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第1章 伙伴关系：大客户营销的真谛1

1．客户经济时代的来临1

1.1 客户成为价值的共同创造者1

1.2 交易式营销受到挑战4

1.3 伙伴关系的双向聚合7

2．伙伴关系营销的价值10

2.1 伙伴关系营销的理论价值10

2.2 伙伴关系营销的实践价值11

3．大客户与伙伴关系15

3.1 大客户的内涵与特点15

3.2 伙伴关系的内涵、动机与形式18

4．相关理论回顾20

4.1 大客户营销理论20

4.2 战略联盟理论26

4.3 以客户为中心的理论35

5．分析框架与研究方法38

5.1 分析框架38

5.2 研究方法41

第2章 需求分析：伙伴关系营销的起点44

1．目标大客户的选择44

1.1 合作伙伴的评估44

1.2 大客户选择的战略框架46

1.3 大客户的选择策略49

2．从供应链到需求链的转移52

2.1 需求链管理52

2.2 需求链管理与供应链管理的差异53

2.3 需求链管理催生客户伙伴54

3.1 显性需求与隐性需求56

3．大客户需求类型56

3.2 组织需求与个人需求60

3.3 客户需求的三个层次60

4．大客户需求透视62

4.1 从产业视角透视客户需求63

4.2 从采购视角透视客户需求68

4.3 从动态视角透视客户需求72

第3章 价值定位：伙伴关系营销的核心74

1．客户价值的竞争优势75

1.1 客户价值的内涵75

1.2 客户价值：竞争优势的源泉82

2．识别大客户价值85

2.1 客户价值确定流程87

2.2 客户价值的关键驱动因素88

3.1 选择价值的三维视角92

3．选择大客户价值92

3.2 选择价值与客户需求的匹配96

3.3 创新价值曲线逻辑98

4．提供大客户价值100

4.1 聚焦客户价值的技术创新100

4.2 价值提供的逻辑顺序104

4.3 基于价值的质量功能配置107

第4章 战略匹配：伙伴关系营销的前提110

1．战略导向匹配111

1.1 波特竞争范式的局限性111

1.2 从竞争范式到合作范式的转变114

1.3 战略导向匹配矩阵117

2．竞争战略匹配119

2.1 基于客户的竞争战略119

2.2 三种基本战略的匹配121

2.3 供应商竞争战略与大客户需求匹配126

3．战略资源匹配128

3.1 基于战略资源的竞争128

3.2 战略资源的形成133

3.3 战略资源与价值定位的匹配136

第5章 流程优化：伙伴关系营销的保障142

1．流程与流程优化142

1.1 流程的概念与特点142

1.2 流程优化的核心原则144

2．大客户伙伴关系流程问题诊断149

2.1 职能管理模式对伙伴关系的不适应性149

2.2 伙伴关系引发跨组织流程矛盾150

3．大客户伙伴关系流程优化策略153

3.1 以内部营销打造大客户合作后台154

3.2 以大客户为中心的跨职能团队158

3.3 大客户经理的角色转变166

第6章 合作管理：伙伴关系营销的机制172

1．大客户伙伴关系失败的原因172

1.1 持续成长的“基因”解释172

1.2 伙伴关系的风险分析176

1.3 伙伴关系失败的根源：创新力与控制力失衡177

2．供应商-大客户信任的建立181

2.1 信任的含义与作用181

2.2 大客户信任关系的建立185

3．供应商-大客户冲突的管理192

3.1 伙伴关系冲突成因192

3.2 伙伴关系冲突类型195

3.3 伙伴关系冲突管理策略196

4．供应商-大客户关系的提升200

4.1 大客户满意差距管理201

4.2 伙伴关系知识管理205

4.3 伙伴关系的结构性纽带211

5．大客户伙伴关系中的创新与控制215

5.1 伙伴关系控制中的创新215

5.2 伙伴关系创新中的控制217

第7章 华为案例：伙伴关系营销诠释223

1．华为的大客户需求分析224

1.1 把握大客户需求类型224

1.2 透视大客户需求维度226

2．华为的大客户价值定位228

2.1 识别大客户价值228

2.2 选择大客户价值230

2.3 提供大客户价值232

3．华为的大客户战略匹配235

3.1 合作导向匹配235

3.2 竞争战略匹配237

3.3 战略资源匹配239

4．华为的大客户流程优化242

4.1 “知本主义”式的内部营销242

4.2 “土狼精神”下的营销团队247

4.3 跨功能的IPD变革250

5．华为的大客户合作管理252

5.1 华为大客户关系的建立252

5.2 华为大客户关系的提升253

5.3 华为大客户关系的巩固255

参考文献258

后记269