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模块一 国际商务谈判的基本知识2

项目一 熟悉国际商务谈判的基本知识2

任务一 正确认知国际商务谈判的内涵3

子任务一 了解谈判的含义和特征3

子任务二 了解商务谈判的含义和特征4

子任务三 掌握国际商务谈判的含义和特征5

任务二 掌握国际谈判的构成要素和类型6

子任务一 了解国际商务谈判的构成要素6

子任务二 了解国际商务谈判的类型7

任务三 正确理解国际商务谈判的原则12

子任务一 理解地位平等原则12

子任务二 理解互惠互利原则14

子任务三 理解诚实信用原则16

子任务四 理解据理力争原则17

项目总结18

知识强化训练19

实际技能训练21

项目二 熟悉国际商务谈判的内容23

任务一 掌握商品贸易的谈判25

子任务一 掌握商品品质的谈判25

子任务二 掌握商品数量的谈判26

子任务三 掌握商品价格的谈判26

子任务四 了解商品包装的谈判28

子任务五 掌握商品运输与交付的谈判28

子任务六 掌握货款结算及支付方式的谈判29

子任务七 掌握商品运输保险的谈判29

子任务八 熟悉商品检验的谈判30

子任务九 掌握违约、索赔的谈判30

子任务十 掌握不可抗力的谈判31

子任务十一掌握仲裁的谈判31

任务二 掌握技术贸易谈判的内容31

子任务一 掌握转让技术的谈判31

子任务二 了解出让方对买方许可程度的谈判32

子任务三 了解出让方传授技术方式与途径的谈判32

子任务四 了解技术转让价格的谈判32

子任务五 了解技术贸易中支付方式的谈判33

子任务六 了解技术侵权和保密的谈判34

任务三 熟悉组建合资企业的谈判34

子任务一 掌握界定合资各方股权比例的谈判34

子任务二 掌握合资企业规模的谈判35

子任务三 掌握合资双方出资方式的谈判35

子任务四 了解合资企业年限的谈判36

子任务五 掌握合资企业组织机构的谈判36

项目总结37

知识强化训练37

实际技能训练40

模块二 国际商务谈判的基本能力44

项目三 掌握国际商务谈判中沟通的方式和技巧44

任务一 了解国际商务沟通及沟通语言45

子任务一 正确理解沟通与国际商务沟通的含义45

子任务二 掌握沟通的原则46

子任务三 了解国际商务沟通中语言的类型47

子任务四 充分认识语言沟通艺术在商务谈判中的作用48

任务二 提高有声语言的沟通水平50

子任务一 掌握陈述的技巧50

子任务二 掌握倾听的技巧51

子任务三 掌握发问的技巧52

子任务四 掌握回答的技巧55

子任务五 掌握辩论的技巧57

子任务六 掌握说服的技巧58

任务三 提高无声语言的沟通水平60

子任务一 掌握身体语言的运用技巧61

子任务二 掌握行为举止的语言64

子任务三 掌握特殊的语音现象66

任务四 提高书面语言的沟通水平68

子任务一 掌握谈判前的书面语言69

子任务二 掌握谈判中的书面语言69

子任务三 掌握谈判后的书面语言70

任务五 了解国际商务谈判中需注意的语言问题70

项目总结72

知识强化训练72

实际技能训练76

项目四 掌握国际商务谈判中的礼仪79

任务一 正确认识商务礼仪在国际商务谈判中的作用79

子任务一 了解礼仪与商务礼仪的基本含义80

子任务二 认识商务礼仪在国际商务谈判中的作用80

任务二 掌握国际商务谈判的基本礼仪81

子任务一 熟悉服饰的礼仪81

子任务二 掌握举止行为的礼仪82

子任务三 掌握迎接的礼仪83

子任务四 掌握介绍的礼仪83

子任务五 掌握握手的礼仪84

子任务六 熟悉名片递接的礼仪85

子任务七熟悉乘车的基本礼仪86

子任务八 掌握谈判座次排列的礼仪86

子任务九 掌握宴请的礼仪88

任务三 掌握国际商务谈判礼仪的应用91

子任务一 掌握谈判开始前的基本礼仪91

子任务二 掌握会谈过程中的礼仪92

子任务三 掌握谈判后的签约仪式92

项目总结94

知识强化训练94

实际技能训练97

项目五 了解文化差异和主要国家、地区的谈判风格98

任务一 了解文化差异及其对国际商务谈判的影响99

