组织结构79

第二节 明确各岗位的职责80

一、岗位分析要解决的6个重要问题80

二、岗位说明书80

第三节 建立科学的店铺运行制度和方法82

一、服装店铺人事安排82

二、建立顾客管理制度84

三、建立店铺财务管理制度87

思考讨论88

第六章 提高员工士气89

第一节 科学实施绩效管理89

一、制订有效的考核标准89

二、做好绩效管理的沟通工作93

三、对绩效信息进行有效分析95

四、绩效评价结果的反馈96

五、店长对店员有效管理的技巧97

六、科学的绩效管理降低店员的流失99

第二节 团队激励与沟通技巧101

一、有效激励的基本原则101

二、团队精神的培育101

三、激发店员工作意愿的技巧103

四、提高店员士气的沟通技巧104

五、店长激励店员的黄金法则106

思考讨论108

第七章 做好销售现场管理109

第一节 营造良好的销售氛围110

一、店内人员气氛的营造110

二、店内灯光气氛的营造111

三、店内色彩气氛的营造112

四、店内音乐气氛的营造114

第二节 做好销售现场的工作安排115

一、人力安排115

二、店铺环境管理115

三、销售运行流程管控116

四、服务质量管理116

五、货品管控117

六、市场信息管理118

七、财务及报表工作管理119

八、其他事务管控119

第三节 正确处理销售现场突发事件120

一、正确认识和处理顾客投诉120

二、偷盗的防范和处理124

三、火灾的防范和处理125

四、遭遇抢劫的防范和处理126

五、其他突发事件的处理127

第四节 有效制订与实施促销策划129

一、了解促销的目的与方法129

二、促销的策划与实施131

三、促销评估与控制133

思考讨论134

第八章 提高货品效益135

第一节 科学合理订货136

一、服装订货的原则136

二、预测销售周期136

三、补货量的计算137

第二节 有效管理仓库137

一、仓库管理的原则137

二、仓库管理的一般方法138

三、仓库盘点139

第三节 高效处理库存140

一、服装库存产生的原因140

二、合理库存量的计算140

三、库存处理141

思考讨论142

下篇综合实训项目143

参考文献145