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第一章 直面价格战1

第一节 企业打价格战的原因2

案例：“DELL” vs “Lenovo”，“强龙”能否压过“地头蛇”？7

第二节 进行价格战对企业的要求8

案例：3M迎面价格战——“放长线，钓大鱼”的策略10

第三节 进行价格战对销售人员的要求14

案例：同质化价格战下SK塑造销售团队的秘诀18

案例：Intel高调的价格战风暴狂袭中国22

第二章 三类客户的价格策略25

第一节 内在价值型客户26

案例：苏州金龙“走进客户的心”27

第二节 外在价值型大客户36

案例：不按常理出牌的成功：A先生的奥妙38

第三节 战略价值型大客户48

案例：台资老板的完美招商51

案例：福特汽车“曾经的伤痕”57

第三章 突破价格战的六大秘诀61

第一节 实施捆绑销售——量大从优62

案例：北电的出击——捆绑式销售网络服务64

第二节 设置行业壁垒——不可替代65

案例：沃尔玛打造不可替代的优势66

第三节 降低销售成本——切入企业长期战略70

案例：HP的新价格玩法72

第四节 改变销售渠道——让渠道变短73

案例：兰奇与宏碁的秘密——“新经销模式”76

第五节 有效退出市场——玩不起不玩78

案例：不打价格战，打质量战——英雄领袖张瑞敏的海尔理念81

案例：NEC笔记本莫非要步手机退市后尘？85

第六节 创造产品的新价值——旧貌换新颜86

案例：价格战下，汽车企业拿什么脱颖而出？91

第四章 打价格战的方法97

第一节 资源与关系98

案例：老张的能力——“利用资源，借力用力”100

案例：让销价变得没必要103

第二节 谈判与心理108

案例：谈判“细节决定成败”113

第三节 技术与见证114

案例：嘉爵摩托：学会让产品说话116

案例：阿里巴巴：具有说服力的客户见证120

第四节 细节与需求120

案例：越是高层越在乎细节121

第五节 附加与变通125

案例：宝钢的计划“变通升值”126

案例：价格战引发“音乐手机厂商不再音乐”129

第五章 价格战谈判技巧133

第一节 价格谈判前的准备——三段法134

工具：谈判情报搜集135

第二节 价格谈判中的应对——“铁三角”模型139

案例：杜先生的谈判全攻略140

案例：价格转换策略142

第三节 价格谈判异议处理——三大原则143

工具：异议处理“六方法”146

案例：价格战中“顶牛博弈”的思考149

第六章 价格战向价值竞争转变的核心要素155

第一节 给价格战增添管理元素156

案例：沃尔玛巧妙地披上“管理外衣”156

第二节 新品低价，抢滩市场159

案例：洋货独占鳌头，国货无能为力165

第三节 打系统战而非单纯价格战167

案例：“后台系统服务”成就家电连锁业核心竞争力168

第四节 针对不同客户，以价值行动回应169

案例：“差别定价”：银行业的新嫁妆173

案例：适合打价格战的三类企业175

第七章 结束语——价格战：企业的最后抉择179

附录185

一、工业品营销研究院简介185

二、两大核心——“培训和咨询”187

IMSC（工业品营销研究院）图书目录193