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第1章 推销的性质与程序1

1．1 推销是一种面对面的产品促销艺术1

1．2 推销在国民经济中的作用3

1．3 推销在企业经营活动中的作用5

1．4 推销员的种类及发展6

1．5 古老的推销技术9

1．6 生产型推销的发展及特性10

1．7 销售型推销的发展及特性10

1．8 市场型推销的发展及特性11

1．9 寻找产品的潜在客户13

1．10 接触顾客前的准备工作16

1．11 与顾客预约洽谈时间17

1．12 选择接近顾客的方法17

1．13 进行推销洽谈19

1．14 排除顾客的异议19

1．15 与顾客达成交易20

1．16 提供完善的售后服务21

第2章 掌握顾客复杂的购买心理22

2．1 顾客的需要与欲求22

2．2 影响购买行为的人口因素24

2．3 影响购买行为的心理特征因素25

2．4 内在的行为因素分析28

2．5 购买行为的几种类型32

2．6 购买决策过程之一：确认问题35

2．7 购买决策过程之二：收集信息36

2．8 购买决策过程之三：备选产品评估38

2．9 购买决策过程之四：购买决策43

2．10 购买决策过程之五：购后行为45

2．11 构成资本品市场的产业类型47

2．12 资本品市场的特点48

2．13 资本品购买决策的几种类型49

2．14 参与购买决策的有关人员50

2．15 影响资本品购买行为的主要因素51

2．16 中间商的购买决策和购买情况53

2．17 中间商市场购买决策的参与者54

2．18 中间商市场购买者的类型55

2．19 公共品的采购组织与方法56

2．20 影响公共品采购行为的主要因素57

2．21 推销方格理论58

2．22 推销人员方格59

2．23 顾客方格62

2．24 两种方格理论的协调关系64

第3章 爱达（AIDA）、迪伯达（DIPADA）推销模式66

3．1 爱达（AIDA）模式的产生及推行程序66

3．2 引起顾客的注意（Attention）68

3．3 引起顾客注意时应注意的问题68

3．4 激发顾客对推销产品的兴趣72

3．5 激发顾客兴趣的具体策略73

3．6 刺激顾客的购买欲望79

3．7 促成顾客购买产品85

3．8 达成交易的六个条件88

3．9 结束与顾客的洽谈88

3．10 结束洽谈时应注意的几个问题89

3．11 迪伯达（DIPADA）模式的具体步骤及其特点91

3．12 迪伯达模式的应用实例92

3．13 明确指出顾客的需要93

3．14 将顾客的需要与推销产品联系起来94

3．15 使顾客确信自己对推销产品的需要95

3．16 激发顾客的购买欲望95

3．17 采取购买行动95

第4章 埃德帕（IDEPA）、费比（FABE）模式97

4．1 埃德帕（IDEPA）模式的几个阶段97

4．2 将推销产品与顾客的愿望结合起来98

4．3 向顾客示范产品98

4．4 淘汰不合适的产品99

4．5 向顾客证实其购买选择是正确的99

4．7 费比（FABE）模式的几个步骤100

4．6 促使顾客接受产品100

4．8 成功推销构成法102

第5章 如何组建一支成功的推销队伍103

5．1 推销人员的品德素质要求103

5．2 推销人员的知识素质要求104

5．3 推销人员的智能条件、身体素质要求105

5．4 推销员应具备的品格、风度106

5．5 如何成为优秀的推销人员110

5．7 筛选应聘者的方法111

5．6 招聘推销人员的程序111

5．8 设计推销人员的工作目标112

5．9 常见的推销工作目标的形式116

5．10 与顾客接触的几种方式117

5．11 推销组织结构形式及实例118

5．12 地理型组织结构形式120

5．13 产品型组织结构形式122

5．15 复合型组织结构形式123

5．14 市场型组织结构形式123

5．16 设计推销队伍规模的重要原则126

5．17 设计推销队伍规模的程序127

5．18 有效的报酬制度及构成128

5．19 计时薪金制129

