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第1部分 合同管理概要2

第1章 商业关系：基础的建立2

1.1 关系谱2

1.2 使用合同记录商业关系6

1.3 选择最佳工具7

1.4 小结10

第2章 合同的基本要素12

2.1 概述：什么是合同12

2.2 协议的分类14

2.3 其他商务关系19

2.4 复杂协议和特殊协议21

2.5 小结22

第3章 文字背后的意义23

3.1 大陆法和普通法24

3.2 联合国国际货物销售合同公约25

3.3 美国统一商法典27

3.4 欧盟法律28

3.5 商业私法29

3.6 小结29

第4章 成本、定价和支付30

4.1 客户眼中的成本30

4.2 基本的定价原则31

4.3 法律因素32

4.4 影响定价的因素33

4.5 定价模型／合同的类型36

4.6 工作成本估算38

4.7 支付管理39

4.8 主要的付款类型40

4.9 标准信用证42

4.10 保函43

4.11 小结45

第5章 谈判原则46

5.1 现代的谈判方法47

5.2 谈判风格47

5.3 谈判阶段49

5.4 谈判计划和战略53

5.5 信息整合58

5.6 小结60

第6章 合同管理生命周期：一个结构化的方法61

6.1 启动阶段62

6.2 招标阶段63

6.3 合同开发阶段64

6.4 谈判阶段65

6.5 合同管理阶段66

6.6 小结68

第2部分 合同管理生命周期70

第7章 启动阶段：需求70

7.1 需求的重要性70

7.2 创建有效的需求71

7.3 定义需求的常见问题73

7.4 创建一个RFI或RFP75

7.5 从供应商角度看需求77

7.6 小结78

第8章 招标阶段：招投标管理79

8.1 概述79

8.2 RFX文件和买方视角80

8.3 卖方视角的招投标管理84

8.4 小结89

第9章 合同开发阶段：选择合同类型90

9.1 初步协议90

9.2 货物和服务销售91

9.3 许可和租赁91

9.4 其他业务关系91

9.5 复杂的和专业的协议92

第10章 合同开发阶段：初步协议93

10.1 保密协议93

10.2 谅解备忘录97

10.3 意向书98

10.4 小结100

第11章 合同开发阶段：销售货物和服务101

11.1 纯货物销售101

11.2 服务合同105

11.3 销售货物连同服务的合同112

11.4 小结115

第12章 合同开发阶段：许可合同和租赁合同116

12.1 许可合同116

12.2 租赁合同121

12.3 小结123

第13章 合同开发阶段：其他商业关系124

13.1 与代理商和经销商合作125

13.2 地理位置的确事关重大126

13.3 与联合体、合资企业和联盟伙伴一起销售128

13.4 总包／分包协议130

13.5 通过组团协议建立联盟132

13.6 第二种关系谱132

13.7 小结133

第14章 合同开发阶段：复杂和专业性强的协议134

14.1 IT解决方案135

14.2 大型基础设施项目135

14.3 外包业务137

14.4 小结138

第15章 谈判阶段：未计划的谈判139

15.1 为何谈判140

15.2 何时谈判143

15.3 谈判什么146

15.4 由谁来谈148

15.5 在何地谈149

15.6 如何谈149

15.7 小结151

第16章 管理阶段：转至一个新的合同152

16.1 文化和态度153

16.2 理解合同156

16.3 沟通162

16.4 小结165

第17章 管理阶段：绩效管理166

17.1 关键绩效指标166

17.2 交付167

17.3 开票168

17.4 对定价进行对标169

17.5 合同目标和其他测量手段170

17.6 合同的定期管理171

17.7 小结172

第18章 管理阶段：管理变更和争议173

18.1 变化无处不在173

18.2 提出并记录变更177

18.3 合同索赔179

18.4 合同争议181

18.5 争议的缘由181

18.6 解决常见的运营过程中的争议183

18.7 合同和争议解决183

18.8 争议的后果184

18.9 避免争议出现184

18.10 正式的争议解决程序185

18.11 小结186

第19章 结论：整合之前所学188

19.1 提出问题188

19.2 理解问题答案189

19.3 记录结果190

19.4 小结190

附录A 批准或接受了CISG公约的国家191

附录B 案例研究193

附录C 术语表197