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序1

第1章 欢迎进入激情与梦想同在的推销员世界1

推销术是登上业绩冠军宝座的台阶1

1．善于推销者必成大器1

2．商业推销术的6个特点2

3．推销术以说服为核心3

4．推销术需要能力和技巧3

5．顾客导向是现代商业推销术的利器5

6．了解推销的3H1F6

7．一个结论8

推销员是可以赚大钱的职业8

1．不是任何人都可以做好一名推销员8

2．推销员未必具备一定的学历吗？8

3．推销员是企业完成销售目标的主力军9

4．推销员的收入比一般职员要广泛得多10

5．推销是未来领导人才的摇篮10

6．推销员缔造伟业的实例11

7．燃烧吧！我的推销伙伴们12

对推销新手有用的10个观念14

1．向内行请教或参加强化培训15

2．推销时“勤奋”是你的灵魂15

3．如果你能对顾客了解80％，那你付出20％的努力就可有80％的成功把握15

6．永无机会改变自己的第一形象16

7．成功的80％来自交流和建立感情，20％来自产品本身16

5．用80％的耳朵去倾听，用20％的嘴巴去说服16

4．真正接受你推销的人只有20％16

8．推销从被顾客拒绝开始17

9．80％的顾客都会说你推销的产品价格高17

10．只要决心成功，就能战胜失败17

第2章 推销实务第一阶段：推销准备18

如何发现市场18

1．两个推销员寻找市场的故事18

2．高木太郎的成功经验20

如何发现顾客21

3．用发展的眼光去发掘市场潜力21

1．地毯式访问法22

2．连锁介绍法24

3．中心开花法27

4．个人观察法28

5．委托助手法31

6．广告开拓法33

7．市场咨询法36

制定推销计划38

1．建立顾客资料卡38

2．安排拜访顾客38

3．制定合理的推销费用计划38

4．确定推销策略39

约见客户39

1．约见客户的常识39

2．约见客户的电话策略40

3．约见客户的书信策略44

4．与客户见面前一定要全面了解商品知识48

第3章 推销实务第二阶段：拜访客户51

推销员无需华丽的服装，但须学会装扮51

1．胡乱着装给人不信任感51

2．怎样修饰仪容52

3．推销员穿戴服饰的11个原则52

4．穿西服要注意3点54

推销员的工具箱55

1．优秀的推销员一靠技术，二靠工具55

2．在设计名片上花点功夫58

设计一次成功的拜访60

1．进入房间之前60

2．寒暄61

3．寒暄之后62

4．在对方人数众多的场合下63

5．事先调查64

6．访问时应回避的日子和时间65

7．介绍信的使用方法66

8．不能与对方会面时67

策划一个完美的开场白69

1．金钱69

2．真诚的赞美69

3．利用好奇心70

4．提及有影响的第三人71

5．举著名的公司或人为例71

6．提出问题71

7．向顾客提供信息72

8．表演展示72

9．利用产品73

10．向顾客求教73

11．利用赠品73

12．产品胜利推销16实例74

3．过于拘谨78

4．轻率78

1．死板、性格不开朗78

2．说话小声小气、口齿模糊不清78

什么样的推销员不受欢迎78

5．老奸巨猾79

6．皱眉头79

7．傲慢80

8．见面熟80

9．好色80

第4章 推销实务第三阶段：达成交易81

成交的基本策略81

1．密切注意成交信号，当机促成交易82

2．灵活机动，随时促成交易84

3．正确的成交态度可以排除交易的心理障碍85

4．谨慎对待顾客的否定回答86

5．充分利用最后的成交机会87

6．留有一定的成交余地87

1．请求成交法的6个应用实例89

请求成交法89

2．请求成交法的优点90

3．请求成交法的局限性91

假定成交法91

1．假定成交法的7个应用实例92

2．假定成交法的优点93

3．假定成交法的局限性94

选择成交法95

1．选择成交法的6个应用实例96

2．选择成交法的优点97

3．选择成交法的局限性98

小点成交法99

1．小点成交法的5个应用实例100

2．小点成交法的优点102

3．小点成交法的局限性103

交易中的价格谈判104

1．价格谈判的意义104

2．报价的艺术105

3．讨价的策略106

4．还价新技巧107

第5章 推销实务第四阶段：事后处理111

编制推销记录与报告111

1．这是一项不可忽视的工作111

2．如何书写简易推销日报表113

3．如何书写和运用工作分析表117

1．优秀推销员都在售后服务上表现出色118

交易不是推销的终点：售后服务118

2．推销与服务密切配合121

催讨货款的策略123

1．代位讨债123

2．律师讨债126

3．快速讨债130

4．帮助讨债133

5．缺位讨债137

1．顾客的消费需要有哪些143

了解顾客的消费需要，并设法唤起之143