5．20 纯佣金制130

5．21 复合薪金制131

5．22 推销人员的奖金及相关费用132

5．23 确定培训推销人员培训的目标132

5．24 确定培训目标的方法135

5．25 推销人员培训的具体内容136

5．26 培训推销人员的实用形式140

5．27 确定具体培训时间141

5．28 参与推销人员培训的相关人员142

5．29 哪些人员接受培训142

5．30 推销培训的运作程序143

5．31 选择恰当的培训方法143

5．32 推销人员培训教材范例——消费品业务员培训146

第6章 如何开展有效的推销洽谈156

6．1 洽谈前对自己要有信心156

6．2 缩短访问顾客的时间157

6．3 与顾客预约洽谈时间158

6．4 书信预约洽谈158

6．5 电话预约洽谈159

6．6 请别人引荐预约洽谈160

6．7 让顾客选择洽谈时间161

6．8 处理好顾客要求推迟洽谈的问题162

6．9 拜访顾客前的计划安排162

6．10 拜访顾客后的计划安排164

6．11 充分准备洽谈内容165

6．12 洽谈前的快速检查165

6．13 正确地介绍自己166

6．14 顾客不在办公室时的对策167

6．15 不要在走廊上与顾客谈话167

6．16 掌握洽谈先机168

6．17 与决策者打交道169

6．18 处理好名义买主与实际买主的关系170

6．19 遭到拒绝后决不气馁171

6．20 经常拜访顾客172

6．21 洽谈技巧：推销洽谈要言之有物173

6．22 洽谈技巧：推销语言要悦耳动听174

6．23 洽谈技巧：准确使用推销语言175

6．24 洽谈技巧：说话要注意节奏176

6．25 洽谈技巧：推销员要能说会道177

6．26 洽谈技巧：密切注意顾客的反应178

6．27 洽谈技巧：把握洽谈细节178

6．28 洽谈技巧：避免使用言之无物的词句179

6．29 洽谈技巧：避免使用以“我”为中心的词句180

6．30 洽谈技巧：缩小与顾客的意见分歧181

6．31 分析与顾客的推销谈话181

6．32 洽谈策略：揣度顾客的心理184

6．35 洽谈策略：创造友好的推销气氛186

6．34 洽谈策略：寻找双方的共同点186

6．33 洽谈策略：同情顾客186

6．36 洽谈策略：说服顾客187

6．37 洽谈策略：观察顾客的反应187

6．38 洽谈策略：肯定答复顾客187

6．39 洽谈策略：追求次要推销目标188

6．40 洽谈策略：不能高兴太早189

第7章 推销价格与服务策略190

7．1 报价的前提条件190

7．2 报价时应遵循的原则与技巧191

7．3 报价时的策略运用194

7．4 顾客讨价还价的动机194

7．5 价格让步策略195

7．6 顾客价格异议的处理198

7．7 维护推销产品的信誉200

7．8 提供推销产品的有关资料201

7．9 制定推销产品的赔偿制度202

7．10 用感情联络来维系顾客203

7．11 搜集有关情报204

第8章 达成交易的有关提示206

8．1 直接向顾客推销产品206

8．2 为顾客提供选择206

8．3 少提容易遭到顾客反对的问题207

8．4 引导顾客同意自己的看法208

8．5 多问一些检查性的问题209

8．8 尽量让顾客作出购买决定211

8．7 概括购买产品的好处211

8．6 使顾客把握原则性的问题211

8．9 满足顾客的特殊要求213

8．10 四步骤推销程序214

8．11 预料事态的发展215

8．12 推销的产品正是顾客所需要的216

8．13 让顾客试用推销产品217

8．14 趁热打铁218

8．16 鼓励顾客提反对意见219

8．15 学会打歼灭战219

8．17 主动与顾客保持联系221

8．18 写达成交易的确认信223

8．19 决不放弃推销努力224

第9章 推销工作绩效的提高与考核225

9．1 对推销人员进行目标管理225

9．2 估计潜在客户的价值226

9．3 有效地利用推销时间228

9．4 对推销人员进行激励231

9．5 销售定额激励指标233

