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第一章　把复杂的事情简单化1

谈判双方力量的对比2

智者的博弈3

谈判的2种类型7

第二章　谈判前的精心准备15

收集信息16

摸清对方的谈判风格21

对信息进行综合分析24

制定谈判计划26

选择谈判地点28

安排谈判时间30

组建谈判团队32

对谈判进程的变化快速反应35

第三章　开始谈判37

想方设法提高对方的谈判兴趣38

不能忽视的5个细节　40

第四章　前半场的谈判技巧45

调整谈判期望值46

开价一定要高于实际想要的价格47

不要接受对方的第一次出价55

没有回报绝不让步59

价格永远是让步的焦点65

一定要有备选的方案69

第五章 中场的谈判技巧73

主场与客场的优劣势74

时间压力策略78

上级领导策略82

黑脸／白脸策略90

表演策略93

折中策略95

步步为营98

巧用压力转移法102

特殊交易的谈判107

维修工原理109

沉默战术113

被忽略的错误119

卖方的困惑123

买家的短板125

提问题的学问128

回答问题的学问134

转移压力139

哄抬物价原理146

第六章　后半场的谈判技巧151

当双方相持的时候152

离席策略157

当双方争执的时候161

成也最后通牒，败也最后通牒167

订金是谈判中的陷阱171

一分为二法则173

欲擒故纵策略176

给对方思考的时间179

第七章　面对难缠的对手181

最该提防的谈判对手183

巧妙化解对手的干扰187

不要害怕强硬的对手190

开诚布公195

第八章　电话谈判197

电话谈判的优劣势分析199

如何进行电话谈判202

电话谈判情景演示204

第九章　终端谈判207

如何进行终端谈判208

终端谈判情景演示212

第十章　妥协的艺术219

如何有效地妥协220

妥协是为了双赢221

妥协的原则223

第十一章　案例分析227

附录233

知名谈判案例一：家乐福与上海炒货协会234

知名谈判案例二：华为与思科的侵权官司237

知名谈判案例三：中美知识产权谈判241

参考书目246