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第一章 杰克缝纫机：顾问式销售成就全球销量领先企业1

第一节 案例背景与操作思路2

1．第一步，转变：从产品供应商到解决方案服务商转变4

2．第二步，实施：三步打造系统营销工程7

3．第三步，渠道：从简单交易到并肩作战11

4．第四步，建立多品牌战略13

5．第五步，基础管理：一个中心，两个平台15

第二节 解决方案营销观点一：从产品到服务是一场营销革命17

1．对传统产品供应商彻底抛弃18

2．现代营销进入大服务时代20

3．把客户的问题当成自己的问题24

第三节 操作关键点提示25

1．快速实施，全面导入25

2．注重售前、售中、售后全过程26

3．实行全面快速转变27

第二章 新亚制程：解决方案营销力助其实现中小板成功上市29

第一节 案例背景与操作思路30

1．第一步：加快转型，就要深入客户内部31

2．第二步：理念落地，设计两大制程环境33

3．第三步：定制化设计十大制程工艺34

4．第四步：扶上马，送一程，帮助客户选型、定型、采购34

第二节 解决方案营销观点二：让客户省心、省事、省钱35

1．替客户着想，真正为客户做事36

2．专业服务才值得托付37

延伸案例：星湖生物科技公司的绩效体系改革39

第三节 操作关键点提示44

1．进入客户的实验室44

2．进入客户的研发中心45

3．进入客户的车间46

第三章 三和国际：解决方案（PTV）开发模式，实现行业引领49

第一节 案例背景与操作思路50

1．第一步，客户：为目标客户提供系统解决方案51

2．第二步，组织：构建“铁三角”模型52

3．第三步，模式：从客户痛点到价值（PTV）设计55

第二节 解决方案营销观点三：要戳中客户痛点56

1．客户真正的需求是什么57

2．为客户提供独特价值57

延伸案例：三和通讯：用铁三角叩开JS之门58

第三节 操作关键点提示73

1．找到客户痛点，抓住客户需求73

2．越早建立关系，成功几率越大75

第四章 华为：从2万元蜕变成2390亿元的东方幽灵77

第一节 案例背景与操作思路78

1．第一步：设定三级项目目标79

2．第二步：项目背景分析80

3．第三步：实施销售项目策划80

4．第四步：过程控制与管理82

5．第五步：客户关系管理83

6．第六步：销售项目总结84

第二节 解决方案营销观点四：构建系统、高效的操作流程86

1．实行项目背景分析，有的放矢86

2．确定项目目标，做到精确制导87

3．做好项目策划，实现运筹帷幄88

4．全程化项目执行与监控89

5．项目总结，推而广之90

延伸案例：龙岩地区大电源销售项目94

第五章 远东电缆：打造“人人是老板”的事业经理人团队105

第一节 案例背景与操作思路106

1．第一步：打造“远东大树”素质模型107

2．第二步：塑造营销人的七项必备素质110

第二节 解决方案营销观点五：从单帮作战到团队作战115

第六章 前程包装：CPS定制化服务，成功实现企业转型、升级121

第一节 案例背景与操作思路122

1．第一步：观念转型，老板是最大的服务员125

2．第二步：方案设计，提供一体化解决方案126

3．第三步：现场包装，征服用户的挑剔心理128

4．第四步：包装检测，给用户注入强心剂129

第二节 解决方案营销观点六：与专业选手对话、让客户无可挑剔130

第三节 关键操作点提示132

1．掌握竞争对手的信息和短处132

2．要想让别人看得起，自己就要足够强132

第七章 春发香料：导入解决方案营销，实现行业异军突起137

第一节 案例背景与操作思路138

1．第一步：改变落后的信息搜集方式139

2．第二步：营销小组协同作战141

3．第三步：项目营销全程实施143

第二节 解决方案营销观点七：项目营销管理，用“公司关系”代替“私人关系”145

1．营销：全体总动员146

2．用心培养销售人员148

第三节 关键操作点提示150

1．“不让雷锋吃亏”150

2．销售员和经销商，两手都要抓150

3．“预防管理”重于“问题管理”153

第八章 环球石材：大客户营销打造行业标杆155

第一节 案例背景与操作思路156

1．第一步：捆绑战略客户156

2．第二步：扭转强而不大的局面160

3．第三步：实施阿米巴经营166

4．第四步：资源整合，一个都不能少169

第二节 解决方案营销观点八：现代营销，解决方案为“王”172

1．让客户全面了解操作细节173

2．制定可选套餐174

3．服务好客户的客户176

第三节 关键操作点提示177

1．构建优秀的方案团队177

2．制定全面的服务模式179

3．预备高效的保障团队180

第九章 海伦哲：细化市场，聚焦客户，创业板成功上市181

第一节 案例背景与操作思路182

1．第一步：聚焦主业，实施市场细分182

2．第二步：关系捆绑，共同担当184

3．第三步：直销为主，分销创新185

4．第四步：360°客户关系管理188

第二节 解决方案营销观点九：实行差异化服务190

1．客户购买的是“产品＋服务”191

2．准确了解客户需求191

第三节 关键操作点提示192

1．以客户为中心192

2．客户细分193

3．提高服务品质193

4．提升服务水平194

第十章 豪鹏电池：价值营销，新业务模式实现美国上市195

第一节 案例背景与操作思路196

1．第一步：观念，推拉结合197

2．第二步：模式，团队作战197

3．第三步：管理，项目型销售198

4．第四步：产品，分层分级管理199

5．第五步：服务，价值服务201

第二节 解决方案营销观点十：目标客户和客户价值的战略管理202

第三节 关键操作点提示204

1．搭建好三条关系链204

2．既要搞好公司关系，又要搞好个人关系204

第十一章 解决方案营销专家谈209

第一节 解决方案营销是个系统工程210

1．什么是解决方案营销210

2．如何开展解决方案营销213

第二节 从“走近”客户到“走进”客户219

第三节 从散打式到系统化222

第四节 为客户的痛点找药方224

第五节 解决方案营销：畅想农资企业未来227

1．农市崛起：解决方案营销有了新环境228

2．大户为王：解决方案营销有了新对象229

3．绿色农业：解决方案营销有了新机遇230

4．信息平台：解决方案营销有了新手段231

5．掌控用户：解决方案营销有了新动力232

6．解决方案营销：农资企业的未来233