商务谈判与推销实务教程【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

商务谈判与推销实务教程PDF格式电子书版下载

注意：本站所有压缩包均有解压码： 点击下载压缩包解压工具

第一编 商务谈判1

第一章 商务谈判概述1

案例导读：分橙子的故事1

第一节 谈判概述2

一、谈判的概念2

二、谈判的特征3

三、谈判的基本理论4

第二节 商务谈判的概念与特点10

一、商务谈判的概念10

二、商务谈判的特点11

三、商务谈判成功的评判标准12

第三节 商务谈判的原则与类型13

一、商务谈判的原则13

二、商务谈判的类型16

本章小结21

思考与实训21

第二章 商务谈判准备25

案例导读：《隆中对》赏析25

第一节 商务谈判调查27

一、商务谈判信息的内容28

二、商务谈判信息搜集方式30

第二节 商务谈判计划31

一、明确谈判的主题和目标32

二、制定谈判的基本策略32

三、制定谈判的具体方案33

第三节 商务谈判组织35

一、选拔谈判人员35

二、谈判小组成员的分工与协作36

三、谈判地点与时间的选择38

本章小结42

思考与实训42

第三章 商务谈判过程45

案例导读：幽默对紧张谈判气氛的缓和45

第一节 商务谈判开局阶段45

一、建立洽谈气氛46

二、开场陈述47

三、开局的方式、策略与技巧48

第二节 商务谈判磋商阶段51

一、磋商过程中的抗拒51

二、磋商过程中的冲突与合作54

三、磋商过程中的威胁61

四、磋商过程中的僵局64

五、磋商过程中的让步68

第三节 商务谈判结束阶段71

一、各种可能的谈判结果71

二、结束谈判的方式72

三、协议的形成与签订72

本章小结74

思考与实训75

第四章 商务谈判策略79

案例导读：触龙说赵太后79

第一节 不同地位者的谈判策略80

一、平等地位者的谈判策略80

二、被动地位者的谈判策略84

三、主动地位者的谈判策略87

第二节 应对不同风格谈判者的策略91

一、应对强硬型谈判风格的策略91

二、应对不合作型谈判风格的策略93

三、应对阴谋型谈判风格的策略95

四、应对合作型谈判风格的策略97

第三节 不同性格谈判者的应对策略98

一、对待感情型谈判对手的策略99

二、对待固执型谈判对手的策略99

三、对待虚荣型谈判对手的策略100

本章小结101

思考与实训101

第五章 国际商务谈判105

案例导读：中国谈判小组在中东105

第一节 国际商务谈判原理106

一、国际商务谈判与国内商务谈判的共性106

二、国际商务谈判与国内商务谈判的区别106

三、国际商务谈判的特点与基本要求110

第二节 世界主要国家谈判者的特点112

一、美国人的谈判特点112

二、日本人的谈判特点114

三、俄罗斯人的谈判特点117

四、英国人的谈判特点119

五、德国人的谈判特点121

六、法国人的谈判特点123

七、阿拉伯人的谈判特点124

八、非洲人的谈判特点125

第三节 中国人的谈判特点126

一、关系的建立126

二、决策结构128

三、合同的严肃性128

四、沟通的方式128

五、时间观念129

本章小结129

思考与实训130

第二编 推销理论与实务133

第六章 推销基本理论133

案例导读：女大学生推销男士内裤133

第一节 推销概述134

一、推销学的产生与发展134

二、推销的含义与特点136

三、推销的原则与作用138

四、推销的过程与形式139

第二节 推销三角理论141

一、推销员对企业的信任142

二、推销员对产品的信任142

三、推销员对自己的信任142

第三节 推销系统理论143

一、系统的概念143

二、推销系统143

第四节 推销方格理论146

一、推销人员方格146

二、顾客方格148

三、推销人员方格与顾客方格的关系150

第五节 推销模式151

一、爱达（AIDA）模式152

二、迪伯达（DIPADA）模式154

三、埃德伯（IDEPA）模式156

四、费比（FABE）模式157

本章小结158

思考与实训159

第七章 寻找顾客和访问顾客前的准备162

案例导读：唐飚如何寻找他的准顾客162

第一节 寻找准顾客163

一、寻找推销线索163

二、寻找推销对象的方法164

三、寻找推销对象的要求167

第二节 访问顾客前的准备167

一、搜集顾客资料168

二、鉴定顾客资格169

三、准备充足的访问理由171

四、拟定推销计划172

五、做好充分的物质和精神准备173

本章小结174

思考与实训174

第八章 接触顾客、介绍产品和推销洽谈176

案例导读：以“赞美”对方开始访谈176

第一节 接触顾客176

一、约见顾客176

二、接近顾客179

第二节 介绍与示范产品183

一、介绍产品的方法183

二、示范产品的方法184

三、介绍与示范产品应注意的问题185

第三节 推销洽谈187

一、推销洽谈的内容187

二、推销洽谈的原则188

三、推销洽谈的方法与策略189

本章小结193

思考与实训194

第九章 处理异议、促成订约和售后工作196

案例导读：如何面对顾客的抱怨196

第一节 处理顾客异议196

一、正确认识顾客异议196

二、顾客异议的类型197

三、顾客异议产生的原因199

四、处理顾客异议时机203

五、处理顾客异议的方法204

第二节 促成订约206

一、促成订约的原则206

二、明确达成交易的条件207

三、准确把握成交时机208

四、促成订约的技巧与方法210

五、促成订约应该注意的问题212

第三节 售后工作213

一、处理诉怨213

二、售后服务217

本章小结219

思考与实训219

第十章 推销管理222

案例导读：本杰明·富兰克林的推销术222

第一节 推销人力资源开发222

一、推销人员的职责223

二、推销人员应具备的素质224

三、推销人员应具备的能力225

四、推销人员的选用226

五、推销人员的培训226

第二节 推销人员管理228

一、目标管理228

二、时间管理229

三、行动管理231

四、推销员业绩评价232

第三节 推销关系管理232

一、推销关系与关系推销232

二、推销关系的类型232

三、关系管理的原则与策略233

本章小结235

思考与实训236

第三编 价格磋商、商务沟通与礼仪240

第十一章 商务谈判与推销中的价格磋商240

案例导读：价格磋商是商务谈判与推销的需要240

第一节 报价与价格解释241

一、先报价的利与弊241

二、报价的策略及技巧242

三、西欧式报价术与日本式报价术244

四、价格解释244

第二节 价格评论246

一、价格评论的含义246

二、价格评论的方法246

三、价格评论的内容247

第三节 讨价还价247

一、讨价还价概述247

二、让价的策略与方式250

三、讨价还价的技巧254

本章小结257

思考与实训257

第十二章 商务沟通与礼仪261

案例导读：烛之武退秦师261

第一节 商务沟通261

一、商务沟通语言261

二、商务沟通技巧263

第二节 商务礼仪269

一、日常商务礼仪269

二、商务谈判礼仪272

三、推销礼仪277

本章小结281

思考与实训282

参考文献284

后记286