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目录2

译者序2

前言2

第一部分　说服力的基石2

第1章　说服如何使世界运转起来2

最短而又最长的距离4

你的工作是什么？6

常见的错误6

机会无处不在7

没有意义的演讲 18

一种令人羡慕的技能9

第2章　说服力基石之一：自信和信服11

自信心的精髓12

成功的故事13

对推销的产品有信心15

拥有解决人们问题的热情16

了解你自己17

满怀信心地做带头人18

第3章　说服力基石之二：准备战斗20

准备工作的步骤21

深入研究演讲材料22

使演讲内容深入听众心中24

练习，孩子，练习24

使演讲内容深入自己心中24

拟好题目25

开头26

正文26

挖掘你的生活经历27

结尾28

第4章　说服力基石之三：制定飞行计划31

明确目的地并知道如何抵达32

控制起飞、飞行和着陆35

起飞36

着陆36

强调关键点37

使你的听众充满希望38

第5章　说服力基石之四：演讲风格40

娱乐的价值41

商业不同于表演业41

演讲风格的基本要素42

眼神流露出了一切43

悦耳的声音44

沉默的妙用45

身体、道具和工具46

说服过程简介50

第1幕——揭示人物50

第6章　说服第一幕：揭示人物50

第二部分　说服个人50

第2幕——展开剧情51

第3幕——解决矛盾51

客户是谁？51

探究客户的世界53

关键的十项提问54

和睦型个性 158

第7章　说服第二幕：展开剧情59

演讲原则之一：了解你的目标59

演讲原则之二：不要假定任何事情60

在给出答案之前先提问61

演讲原则之三：简化他们的生活62

演讲原则之四：成为客户现状和目标之间的桥梁64

具体确定客户的目标以及他们希望什么时候达到65

告诉客户他们目前所处的位置66

阐述你如何在客户的现状和目标之间架起桥梁66

第8章　说服第三幕：解决矛盾——从表示同意到采取行动68

理智与情感69

线性逻辑思维的困境71

直觉上的成功飞跃73

开拓型个性 174

第9章　故事的力量76

有风险的经营业务77

你的故事78

从知识到智慧80

客户的故事81

水晶般清晰的沟通82

例证82

隐喻84

幽默的趣闻轶事85

类比87

第三部分　说服众人90

第10章　了解你的听众90

你需要知道什么91

听众的现实需求和未来需求92

听众的态度和兴趣92

听众的语言词汇93

错误之一——滔滔不绝地演讲95

第11章　演讲者常犯的错误以及如何避免95

接近终点时超速行驶98

驶过了停车标志98

演讲错误之二——在演讲最后超速行使或驶过了停车标志98

演讲错误之四——陈词滥调与剽窃材料99

演讲错误之三——拙劣的语言、呆板的笑话和不准确的判断99

研究还是剽窃100

陈旧得毫无价值100

演讲错误之五——讲述你所不熟悉的事情101

演讲错误之六——准备不充分102

第12章　布置机关104

鱼儿为什么不上钩105

害怕、不确定性和怀疑106

了解客户心理109

发自内心地关切110

第13章　在你的掌控之中112

从优秀到卓越115

亲和力117

人性化118

第四部分　有说服力的个性特点122

第14章　如何会见客户：展现个人魅力122

留下良好的印象124

十大法则124

展现真实的你126

尊重每一个人127

热情而又充满朝气地生活128

洋溢着积极向上的力量128

帮助人们向前看129

第15章　高情商的咨询师131

情商如何助你成功135

辨别力与自制力136

自知136

自我调节能力137

同理心140

与他人协作141

更加聪明地工作143

第16章　从自我走向我们144

了解个性概况145

分析型个性轴——精确146

冲动型个性轴—能量146

个性轴146

开创型个性轴——结果146

和睦型个性轴——感觉146

领先个性角色147

个性角色的定义147

反面个性角色149

支持个性角色149

个性预测149

个性的组成配方151

关系型与结果型151

解释关系与结果网格152

极端的对立面：矛盾的根源155

第17章　了解个性DNA157

优势159

挑战159

开拓型个性160

需要改进的地方160

优势161

挑战162

需要改进的地方162

分析型个性163

优势164

挑战164

需要改进的地方165

冲动型个性165

优势166

挑战167

需要改进的地方168

第18章　在引导他们之前先读懂他们：了解个性信号169

做一名好的观察者170

识别工具171

和睦型个性173

分析型个性176

冲动型个性177

沟通的挑战与障碍179

第19章　增强说服力的个性秘诀179

关键调整——和睦型个性180

关键调整——开拓型个性183

关键调整——分析型个性186

关键调整——冲动型个性189

说服的精髓192

第20章　按下正确的按钮193

以和睦型为主的个性194

以开拓型为主的个性195

以分析型为主的个性196

以冲动型为主的个性197

第21章　将矛盾转化为机会200

情感共鸣的力量200

个性的镜头201

一个寓言故事：约翰尼摔了一跤201

别人的视角202

工作场合中紧张的根源203

个性妥协204

合理预期205

对矛盾的常见反应206

和睦型个性206

开拓型个性207

分析型个性208

冲动型个性209

第22章　说服的对抗技能211

经验法则之一：坦诚相告212

经验法则之二：认可别人，承担责任212

经验法则之三：分清是我还是我们的问题214

经验法则之四：采用自嘲式的幽默215

经验法则之五：采取谦恭的态度217

谦恭218

后记221