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目录1

引言1

第1章技术销售顾问概述1

什么是技术销售顾问1

什么是你的主要职责2

合作伙伴是谁2

你是如何工作的5

首要原则7

本书的写作目的11

第2章销售流程13

销售漏斗结构13

未来客户资格15

销售周期的不同阶段16

介绍和演示17

产品评价18

决策与谈判19

销售周期的时间安排20

成交20

小结21

第3章技术生命周期22

改良性变化和创新性变化22

技术生命周期23

技术销售顾问的类型26

混合情形30

适应环境31

小结32

第4章了解客户33

未来客户中不同类型的参与者33

各种用户如何对待你的产品37

谁打来的电话？37

与用户打交道38

技术采用周期和用户的等级39

早期市场客户39

大众市场41

成熟市场42

过渡性评价团队43

小结45

第5章与人合作46

职业关系的基础46

不说谎话52

个人风格52

利用你的个人风格53

过失54

加强沟通55

小结62

在团队中工作62

第6章特性一利益销售法63

特性63

FBA：特性，利益及对利益的接受75

小结76

第7章掌握演示77

通过熟悉你的解决方案来掌握产品演示77

演示金字塔82

小结95

第8章为产品介绍和演示做准备：客户评估96

对未来客户进行资格评估96

评估会97

客户评估情况总结105

基于活动的成本测算108

小结110

第9章进行有效的产品介绍111

产品介绍之前的计划准备工作111

日程安排112

重要的事情先做115

介绍的类型117

最后一点127

小结127

第10章进行有效的产品演示128

演示的重要性128

基本概念128

演示准备130

选择场地131

演示稿133

演示数据139

演示小建议143

讨论会和行业展览会147

小结149

第11章管理产品评价150

产品评价阶段150

评价过程154

评价团队成员167

竞争169

小结171

第12章处理分歧172

分歧和销售周期172

分歧的类型172

分歧的程度174

处理分歧的方法175

处理分歧的实例178

解决分歧182

小结184

第13章应对信息索求185

什么是信息索求185

信息索求的实际情况187

事前会议191

赢得信息索求194

小结197

利用现有客户198

第14章利用现有客户和替代的销售渠道198

现有客户选择200

积极主动的客户管理206

小结213

第15章应对竞争214

为什么要关注竞争214

竞争对抗中的定位215

发现竞争217

怎样利用竞争性信息220

进行竞争攻击224

哪里能找到竞争性信息225

小结227

第16章八种最难对付的未来客户228

无知型未来客户228

只看不买型未来客户230

犹豫不决型未来客户232

保守秘密型未来客户233

交易陪衬型未来客户235

聘用顾问型未来客户237

行为失当型未来客户238

消失型未来客户240

为什么会出现“不好”的未来客户241

小结243

第17章技术销售顾问的七宗罪244

撒谎244

傲慢247

过分自信249

缺乏组织250

越权承担销售代表的职责252

低水平的切换253

受到外部问题的干扰255

小结257

第18章提高生产效率和加强时间管理258

生产效率的基本原则258

记录你的时间259

管理时间和设定期望值261

安排你的工作量265

在产品生命周期中管理你的时间267

小结268

第19章网络世界中的技术销售顾问269

销售过程中的主要变化269

客户沟通271

网络世界对技术销售顾问的影响272

回顾首要原则273

一个发展的机会274

小结274