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前言1

第一章 拿起电话前，你要做好这样的准备让你的声音更具感染力3

了解自己的产品6

电话销售员必须掌握的时间管理技巧9

自我定位要清晰12

语气要坚定14

打电话前确保你找对了人16

把握寻求共同点19

如何找出客户的潜在需求22

需要解决的4个问题24

第二章 30秒，让客户放不下电话设计有效开场白的3个方法31

绕过障碍的关键技巧35

从客户利益出发38

从解决实际问题出发40

在信息上做文章43

在客户对手身上做文章45

用专业素质赢得客户的信任48

第三章 弱化推销氛围，让进一步交流无障碍如何快速了解陌生客户的基本资料55

突破客户心理防线的话术技巧58

时刻向客户传递积极情感60

强化客户被尊重的心理体验63

用心倾听，时时留意客户的反馈65

巧用赞美拉近与客户的心理距离68

做客户的知心朋友，赢得顾客信任71

第四章 以需求为中心，瞬间激发客户的兴趣利用优势设计问题来引导需求77

利用询问确认客户需求的4个步骤80

快速发现客户的需求84

让客户接受销售观点的技巧88

着眼于客户的现状和期望之间的差距91

用产品卖点抓住客户需求94

引导客户抱怨，从中寻找突破口97

察觉客户敏感问题的技巧101

利用敏感问题吸引客户的注意力105

抓住和强化客户的兴趣点107

第五章 让客户无法说“不”的话术技巧及时疏导客户的负面情绪115

我只是想跟您简单谈谈118

用惯性思维引导客户说“是”120

勇敢面对客户的拒绝124

常见4种推脱的应对技巧126

有时拒绝意味着另一个机会129

应对客户真实反对意见的技巧133

第六章 将可能变必然，在客户犹豫不决时“帮他一把”用积极的措辞来表达不足139

探明客户顾虑，立即为其释疑142

为客户分析拖延会带来的利益损失145

适当放大问题危害性148

从客户个人标准着眼152

客户说“功能太多”时155

促成交易的关键及相关技巧158

识别客户的成交信号162

第七章 决定成交后的议价技巧169

谨慎报价避免敏感问题169

得到承诺后再报价172

巧用“阶梯降价法”176

当产品无议价空间，客户要求打折时178

用产品的使用时间淡化高价位181

用详细明细淡化价格的“贵”185

发挥礼品的最大价值188

处理价格异议的16个小技巧191

第八章 接听客户来电，抓住“送上门”的机会快速记录客户信息资料199

利用网络搜索客户的相关信息202

深度发掘来电客户的需求205

以“少量试用”吸引客户208

以“最后期限”触动客户“怕买不着”的心理210

以“最后一个问题”提出解决方案212

第九章 完美电话邀约，让客户无法拒绝不可卑躬屈膝，要真诚邀约217

轻描淡写提出邀约请求219

以“二选一”式提问确定与客户的会面时间222

利用心理惯性进行电话邀约224

邀约时，避免以自我为中心226

目的明确，不给客户拒绝的机会228

第十章 超越成交：维护“打”出来的交情成交不算完：重视售后，适时回访233

与核心客户建立长期有效的联系235

让老客户为你介绍新客户238

妥善处理抱怨电话，消除客户不满241

处理客户投诉，稳定客户关系243

言出必行，客情关系宜走长线247

这样收款、催款不伤和气249

寸土必争，绝不放任客户流失252

在“热恋期”及时跟进255

根据客户的不同情况确定跟进方法258

跟进频率的把握：不紧不慢261

寻找与客户的共同点265

在售后往来中探寻销售线索268