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CONTENTS1

引言　营销邻近化1

第1章　大众传媒广告引发种种问题9

什么是邻近营销9

大众传媒广告正走入穷途末路10

把握广告时间方能出奇制胜15

不能兑现的诺言16

面对面的营销17

第2章　最赚钱的办法：四围内的生财秘密21

匠心独具的服务21

邻近化思维24

第3章　悉心研究你的近邻29

何为营销29

步骤一：数据收集32

内部客户调查33

“四围”营销到底是什么意思37

客户调查39

会计数据44

调查竞争对手46

持续记录营销计划47

第4章　设定营销方案的步骤50

步骤二数据分析50

按主次分别为公司的优势与劣势排序50

营销方案52

步骤三：设定目标52

步骤四：制定策略53

营销战术55

步骤六：进度跟踪57

步骤五：计划实施57

步骤七：结果评估58

第5章　营销历险记61

营销胆略61

海军招兵出新招63

千方百计推销自己64

鼓励客户参加俱乐部64

数据采集65

彩票抽奖营销66

乒乓球战术66

挖空心思吸引客户眼球67

让客户试试自己的好运气67

为客户提供意想不到的服务68

创造轻松的阅读环境69

带有笑脸图案的徽章69

埋藏起来的金子70

第6章　慧识千里马74

管理员工流动率74

招聘76

与应聘者面对面接触79

招聘崇尚另类文化的年轻人79

招聘员工看行动80

认真考察应聘者的履历81

高标准聘人才81

了解你的内部客户82

培训与激励机制83

重点突出的培训85

员工来去自由86

认真地培养还是坚决地开除87

当英才表现得象蠢才时89

第7章　制订实施计划的方案94

检查白手套94

经营场所处处有学问97

营销团队管理99

明确的营销战术100

统筹安排每一个营销环节的时间101

划区营销103

第8章　赢得客户的营销策略107

细化营销下工夫107

细微处着想108

神秘的折扣营销109

独树一帜的销售卡110

有奖刮刮卡111

极品服务112

像沃尔玛一样从小处着想115

员工需要激励116

第9章　面向员工的营销120

面向第一客户的营销120

员工与顾客的人性化接触121

感觉良好与自尊心122

“胜任工作”的原则123

第10章　面向现有客户的营销130

培养客户的忠诚度130

服务超过客户满意度131

客户忠诚度方案实施细节132

收集更多的数据信息133

客户期望133

客户忠诚度方案134

一箭双雕的营销方案135

与社会居民的亲密接触136

优化最佳营销手段137

第11章　属于你自己的独特营销模式144

制定公司形象定位陈述书144

公司的品牌个性146

第12章　营销攻略的策划149

分析你的机会在哪里149

目标细分151

设定营销策略152

制定最适合的营销战术153

营销战术的纵向联合154

内部客户也是营销目标156

第13章　划区营销156

产品或服务目录展示区157

停车场158

入口处159

柜台前159

休息区／等待区／现场销售区160

办公区161

生产区162

洗手间162

电话接听区163

第14章　营销案例集锦：不靠运气靠胆识165

案例A：竞争壮大了员工的力量165

案例C：取悦老客户166

案例B：仅仅道一声“感谢”也会提高销售额166

营销目标169

第15章　选择成功的营销战术169

营销前的准备工作172

第16章　社区营销战略支持系统175

细化社区营销战略175

参与社区活动176

团体营销176

团体／协会177

募捐活动177

联合营销178

交叉营销策略179

合作营销180

成本分摊的合作营销180

带来灾难的管理188

第17章　多样化营销188

警惕多样化营销的陷阱188

广告表达要准确190

杜绝用借口开脱自己191

种族发展趋势与统计数据192

旅游与娱乐业192

家庭观念与友善情怀195

与时俱进196

第18章　有吸引力的营销广告200

营销优惠200

特殊优惠200

附带优惠200

免费赠送201

捆绑销售202

免费礼物202

限时优惠203

了解你的客户204

具体化204

震憾人心的标题204

销售产品或服务的优点205

突出你的独特营销模式206

避免营销风险206

明确营销结束日期206

第19章　十八条广告营销黄金法则215

第20章　营销广告文案设计215

赢得客户的信任215

广告信息简洁明了216

向客户展示公司的资质证件216

优惠券设计218

直接邮寄219

散页广告与广告手册220

广告中的质量保证条款221

广告标题221

新闻广告225

订货单设计226

广告贺卡227

新闻发布会227

营销简讯228

黄页中的广告228

营销广告文案写作注意事项229

最重要的营销工具231

第21章　营销期限与供应链231

营销预算232

制定营销时间表232

盈亏平衡投资分析234

第22章 寻求外部营销顾问的支持239

营销顾问239

广告营销代理公司239

公共关系代理公司241

营销策划专家242

图文设计公司242

印刷公司243

直接广告邮件／代理实施机构244

营销调研公司244

媒体广告公司245

营销协调员应该具备的资质条件248

第23章　利用代理人让你的计划上轨道248

第24章　营销业绩评估252

收益分析252

简单公式分析法252

超盈亏平衡点分析法253

复杂分析法254

营销业绩提高率影响因子分析法255

定性分析256

行动、沟通与协调257

第25章　营销金玉良言录260

应该牢记于心的十六个营销真理260

结语262

表A：购物者调查研究评估表263

附录A　实用、贴心表格263

表B1：公司竞争性评估表266

表B2：竞争对手行动跟踪记录表267

表B3：竞争调查表268

表C：公司形象定位陈述表269

表D：公司独特营销模式总结表271

表E1：内部客户总结表273

表E2：产品／服务总结表274

表E3：营销历史总结表275

表E4：历史销售业绩总结表276

表E5：客户态度总结表277

表E6：营销区域／营销区域客户总结表278

表E7：客户邮政编码汇总表279

表E8：新客户流量总结表280

表E9：市场竞争分析表281

表F：目标／策略／战术表格282

表G：营销策略记录表283

表H：募捐营销机遇分析表284

表I：联合营销／增加客户流量的营销机遇分析285

表J1：利润分析表286

表J2：营销方案启动成本总表287

表J3：客户享受折扣为公司带来的损失表288

表K1：月度跟踪表289

表K2：年度跟踪表290

表K3：客户数据信息表292

表L1：营销方案的定性总结分析293

表L2：营销历史定性分析294