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译者序1

第一章 今日销售管理1

目录1

●营销概念2

内容简介3

1.1 当今的营销概念6

1.2 十年后的销售观念6

1.3 市场导向型经济实体的特征6

1.4 营销工作与其他工作之间的矛盾6

●主要责任6

1.9 关于你工作的基本问题13

●关键技巧13

1.11 销售管理“五诫”13

1.10 清楚你的机构目标13

1.8 销售管理模式13

1.7 职责与具体工作13

1.6 四类主要职责13

1.5 销售和管理的不同之处13

1.12 销售经理的技巧21

1.13 道德：不容忽视的因素21

1.14 新任销售经理综合症21

1.15 评估你的业绩21

1.16 怎样看待销售管理21

第二章 时间管理21

●控制你的时间／提高你的效率22

2.12 分派计划41

2.11 分派的艺术41

2.13 分派理由列表41

2.10 文字工作的组织处理41

2.9 放弃浪费时间的事情41

2.14 拖沓问题41

2.15 处理中途暂停问题41

第三章 市场推广和营销计划41

2.16 时间管理的基本思想和行动方案41

2.7 每周计划指南41

2.6 设定优先顺序41

2.5 跟踪你的工作效率41

1.4 每日时间分析41

2.3 你怎样分配时间41

2.2 销售经理怎样分配时间41

2.1 “catch22（事事都要管）”销售经理41

2.8 找出浪费时间的事情41

●营销计划的基础42

3.4 营销战略的元素48

●准备你的营销战略48

3.5 营销计划为什么会失败48

3.3 营销战略的形成48

3.2 市场焦点的组成部分48

3.1 营销计划制定过程概述48

3.6 市场推动的含义55

3.7 现行战略和规则55

3.8 你的营销战略清单55

3.9 支持核心营销战略的服务55

第四章 形势和机遇分析55

●形势分析56

4.1 形势分析综述57

●分析你的机构57

●分析你的客户64

4.5 怎样从“街头智者”身上获益64

4.2 内部信息的来源64

4.3 需要回答的基本问题64

4.4 评价你的团队64

4.6 分析你的客户69

4.7 客户资料记录69

●分析你的竞争对手69

4.12 竞争对手的主要客户80

●分析你的行业80

4.15 竞争分析的战略延伸80

4.14 竞争对手的外在优势80

4.13 竞争对手的内在优势80

4.11 竞争对手的市场份额确认80

4.10 充分利用与竞争者的交流80

4.9 怎样收集竞争对手的信息80

4.8 竞争对手资料80

4.16 到哪里寻找市场信息82

●分析你的行业82

4.17 需要考虑的市场因素84

4.18 商业资料的来源84

4.19 行业趋势分析84

●分析你的环境84

4.24 趋势影响的时间90

4.23 政治因素分析90

●分析机遇90

4.21 经济因素分析90

4.22 技术因素分析90

4.20 环境因素调查90

4.25 问题和机遇总结91

第五章 对你的市场进行细分91

●了解市场细分92

5.1 市场细分和目标确定的步骤94

5.2 市场细分的含义94

●确定细分市场的吸引力94

5.3 对细分市场进行优先排列99

5.4 评价细分市场吸引力99

5.5 评价位置优势99

5.6 细分市场综合分析99

●制定核心战略99

5.12 定位109

5.11 用“诱惑点”来创造区分优势109

5.13 竞争分析：定位109

第六章 市场——地域计划109

5.9 选择“无战略”109

5.10 创造差别优势109

5.8 使你在竞争者中脱颖而出109

5.7 战略类型109

●市场潜力评估110

6.1 确定哪个细分市场的潜力最大117

6.2 评估市场潜力的五个步骤117

6.3 购买率分析117

6.4 分析上一年度的数据117

6.5 本年度的销售来源117

6.6 本年度及下一年度的业绩117

6.7 目标市场分析的结果117

●起草销售／区域计划117

6.14 促进战略实施的战术127

6.15 区域因素127

6.13 符合实际情况的战略127

6.16 衡量生产率127

第七章 了解购买者行为127

6.11 制定区域计划第一阶段127

6.10 分析你的产品和服务127

6.9 销售计划鸟瞰127

6.8 销售计划制定过程127

6.12 计划中的战略127

●购买过程中的要素128

7.1 你需要了解的事情129

●确定客户需求129

7.3 特色和效用132

●购买类型132

7.2 需求分析132

7.4 不同购买情形的特点136

7.5 不同的购买情形涉及到的任务136

7.6 购买循环的各个方面136

●购买过程中的参与者136

7.7 购买中心的角色140

7.8 购买中心各个角色的特点140

7.9 信息需求和责任140

●决策制定标准140

●购买阶段146

7.12 购买中心的信息146

7.13 购买带来的影响146

7.10 分析决策制定的主要标准146

7.11 决策制定者怎样获取信息146

7.14 购买程序147

第八章 组织销售力量147

●组织销售力量148

8.6 直接与间接销售力量159

●团队销售159

8.9 内部销售资源评估159

8.8 搭配销售渠道与销售努力159

8.7 销售人员／客户矩阵159

8.5 销售人员的类型159

8.4 确定控制范围159

8.3 确定销售力量的大小159

8.2 组织问题159

8.1 四种基本组织形式159

8.10 团队销售的优势167

8.11 个人和团队销售的区别167

8.12 团队销售为什么重要167

8.13 团队销售的更多优势167

8.14 买方卖方关系的变化167

8.15 与主要客户交易的秘诀167

8.16 团队销售的替代167

第九章 制定客户计划167

●现有客户分析168

9.2 本年度销售的细分账目177

9.3 评估客户潜力和吸引力177

9.4 确定预期价值177

9.5 评估位置优势177

9.6 客户矩阵样本177