第6章 按顾客喜欢的方式对待顾客143

2．一个唤起顾客爱的需要而成功的例子146

3．与顾客消费需要有关的又一个例子148

了解顾客的性格，并适应之149

1．4种性格行为类型149

2．对擅长交际者的策略151

3．对颐指气使者的策略152

4．对三思而行者的策略153

5．对面谈者的策略153

顾客管理154

1．顾客管理的内容154

2．顾客管理的方法156

当与顾客进行商业谈判时158

1．将攻无不克的心理掩藏起来158

2．“是”的妙用159

3．多方面进攻160

4．以柔克刚161

5．生意没谈成，如何告辞162

如何在舞会宴席上招待顾客163

1．午餐163

2．晚餐165

3．餐桌上的话题167

4．遇到喜欢“玩”的顾客怎么办168

5．滴酒也不沾的推销员如何陪客168

6．会喝酒但喝不多的推销员如何陪客169

7．如何陪伴有酒瘾且酒量大的客人170

8．当顾客发酒疯时172

9．在正规宴会上173

如何送礼174

1．打听对方住处的方法174

2．要知道对方的兴趣和嗜好175

3．送什么礼品176

4．3个等级的礼物176

5．在特别事件或特别日子送礼时178

6．平时送的礼品180

7．送礼注意事项181

8．对方工作变动后还送不送礼品给他呢182

第7章 推销员的财务观念183

费用开支的方法183

1．树立正确的费用开支观念183

2．礼物的技巧性和可行性183

3．执行费用的合理运用184

4．认真执行推销费用计划186

掌握顾客的信用状况186

1．对方要求延长支票兑换期限186

2．对方延迟交付货款187

3．出人意料的订货187

4．当听到对方不太好的传闻时187

6．出差时要留心观察188

7．顾客信用调查188

5．当订货单位扩大经营范围时188

第8章 推销员的社交艺术190

推销员的口才190

1．推销员的口才是一门堂堂正正的学问190

2．说话不单纯是为了表达190

3．说的时候要听191

4．不要使用难懂的语言192

6．话题要丰富193

5．罗嗦是一大忌193

7．方言及其妙用194

8．声音的魅力194

一句话可以化敌为友，也可改变人生195

1．语言的选择195

2．恭维与拍马屁197

3．必须克服的语病198

传情的眼神、焕发的姿态199

1．眼神199

2．微笑202

3．姿态206

如何获得顾客的好感207

1．对你的顾客真诚地感兴趣207

2．幽默有一种无形的魅力209

3．“画王”是怎么推销出去的210

4．罗斯福的法宝211

对“不”型的顾客“对症下药”213

1．防卫型说“不”213

3．无需求型说“不”214

2．不信任型说“不”214

4．无帮助型说“不”215

5．不急需型说“不”215

6．预防说“不”的策略215

7．处理说“不”的方法217

继续拜访说“不”的顾客220

1．问题点220

2．持久战220

3．注意事项222

4．4种情况的4种策略223

5．继续拜访的要点225

6．久攻不克怎么办228

第9章 推销大师的黄金经验230

乔·吉拉德：世界上最伟大的推销员230

1．为什么能获得“最伟大”的殊荣230

2．我做得到，任何人都做得到231

3．你最宝贵的财产233

4．吉拉德的250定律234

5．不要加入小集团236

6．猎犬计划238

吉诺·鲍洛奇：因推销有道而腰缠万贯248

1．年轻的黄金梦248

2．灵感从豆芽上冒出来250

3．团虎犹斗252

4．在一角差价上大作文章253

5．照猫学步255

1．错误的第一步？明智的第一步257

推销界前辈：推销的经历令晚年回味无穷257

2．“量出为入”的动力在支撑258

3．苟日新，日日新，又日新258

4．推销员的苦与乐259

5．笑谈第六感260

6．自我充实和自我训练260

7．要会收集信息261

8．闪烁的霓虹灯262

9．不要把得失看得太重262

10．提高销售对象的层次263

11．手册化的经营263

第10章 推销员的职业教育与训练265

推销职业需要不断提高自身的素质265

1．推销员的心理素质265

2．推销员的业务素质266

3．推销员心理调节的原则267

5．7条自励法则269

4．培养积极人生现的6个方法269

6．善于控制自己的情绪270

7．推销员的身体训练272

推销员的职业道德274

1．不应为了业绩而不择手段275

2．正派公司才会有正派推销员276

3．不妨从制定推销员信条着手276

1．对推销员的训练偏重4个方面277

推销员的技能训练277

2．实施角色演练278

推销员的自我管理278

1．自我管理的重要性278

2．推销员的一天280

3．推销员最需要自己给自己鼓气285

4．推销员怎样给自己鼓气呢？287

5．确立新的奋斗目标295

后记304