9．6 辅助激励方式234

9．7 考核推销绩效的信息依据235

9．8 横向比较考核法236

9．9 纵向比较考核法237

9．10 知识一品质评价法241

9．11 判断潜在顾客的价值242

9．12 谁是购买决策中的核心成员243

9．13 加强销售部门内部交流246

9．14 将推销人员按业绩分群247

9．15 开展绩效考核的重要性248

9．16 绩效考核的推行程序249

9．17 考核指标：顾客访问完成率251

9．18 考核指标：订单平均订货量251

9．19 考核指标：销售量252

9．20 考核指标：销售收入253

9．21 考核指标：销售费用254

9．22 考核指标：销售利润255

9．23 考核指标：货款回笼率256

9．24 顺位考核法257

9．25 人物比较法257

9．26 对照表法257

9．27 考评尺度法258

9．58 多项目综合考评法258

10．1 什么是推销调查265

第10章 如何开展推销调查265

10．2 开展推销调查的现实性266

10．3 推销调查的具体内容267

10．4 调查准备阶段275

10．5 调查实施和控制阶段278

10．6 分析、总结阶段280

10．7 设计推销调查表应遵循的原则282

10．8 设计推销调查表的几个步骤283

10．9 推销调查表的构成284

10．10 推销调查表的形式285

10．11 现场观察类调查方法287

10．12 直接观察法288

10．13 现场计数法289

10．14 痕迹观察法290

10．15 实验类调查方法291

10．16 事前事后对比实验292

10．17 控制组与实验组对比实验295

10．18 有控制组的事前事后对比实验296

10．19 其它实验调查方法297

10．20 问询类调查方法299

10．21 面谈问询调查299

10．22 邮寄调查法301

10．23 电话调查法303

10．24 留置调查法304

11．1 什么是推销信息306

第11章 如何搜集与使用推销信息306

11．2 信息的特征要求307

11．3 推销信息的本质309

11．4 推销信息的划分类型311

11．5 推销信息需求的几种形式314

11．6 推销信息需求的特点要求318

11．7 影响推销信息需求的分层次因素319

11．8 推销信息的需求量321

11．9 按照一定的原则搜集推销信息322

11．10 搜集推销信息的几个步骤324

11．11 用业务法搜集推销信息326

11．12 用系统法搜集推销信息327

11．13 搜集推销信息的具体途径328

11．14 推销信息的加工及原则329

11．15 推销信息加工的几项内容331

11．16 加工推销信息的具体方法332

11．17 推销信息的储存及现实性333

11．18 用一定的方法来储存推销信息335

11．19 推销信息的传递336

11．20 正规推销信息的流通问题336

11．21 非正规推销信息的流通问题337

11．22 常见推销信息的流通渠道337

11．23 推销信息的循环与周转338

11．24 推销信息流通中应注意的问题339

第12章 如何签订与管理推销合同341

12．1 合同及经济合同341

12．2 签订推销合同应遵循的原则342

12．3 签订推销合同的程序343

12．4 推销合同中的主要条款344

12．5 代订推销合同345

12．6 推销合同的履行及原则347

12．7 推销合同履行的几个步骤349

12．8 推销合同履行中争议的处理350

12．9 用货币履行时、价格变动时的履行原则351

12．10 推销合同的担保352

12．11 推销合同的变更、解除356

12．12 推销合同变更和解除的条件357

12．13 变更和解除推销合同的程序360

12．14 变更和解除推销合同的赔偿责任361

12．15 违约责任及其种类362

12．16 承担违约责任的前提和条件363

12．17 免除违约责任的条件364

12．18 承担违约责任的方式366

参考文献369