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第1篇 销售规划管理3

第1章 销售计划3

第1节 销售计划的制定4

第2节 销售预测6

第3节 销售定额12

第4节 销售预算17

第2章 销售区域管理23

第1节 销售区域的设计24

第2节 销售区域的开发26

第3节 销售时间管理28

第4节 销售费用管理30

第3章 销售渠道建设35

第1节 渠道模式的选择36

第2节 渠道系统的设计38

第3节 渠道整合42

第4章 促销管理决策47

第1节 促销沟通理论48

第2节 广告促销决策52

第3节 销售促进决策62

第4节 销售促进策略65

第5节 公共宣传决策73

第6节 直复营销决策78

第2篇 客户管理87

第5章 客户关系管理87

第1节 客户关系管理概述88

第2节 客户分析94

第3节 客户数据库与客户挖掘98

第4节 客户忠诚度管理101

第6章 信用销售管理110

第1节 赊销、信用与信用管理的相关概念111

第2节 企业信用管理与销售业务流程再造113

第3节 确定客户资信117

第4节 制定信用政策120

第5节 应收账款管理125

第7章 客户服务管理134

第1节 客户服务的含义与类别135

第2节 客户服务的内容136

第3节 服务质量管理141

第4节 客户投诉管理147

第8章 重点客户管理151

第1节 重点客户的识别152

第2节 重点客户的类型153

第3节 重点客户管理过程158

第3篇 销售人员管理167

第9章 销售队伍管理167

第1节 制定销售人员战略规划168

第2节 销售人员的地位与职责170

第3节 营销职业道德174

第4节 销售组织的建立177

第5节 销售活动分析179

第10章 销售人员的招聘与培训190

第1节 销售人员的招聘191

第2节 销售人员的甄选195

第3节 销售人员的培训202

第11章 销售人员的激励213

第1节 激励的一般原理214

第2节 销售竞赛激励218

第3节 激励士气的方法221

第12章 销售人员的考评与薪酬228

第1节 销售人员的业绩考评229

第2节 销售人员的薪酬制度236

第4篇 销售过程管理245

第13章 销售准备245

第1节 分析销售机会与销售威胁246

第2节 了解客户类型250

第3节 塑造自我257

第4节 拟定行动计划262

第14章 访问客户266

第1节 寻找客户267

第2节 约见客户270

第3节 接近客户276

第4节 介绍产品280

第15章 促成交易288

第1节 客户异议的表现289

第2节 客户异议产生的原因291

第3节 客户异议的处理294

第4节 建议成交299

第5节 缔结契约306

第16章 货品管理312

第1节 订货、发货与退货管理313

第2节 销售终端货品管理319

第3节 窜货管理323

参考文献330