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第一章 优秀销售员必备的10张基本表单4

一、发现并改正销售活动中存在的问题4

二、销售，没有借口6

三、请求上级支援8

四、召开洽谈会前的准备表单10

五、向优秀销售员取经12

六、检验是否有效利用时间的15条标准15

七、活用过去的成功经验16

八、寻找工作上的互补者、支持者18

九、如何进行自我启发19

十、深入销售活动的10个铁的法则20

第二章 牢固掌握产品知识的10张表单26

一、掌握产品知识的10个要点26

二、在实际销售活动中丰富产品知识27

三、及时掌握最新的产品知识28

四、充分利用产品使用事例29

五、本公司产品与其他公司产品各自的卖点30

六、本公司产品与其他公司产品的销售情况对比表32

七、根据顾客的关心、理解程度进行适当的说明34

八、销售时的谈话方式36

九、如何给顾客一个满意的答复38

十、丰富产品知识的10个视点40

第三章 将商业信息与销售业绩联系起来的10张表单44

一、及时掌握最新信息的表单44

二、收集信息的10个铁的法则47

三、整理信息的表单48

四、充分利用有效信息的表单50

五、在组织中使用个人信息54

六、提高销售业绩的横向推广法56

七、分级别把握销售活动的现状58

八、支持代理店业务员工作的表单62

九、向代理店渗透生产商的方针64

十、客户发生危机的18个征兆66

第四章 突破业绩瓶颈的10张销售战略表单70

一、目标达成率确认表70

二、制定计划的10个铁的法则73

三、如何制定并实现行动目标74

四、深入作战的10个铁的法则77

五、重点客户排名表78

六、针对重点客户的计划表80

七、行动进度确认表84

八、与对手竞争的战略及措施86

九、与代理店互动88

十、整理销售成果89

第五章 有效实施销售战略的10张表单94

一、现阶段销售能力的自我诊断表94

二、制定可行性计划的10个铁的法则96

三、掌握其他公司的销售情况97

四、行动方针实施计划表98

五、一周计划、访问前一天的行动计划102

六、季度重点行动计划表104

七、争取大批订单前的洽谈准备表106

八、审视实施计划的10个标准109

九、前景暗淡时的紧急应对表110

十、请求上司及其他相关人员的支持112

第六章 吸引顾客的10张洽谈／磋商表单116

一、事前准备确认表116

二、如何制作Approach tool118

三、洽谈过程中的10条礼仪规则119

四、整理客户的愿望120

五、如何成功取代其他公司122

六、与上司及技术人员同行126

七、检查是否产生了访问惰性的10个问题129

八、CS销售活动确认表130

九、推动客户做出最终决定132

十、请求生产商、采购方同行134

第七章 提案与后续追踪必需的10张表单140

一、提案型销售的10项准则140

二、设定提案目标141

三、“八阶段”行动142

四、与客户方的部门方针保持一致146

五、解答预测到的问题147

六、把握提案时机148

七、制作提案书的必备知识检测表150

八、避免第二次洽谈失败的表单152

九、后续追踪活动引起的差别153

十、如何通过整理提升速度154

第八章 促使洽谈顺利进行的10张表单160

一、促使洽谈顺利进行的5个启示160

二、客户感兴趣的7个信号165

三、洽谈流程的确认表单166

四、推进与上司及有关部门的联合经营168

五、切实掌握其他公司的动向170

六、不要根据个人喜好选择拜访的客户172

七、危险客户的应对方式173

八、召开卓有成效的例会174

九、对客户采取的进一步措施176

十、洽谈不能顺利进展的10个征兆177

第九章 化解客户不满的10张对策表单182

一、招致误解的10种含糊其辞的表达方式182

二、对于索赔、纠纷，防患于未然183

三、预测问题，提出解决方案184

四、纠纷、问题分析表单188

五、请求相关人员的帮助190

六、请求上司同行解决纠纷的诊断表单192

七、抓住客户与其他竞争对手公司的矛盾194

八、收集、整理解决纠纷的事例195

九、充分利用客户与其他公司的矛盾纠纷196

十、纠纷处理完之后销售活动中的10项准则198

第十章 成功开发新客户的10张表单202

一、开发新市场的20个基本要点202

二、潜在客户的统计用表204

三、加强与其他部门的横向合作206

四、提炼产品的卖点208

五、掌握竞争对手公司的动向210

六、开发新市场的访问流程表212

七、了解客户价值观的表单214

八、洽谈成功的确认表单216

九、新市场开发起步阶段的重点记录表单218

十、如何将新客户培养成重要客户220

第十一章 培养良好的洽谈礼仪习惯的10张表单226

一、洽谈礼仪的15项测试226

二、防止工作以外的接触使洽谈前功尽弃的10项测试227

三、招待申请表228

四、招待报告230

五、寻找使客户满意的招待方式232

六、招待中的“十不要”233

七、与销售经理合作共同推进业务234

八、加强与客户间的信赖关系236

九、与客户的关系出现危机的15个信号238

十、导致失去支持者的15种行为239

第十二章 提高销售实力的10张表单244

一、销售员的15项行动确认表244

二、避免销售模式僵化的10条检验标准246

三、检查感谢信的基本内容247

四、陷入低迷期的35个征兆及对策办法248

五、中途接手新客户252

六、确保在10个月内完成目标计划的表单254

七、严格遵守与客户的约定256

八、强化实际操作能力257

九、强化销售能力258

十、优秀销售员的8大守则261