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第一章 需求导向式销售概论1

第一节 销售理念发展历程3

第二节 需求导向式销售流程6

第三节 需求导向式销售原理14

第四节 寿险销售技巧提升模式25

第二章 准客户开拓33

第一节 准客户的定义35

第二节 准客户的来源36

第三节 准客户开拓的原则38

第四节 准客户开拓的方法43

第五节 准客户追踪59

第六节 准客户开拓技能训练65

第三章 约访73

第一节 约访的定义75

第二节 约访的方法75

第三节 电话约访79

第四节 约访技能训练94

第四章 接洽99

第一节 接洽的定义101

第二节 接洽应有的态度101

第三节 接洽的步骤114

第四节 接洽技能训练125

第五章 收集客户资料131

第一节 收集客户资料的定义133

第二节 收集客户资料的目标135

第三节 影响客户资料收集的因素140

第四节 沟通的层次141

第五节 收集客户资料工具147

第六节 收集客户资料技能训练153

第六章 寻找购买点159

第一节 寻找购买点的定义161

第二节 寻找购买点的步骤162

第三节 如何分析客户资料164

第四节 购买点的确认与追踪要点169

第五节 寻找购买点工具使用170

第六节 寻找购买点技能训练171

第七章 方案设计177

第一节 方案设计的定义179

第二节 方案设计应遵循的原则180

第三节 方案应包含的内容185

第四节 方案设计工具187

第五节 方案设计技能训练192

第八章 方案说明203

第一节 方案说明的定义205

第二节 方案说明的步骤205

第三节 促成的方法210

第四节 异议处理的技巧216

第五节 方案说明的注意事项220

第六节 方案说明技能训练224

第九章 递送保单229

第一节 递送保单的定义231

第二节 递送保单应有的态度231

第三节 递送保单要达成的目标232

第四节 递送保单的步骤233

第五节 递送保单注意事项245

第六节 递送保单技能训练246

第十章 客户服务251

第一节 客户服务的定义253

第二节 寿险客户服务的特性257

第三节 服务的要素260

第四节 客户服务的内容264

第五节 服务的层次267

第六节 服务的方法269

第七节 抱怨处理271

第八节 建立专业的客户服务体系274

第九节 客户服务技能训练278

第十一章 持续获得成功281

第一节 订立目标283

第二节 正确的销售289

第三节 提高持续率296

第四节 引领需求 持续成功299

参考文献305