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第一章 接洽客户细节——巧妙突破客户的“防火墙”3

细节1：用充分准备赢得客户信任3

细节2：选择在最佳时间段拜访客户6

细节3：人人都喜欢真诚的销售员，即使他不善言辞8

细节4：从打招呼开始赢得客户的好感11

细节5：用热情营造最好的开场气氛13

细节6：用小幽默调节交际氛围16

细节7：与客户产生情感认同，让客户成为朋友19

细节8：巧妙借助共同关心的话题，消除客户的戒备心理22

细节9：创造机会，让客户为你服务24

细节10：一见如故——拉近与客户的关系27

细节11：用共同的兴趣爱好博得客户信任30

细节12：以“请教接近法”接近客户33

细节13：让客户不断认同你的聊天方式35

细节14：找到接近客户的小技巧38

第二章 销售礼仪细节——周到的礼仪是无声的名片43

细节1：礼仪是销售人员最好的名片43

细节2：销售人员着装得体的基本原则46

细节3：微笑是最好的交流方式49

细节4：学会使用目光礼仪52

细节5：掌握寒暄与问候的礼仪54

细节6：注意握手时的细节问题57

细节7：名片的使用要领60

细节8：送客时也要留意细节62

细节9：餐桌上的礼仪细节63

细节10：注意可能让你功亏一篑的卫生细节65

第三章 挖掘需求细节——从细节中发掘客户需求71

细节1：对没有需求的客户，要创造需求71

细节2：顺着客户的提问找到其需求点73

细节3：委婉了解客户的购买力75

细节4：了解客户的生活环境与客户背后的潜在客户78

细节5：用开放式提问让客户说出自己的真实需求80

细节6：用否定提问让客户说出自己的需求82

细节7：用柔性设想引导客户明确自己的需求85

细节8：利用寒暄作为开场白，刺激客户的需求88

细节9：用利益作为开场白，刺激客户的需求90

细节10：开门见山式的提问，刺激客户的需求94

细节11：以悬念作为开场白，刺激客户的需求96

细节12：巧借第三方作为开场白，刺激客户的需求98

细节13：通过二选一提问探询客户的需求101

第四章 产品介绍细节——巧妙介绍产品须从细处着眼107

细节1：唤起客户好奇心之后再介绍产品107

细节2：调动起客户的想象力109

细节3：适度暴露产品的小缺点，增加产品可信度112

细节4：不要诋毁竞争对手的产品115

细节5：用故作神秘法吸引客户的好奇心118

细节6：产品推介词要精雕细琢120

细节7：尽可能让客户亲身感受产品124

细节8：用降低进货成本说服客户127

第五章 心理暗示细节——不动声色牵引客户意愿131

细节1：告诉客户“只有你能”131

细节2：利用客户的攀比心理促进成交133

细节3：听懂客户的弦外之音，找到中心问题136

细节4：利用环境对客户进行心理暗示和诱导139

细节5：让客户回答“是”，逐步取得客户的心理认同142

细节6：先认同小部分，再认同整体144

细节7：暗示商品价值，吸引顾客的注意力146

细节8：制造价值悬念，激发客户的好奇心148

细节9：找到客户的心理需求点，不轻易放弃150

第六章 沟通说服细节——化异议为客户购买动力155

细节1：把握处理异议的最佳时机155

细节2：掌握处理异议的基本功157

细节3：找出客户异议背后的真实意图160

细节4：客户的有些异议不必当真162

细节5：把握好直接否认客户异议的度165

细节6：善于将客户的问题缩小化解166

细节7：用自嘲来化解客户的异议169

细节8：对客户应该这样说“不”172

细节9：应对客户的产品偏见有绝招174

第七章 销售博弈细节——心理较量也是细节较量181

细节1：主动示弱：让客户感觉是自己在掌控全局181

细节2：适时沉默能让客户的疑虑不解自消183

细节3：焦点效应：客户真正的需求是你对他的重视185

细节4：相互退让策略：让客户觉得他赢了188

细节5：客户的痛苦越强烈才越愿意购买191

细节6：稀缺效应：越是稀少的东西客户越想得到194

细节7：欲扬先抑定律：事先向客户渲染最坏的情况196

细节8：门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大的让步199

细节9：声东击西策略：将目标放在退一步的地方201

细节10：以退为进轻松推销产品204

第八章 价格谈判细节——掌控价格浮动尺度，互利双赢209

细节1：慎重接受第一次出价209

细节2：以惊讶的表情面对报价211

细节3：新奇报价，唤起客户的好奇心214

细节4：控制产品报价，合理做出让步217

细节5：不轻易降价，吃不到嘴里的永远是最香的219

细节6：让客户明白“一分价钱一分货”的道理222

细节7：掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性控制224

细节8：妙把“大钱”说成“小钱”226

细节9：如何妙语解僵局229

细节10：打出价格战，用好客户“占便宜心理”233

细节11：以产品比较法促使客户加价237

第九章 销售攻心细节——推客户一把，最后时刻促成交243

细节1：成交前最重要的语言艺术——“魔法词汇”243

细节2：巧用激将法：帮助客户下决心244

细节3：客户犹豫不决时，帮助其缩小选择范围247

细节4：“围场策略”：成交就在你坚持的最后一刻249

细节5：适时地制造一种紧迫感252

细节6：保证成交法：做出承诺，给客户一个台阶下256

细节7：潜意识成交法：巧用销售合同促使客户签约258

细节8：收回承诺策略：推销高手们都在使用的高招261

细节9：速战速决，缩短顾客的考虑时间263

细节10：必要时运用欲擒故纵法266

第十章 售后服务细节——让老客户再次成为新客户271

细节1：让客户随时了解产品信息271

细节2：为客户提供个性化服务274

细节3：保持与客户的联络276

细节4：把老客户的“闲事”当成正事279

细节5：及时记下客户的要求和反馈282

细节6：正确对待客户的投诉285