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第1章 攻心式销售的7大基本原则1

何为“攻心式销售”2

原则1：针对个别需求进行对话与简报3

原则2：提出切合重点的问题，发表己见4

原则3：强调解决方案，强调人际关系5

原则4：以决策者为目标，重心在使用者6

原则5：连接顾客需求与产品用途7

原则6：主管与他人管理8

原则7：增进顾客能力10

就算是“天才”也有进步空间11

第2章 意见是驱动企业前进的燃料13

谁负责什么14

雇用与训练：销售的起点17

定位：紧接着的挑战20

为何不用产品功能主导业务拜访22

意见：对与错24

把“意见”变成“业绩预测”27

制定最佳实务典范31

第3章 没有“预备销售信息”也能成功35

了解早期市场35

了解主流市场买主41

跨越鸿沟43

后鸿沟销售者45

自行摸索47

天才业务员48

成功的惩罚50

变动的市场环境52

72％地带54

第4章 攻心式销售的13项核心概念59

核心概念1：物以类聚61

核心概念2：先诊断，再开处方62

核心概念3：人们喜欢向诚恳、有能力、授权顾客的人购买63

核心概念4：买卖互惠65

核心概念5：别卖东西给无法购买的人66

核心概念6：坏消息越早知道越好67

核心概念7：顾客没有目标，业务员就没有成交的希望68

核心概念8：人们最容易被自己发现的理由所说服69

核心概念9：专业知识有时反而是成交的障碍70

核心概念10：只有买主才知道他要什么71

核心概念11：先求同，再求异72

核心概念12：购买是感性的决定，价值观与逻辑思维是事后合理化的工具73

核心概念13：买主尚未准备购买前，不要贸然要求成交74

第5章 定义销售流程77

定义销售流程79

可重复的程序81

一致的信息81

可被评估、审查的信息82

资料的缺点82

抢救业绩大作战84

在市场中确定鲜明的形象86

销售流程的完整步骤87

不只一种流程93

锁定对象，进行对话93

内定与非内定95

进一步区隔市场96

空白纸张98

第6章 整合业务与营销流程101

自然整合104

上网学习106

建立销售的结构107

第7章 产品特色与顾客使用109

小木偶效应110

产品特性≠客户受益111

是信息还是干扰111

使用情境的威力114

共同使命120

第8章 创造“预备销售信息”123

提醒：由上而下缩短销售周期124

职位＋目标＝锁定对象进行有效对话125

下一步：解决方案构想128

回归使用情境131

标准格式134

本章结语139

第9章 营销如何创造需求143

引导线索和潜在客户143

预算的底线146

第二位厂商149

营销与引导线索154

简介与宣传品155

商展159

研讨会161

广告163

网站164

邮寄信函、传真、电子邮件165

营销的角色：创造需求166

第10章 业务开发：业务员最困难的工作169

开发新的成交机会170

电话营销和刻板印象172

基本技巧175

引发兴趣176

共同的情境179

推荐的力量184

信函、传真、电子邮件185

潜在客户名单的扩大与筛选188

第11章 用“预备销售信息”构建买主愿景191

耐心与智慧192

以正确顺序提出好问题194

最佳对话196

银牌厂商的奋战201

构建一般用品的愿景204

第12章 如何筛选买主211

评选支持者215

支持者信函之后续步骤220

评估关键角色222

评定建议企划书226

第13章 赢得交易承诺229

取得委托承诺231

让采购审议委员会按照计划走233

增加计划透明度和掌握销售周期236

为何会有一方选择退出236

重塑销售观念238

主流市场买主239

第14章 顾客、业务和营销三方全胜的交易协商法241

传统的买家与卖家242

故作姿态的力量248

协商251

有条件的施予、获取与结案254

苹果与柳橙255

摘要256

第15章 积极管理潜在顾客和交易进展259

操作步骤：把条件明确化262

第16章 考核并培养业务员271

打高尔夫比较容易274

评估没什么作用277

工作绩效不代表技巧精湛279

7个销售绝招281

善用主管的经验286

明天永远是销售生涯的新开始291

第17章 善用渠道带进高业绩293

分配正确的销售范围293

由谁负责296

对渠道运用顾客中心原则298

修复损坏的渠道301

第18章 具体实践攻心式销售305

执行的关键306

建议的方法307

让你的销售流程成为竞争优势312