拿下大客户 大客户销售的48个秘诀【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

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第一章 以大客户需求为导向的营销技巧1

开章明义：需求是销售的基础1

秘诀1 以产品为导向6

秘诀2 以客户需求为导向11

秘诀3 深入影响大客户采购的策略16

秘诀4 借助销售可借助的几种力量20

秘诀5 制定大客户营销策略需考虑的因素24

第二章 收集大客户信息的技巧29

开章明义：知彼知己，方能百战不殆29

秘诀6 了解大客户及关键人的需求32

秘诀7 收集大客户的决策程序和标准36

秘诀8 获取竞争对手信息及大客户的采购状况40

秘诀9 有效收集大客户方的公开信息44

秘诀10 在客户方发展自己的信息渠道48

第三章 价值评估与角色分析的技巧53

开章明义：完美策略，需以价值估算数据为依托53

秘诀11 评估客户的终身价值56

秘诀12 分析大客户方的采购流程60

秘诀13 分析大客户内部的组织构架64

秘诀14 明确大客户方各个部门的职能68

秘诀15 对关键人进行性格与作用力分析72

秘诀16 评估大客户风险有助于认清局势77

秘诀17 大客户风险评估表更为直观明朗82

第四章 与大客户建立关系的技巧87

开章明义：做销售就是做人际关系87

秘诀18 创造与大客户“初相识”的机会91

秘诀19 适时展示公司实力及个人诚信95

秘诀20 多种渠道加强沟通与交流99

秘诀21 关注大客户的工作及生活动态103

秘诀22 欲擒故纵：大客户不可追得过紧107

秘诀23 不同类型的客户要不同对待111

第五章 成功约见并影响大客户决策标准的技巧115

开章明义：赢得头彩，激发客户需求115

秘诀24 运用有效方式礼貌预约见面119

秘诀25 掌握电话约见技巧123

秘诀26 以技术交流为引导进入主题128

秘诀27 引导激发大客户的需求133

秘诀28 积极分析，影响大客户的审核标准138

第六章 充分准备参与大客户的竞标环节的技巧143

开章明义：竞标实战技巧143

秘诀29 尽可能准确地估算竞争对手的报价146

秘诀30 获取并深入研究标书，备全相关竞标文件150

秘诀31 应对大客户“无标底”的招标方法154

秘诀32 掌握中标后双方合同的签订策略158

第七章 与大客户进行商务谈判的技巧161

开章明义：谈判中的制胜技巧161

秘诀33 利用强项与大客户进行谈判165

秘诀34 在大客户方事先征得支持者169

秘诀35 采用技术壁垒策略打败竞争对手173

秘诀36 以客户利益为出发点去谈判177

秘诀37 让利益吸引大客户的合作兴趣181

秘诀38 在确保利益的前提下给大客户满足感185

第八章 签约与收取款的技巧189

开章明义：商业活动中，一切以合同为主189

秘诀39 注意拟订合同的时效性193

秘诀40 提前调查签约代表人的个人背景197

秘诀41 收款变动需及时拟订补充合同201

秘诀42 及时规避合同陷阱205

第九章 大客户可持续性销售的技巧209

开章明义：抓住大客户，实现持续性销售209

秘诀43 建设大客户开发营销团队213

秘诀44 防范大客户的背叛217

秘诀45 时刻洞悉大企业的需求热点221

秘诀46 时刻关注竞争对手的战略意图与动态225

秘诀47 组建稳固的、与大客户相关的关系同盟229

秘诀48 做好售后服务，让大客户持续满意233