9.7 你的客户矩阵177

●潜在客户分析177

9.1 80/20原则177

9.11 新客户的潜在价值181

●控制销售效率181

9.9 估计客户潜力181

9.10 潜在客户的潜在价值181

9.8 衡量客户潜力181

9.12 时间的价值183

9.13 收支平衡分析183

第十章 管理销售力量183

●传达战略和标准184

●投入与产出189

10.3 工作描述样本189

10.2 工作描述中的基本要素189

10.1 成功的途径189

10.4 投入-产出关系195

10.5 值得注意的结果195

10.6 区域目标195

10.7 制定区域标准195

10.8 客户确认195

10.9 预期目标195

●销售人员的时间控制195

10.15 分配销售时间203

第十一章 招聘、培训和指导203

10.17 增加销售人员时间的途径203

10.16 预期冲突203

10.10 销售人员怎样分配时间203

10.14 每周访问安排203

10.13 访问次数分析203

10.12 工作量分析203

10.11 时间：最稀缺的资源203

●销售人员的招聘204

●员工招聘205

11.1 最好的销售人员的特点205

11.2 销售人员的三个基本素质207

●招聘销售人员207

11.3 对于你的公司来说重要的素211

11.4 谁具备这些技能211

11.5 招聘来源211

11.6 招聘销售经理211

●培训销售人员211

●培训新的销售人员213

11.7 知识清单213

11.8 培训资源214

●了解你的团队214

11.9 为什么销售人员需要培训216

●指导你的团队216

第十二章 激励和回报你的销售团队227

11.19 评价销售人员的访问表现227

11.18 销售之后的问题227

11.17 指导模式227

11.16 应用CARESS积极倾听模型227

11.15 得到反馈227

11.13 指导的五个步骤：步骤四227

11.12 指导的五个步骤：步骤三227

11.11 指导的五个步骤：步骤二227

11.10 指导的五个步骤：步骤一227

11.14 指导的五个步骤：步骤五227

●激励的基本要素228

12.1 内在激励的重要性231

12.2 关于人类需求的两种理论231

●激励方法231

12.8 激励的六大要素242

●创造激励242

12.11 如何对销售团队激励因素进行评分242

12.10 你不喜欢的工作242

12.9 激励你的销售团队242

12.3 激励销售人员的方法242

12.7 激励资深销售人员242

12.6 创造发展的氛围242

12.5 培养归属感和贡献感242

12.4 认可成绩242

12.14 认可和欣赏努力245

●发展动力245

12.12 让员工感到自己的工作很重要245

12.13 培养挑战感和成就感245

12.15 激励个人的进步和发展247

12.16 培养对工作结果的责任感247

●新资247

12.17 回报你的团队248

●销售竞赛248

12.21 短期竞赛与长期竞赛257

第十三章 有关你的团队257

12.22 竞赛宣传、持续时间、奖品和预算257

12.20 竞赛主题：时间选择和规则257

12.19 竞赛中“要做的”和“不要做的”257

12.18 为什么进行销售竞赛257

●行为方式的类型258

第十四章 有效的销售会议269

13.10 适应和调整的方法269

13.9 显著的特点269

13.8 节奏和优先顺序的不同269

13.6 行为总结（第二部分）269

13.7 确定你周围的人的行为方式269

13.4 风格269

13.3 阶梯组合269

13.2 行为方式类型自测（第二部分）269

13.1 行为方式类型自测（第一部分）269

13.5 行为总结（第一部分）269

●销售会议270

14.6 根据参与者的行为方式进行会议管理287

第十五章 衡量和评价业绩287

14.9 每周提高会议287

14.8 角色扮演中的细节287

14.7 销售会议上要做的事情287

14.5 什么地方，什么时间，多久一次，关于什么？287

14.4 提高会议的影响力287

14.3 策划有效的会议287

14.2 鼓励参与287

14.1 有效的销售会议287

●评价的主要因素288

15.1 业绩管理的特点289

●评价的关键因素289

15.2 评价推销员和销售经理293

●评价的主要因素293

●衡量途径294

15.5 通过推销任务进行监督和评价294

15.3 评价整个销售流水线294

15.4 什么是销售业绩294

15.6 三种分析类型307

15.7 衡量努力程度307

15.8 衡量区域潜力307

15.9 衡量成果307

15.10 其他衡量成果的方法307

15.11 其他有用的指标307

15.12 衡量时间投资收益307

15.13 计算时间投资收益307

15.14 衡量销售访问307

15.15 衡量销售费用307

●成果说明307

15.16 最好的数据308

●非销售衡量工具308

15.20 自我提高和培训评估317

15.21 进步潜力评估317

●团队服务评估317

15.18 其他需要评估的因素317

15.17 非销售时间评估317

15.19 销售知识、业绩和个人习惯评估317

15.22 有效的年度评估会议323

15.23 衡量客户保持力323

15.24 衡量顾客满意度323

15.25 利用服务审计来推销你自己323

第十六章 业绩问题的诊断和评估323

●诊断业绩问题324

16.4 典型的销售人员的特征330

●解决业绩问题330

16.5 业绩问题的根源330

16.3 被动销售和主动销售330

16.2 形势和措施330

16.1 影响销售人员业绩的关键因素330

16.6 纠正量化的结果331

●有效的业绩评估331

16.7 业绩循环332

●有效的业绩评估332

16.8 有效的业绩评估元素336

16.9 过多的批评带来的问题336

16.10 业绩评估的后续工作336

感谢336