金牌销售经理 1 合理规划销售业务【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

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第一章　销售队伍现存问题与原因分析销售队伍常见的六个问题3

针对销售队伍存在问题的调查4

最令销售经理头痛的六个问题5

问题背后的原因剖析12

针对队伍的管理体系设计不当13

针对销售活动过程的管理控制不够17

针对销售人员的系统培训不到位20

系统解决销售队伍问题的思路22

第二章　销售模式的核心分类相同的管理方式为什么会产生不同的管理效果31

销售模式的核心分类：效率效能分类法36

效能型销售37

效率型销售37

不同销售模式对管理风格的要求40

效率型销售对管理风格的要求41

效能型销售对管理风格的要求45

两种销售模式的共同特点50

销售模式的共同特点50

第三章 系统规划“六步法”之销售目标的设计与分解系统规划销售队伍的“六步法”57

六步法57

销售队伍的四类工作目标体系60

财务类指标61

客户增长指标62

客户满意指标62

管理动作指标63

财务贡献指标的确定64

制定业绩指标的过程64

确定财务指标的四种常用方法70

销售队伍其他三类指标的确定72

客户增长指标的确定73

客户满意指标的确定73

管理动作指标的确定74

第四章 系统规划“六步法”之关键业务流程的梳理为什么要梳理关键业务流程81

避免工作中的偏差83

发现业务活动中的问题83

减少销售经理的工作量84

快速培养新人上手84

都有哪些关键业务流程86

销售人员甄选录用流程87

销售人员阶段考核管理流程87

客户信息管理流程88

销售过程管理流程88

合同及物流管理流程88

应收账款管理流程88

关键业务流程的描述形式89

第一部分：通常叫做“流程顺序图”90

第二部分：通常叫做“节点说明”91

第五章 系统规划“六步法”之市场划分与内部组织设计市场划分的基本方式及适用原则99

按区域划分100

按产品划分101

按客户群划分102

矩阵式划分：客户群方式＋产品方式104

销售部门的内部岗位设计108

设计销售组织结构109

形成职位说明书113

第六章 系统规划“六步法”之销售人员的数量和薪酬体系设计销售人员数量的界定方法121

增加一个销售人员意味着122

“工作小时计量法”测算销售队伍人数123

设计销售人员薪酬时应考虑的因素126

薪酬考核设计需要考虑的因素128

销售模式对薪酬设计的制约129

市场策略对薪酬设计的制约133

薪酬体系的适用条件137

典型销售人员薪酬方案解析139

效能型阵地战的薪酬策略140

效率型闪电战的薪酬策略141

总结回顾147

参考答案151

参考书目157