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目录1

第一章 认识销售网络1

一、销售网络的作用1

二、销售网络的组成4

三、销售网络成员关系8

第二章 销售网络的设计14

一、影响销售网络设计的因素14

二、销售网络设计的目标21

三、分销渠道的选择22

四、合理分配成员任务29

五、选择适合自己的分销模式31

第三章 分销商的选择和评价38

一、选择分销商的原则38

二、客观地评价分销商40

三、选择分销商的方法47

四、选择分销商的误区48

一、日用消费品销售网络53

第四章 销售网络的构建（一）53

二、生产资料销售网络56

三、服务产品销售网络57

四、高新技术产品销售网络59

五、医药行业分销网络的构建60

第五章 销售网络的构建（二）62

一、食品行业销售网络62

二、服装行业销售网络66

三、家电行业销售网络68

第六章 销售网络的构建（三）70

一、新产品上市期的销售网络70

二、产品成长期的销售网络72

三、产品成熟期的销售网络74

第七章 销售网络相关政策78

一、符合流通需要的产品政策78

二、合理的弹性价格政策82

三、有效提高销量的促销政策87

四、充分发挥效应的品牌政策92

五、积极有效的人员推广政策95

六、确保货物流通的物流政策99

第八章 销售网络的分销模式108

一、销售代理108

二、特许经营119

三、连锁经营123

四、经销模式127

五、直接销售133

六、网络分销138

七、国际分销144

第九章 分销商的控制与激励153

一、掌控分销商153

二、支持分销商159

三、有效激励分销商165

第十章 销售网络的终端管理174

一、关于终端174

二、终端铺货178

三、生动化陈列188

四、终端促销195

五、终端导购205

六、终端维护210

第十一章 销售网络的回款管理214

一、分销商资信的调查与评估214

二、制定合理的回款制度216

三、合理管理分销商信用220

第十二章 销售网络的冲突管理229

一、冲突的类型与原因229

二、冲突的避免与处理233

三、窜货的有效管理236

四、伙伴营销的运用243

第十三章 销售网络的诊断与评价247

一、销售网络的诊断247

二、销售网络的评价251

第十四章 销售网络的调整与创新260

一、销售网络的调整260

二、销售网络的改进与创新263