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序篇 “天龙八部”的实战案例体系1

第一节 “天龙八部”是业务管理体系1

第二节 销售过程中面对的八大困惑9

第三节 如何利用“天龙八部”推进有效策略14

第四节 如何针对“天龙八部”销售案例进行剖析22

第一章 “葵花宝典”之一：信息收集31

第一节 经典案例分享：多好的客户，我想要31

第二节 经典案例分享：心急吃不了热豆腐，我该拿你怎么办35

第三节 经典案例分享：到嘴边的肥肉，就是没吃着40

第二章 “葵花宝典”之二：项目立项45

第一节 经典案例分享：初出道的小崔的感悟45

第二节 经典案例分享：失去了方向标，该如何是好52

第三章 “葵花宝典”之三：深度接触56

第一节 经典案例分享：巧用线人，赢得突破56

第二节 经典案例分享：以智取胜，小鬼也能搞定59

第三节 经典案例分享：知己知彼，百战不殆63

第四节 经典案例分享：“死缠烂打”这招高67

第四章 “葵花宝典”之四：方案设计72

第一节 经典案例分享：黎老见不得光的“独门秘诀”72

第二节 经典案例分享：一袋花生就把客户拿下78

第三节 经典案例分享：如何拿下200万元大单83

第五章 “葵花宝典”之五：技术交流89

第一节 经典案例分享：专业技术，让你扳回一局89

第二节 经典案例分享：征服L公司的技术交流连环局94

第三节 经典案例分享：坚持不懈，大单必签定97

第六章 “葵花宝典”之六：方案确认103

第一节 经典案例分享：连环招让“黑寡妇”点头103

第二节 经典案例分享：扩大痛苦，影响决策107

第七章 “葵花宝典”之七：高层公关112

第一节 经典案例分享：借力打力，签约大单112

第二节 经典案例分享：女强人，我该拿你怎么办116

第三节 经典案例分享：谁不想要单子？但无能为力119

第四节 经典案例分享：只打感情牌的“女魔头”124

第八章 “葵花宝典”之八：招投标128

第一节 经典案例分享：功亏一篑的项目，还有下次么128

第二节 经典案例分享：千万项目，成功跨越132

第三节 经典案例分享：全线推进，确保成交137

第九章 “葵花宝典”之九：商务谈判141

第一节 经典案例分享：“不输不赢”的谈判141

第二节 经典案例分享：打破谈判的坚冰145

第三节 经典案例分享：知己知彼，胜利在望150

第十章“ 葵花宝典”之十：签订合同154

第一节 经典案例分享：一波几折，最终成功154

第二节 经典案例分享：赢在报价，胜在服务159

第三节 经典案例分享：巧用优势，促进回款165

第十一章 “葵花宝典”之十一：关系维护168

第一节 经典案例分享：永不放弃，合作共赢168

第二节 经典案例分享：维护不力，关系恶化172

第十二章 “葵花宝典”之十二：组团营销177

第一节 经典案例分享：组团营销，同签大单177

第二节 经典案例分享：从哪里跌倒，从哪里爬起182

第三节 经典案例分享：上亿项目轻松搞定，组团营销如此强大185

第十三章 “葵花宝典”之十三：大客户营销188

第一节 经典案例分享：“嚣张”总有“收拾”你的人188

第二节 经典案例分享：紧要关头，拉你一把191

第三节 经典案例分享：星星之火，可以燎原194

第十四章 “葵花宝典”之十四：扩大份额199

第一节 经典案例分享：敌人的敌人就是朋友199

第二节 经典案例分享：工作做到心坎里202

第三节 经典案例分享：勤奋公关终有成205

第十五章 “葵花宝典”之十五：忠诚于客户209

第一节 经典案例分享：再续前缘209

第二节 经典案例分享：破镜重圆211

第十六章 “葵花宝典”之十六：战略协议214

第一节 经典案例分享：稍纵即逝的机会214

第二节 经典案例分享：七年三跨越217

后记 “葵花宝典”的精髓223