子任务一 了解文化的内涵和特征99

子任务二 了解文化差异对国际商务谈判的影响100

任务二 了解亚洲商人的谈判风格104

子任务一 了解日本商人的谈判风格及应对策略104

子任务二 了解韩国商人的谈判风格及应对策略107

子任务三 了解印度商人的谈判风格108

子任务四 了解阿拉伯商人的谈判风格及应对策略111

子任务五 了解犹太商人的谈判风格112

任务三 了解北美洲商人的谈判风格115

子任务一 了解美国商人的谈判风格及应对策略115

子任务二 了解加拿大商人的谈判风格及应对策略117

任务四 了解西欧商人的谈判风格118

子任务一 了解法国商人的谈判风格及应对策略118

子任务二 了解德国商人的谈判风格及应对策略120

子任务三 了解英国商人的谈判风格及应对策略122

子任务四 了解意大利商人的谈判风格及应对策略123

任务五 了解东欧商人的谈判风格124

子任务一 了解俄罗斯商人的谈判风格及应对策略125

子任务二 了解罗马尼亚商人的谈判风格及应对策略127

子任务三 了解波兰商人的谈判风格及应对策略129

任务六 了解大洋洲商人的谈判风格131

子任务一 了解澳大利亚商人的谈判风格及应对策略131

子任务二 了解新西兰商人的谈判风格及应对策略132

任务七 了解拉丁美洲商人的谈判风格132

子任务一 了解巴西商人的谈判风格及应对策略133

子任务二 了解阿根廷商人的谈判风格及应对策略134

任务八 了解非洲商人的谈判风格135

子任务一 了解北非商人的谈判风格及应对策略135

子任务二 了解南非商人的谈判风格及应对策略137

项目总结138

知识强化训练138

实际技能训练141

模块三 国际商务谈判的基本流程146

项目六 做好国际商务谈判的准备146

任务一 熟悉谈判前的准备147

子任务一 了解商务谈判背景调查147

子任务二 掌握谈判团队的组建150

任务二 掌握商务谈判计划书的制定154

子任务一 了解制定谈判方案的基本要求154

子任务二 掌握商务谈判计划的内容155

子任务三 掌握商务谈判计划书的基本格式159

任务三 学会模拟谈判161

子任务一 认识模拟谈判的必要性161

子任务二 学会拟定假设161

子任务三 掌握模拟谈判过程162

子任务四 谈判模拟总结162

项目总结162

知识强化训练163

实际技能训练165

项目七 熟悉国际商务谈判的开局167

任务一 认识国际商务谈判的开局阶段168

子任务一 了解商务谈判开局阶段的主要目标和基本任务168

子任务二 熟悉商务谈判良好开局气氛的营造168

子任务三 了解交换意见的具体内容172

子任务四 领会开场陈述的基本要领172

任务二 了解商务谈判良好开局的营造174

子任务一 掌握创造商务谈判良好开局的注意事项174

子任务二 掌握商务谈判良好开局的策略175

项目总结179

知识强化训练179

实际技能训练181

项目八 熟悉国际商务谈判中的磋商183

任务一 掌握国际商务谈判中的报价185

子任务一 了解报价的依据和原则185

子任务二 熟悉报价的策略187

子任务三 正确应对对方报价的策略190

任务二 掌握国际商务谈判中的讨价和还价190

子任务一 掌握国际商务谈判中的讨价190

子任务二 掌握国际商务谈判中的还价191

子任务三 了解讨价还价中应注意的事项198

任务三 学会国际商务谈判中的让步199

子任务一 掌握让步的基本原则199

子任务二 熟悉让步的实施步骤200

子任务三 掌握让步的方式200

任务四 掌握国际商务谈判中僵局化解的方法208

子任务一 了解僵局产生的原因208

子任务二 掌握僵局处理的策略209

子任务三 熟悉打破谈判僵局的策略210

项目总结212

知识强化训练213

实际技能训练215

项目九 熟悉国际商务谈判的结束217

任务一 把握国际商务谈判的结束218

子任务一 了解国际商务谈判的结束方式218

子任务二 把握谈判结束阶段的判断219

子任务三 了解加速谈判结束的方法222

子任务四 谈判结束阶段应注意的问题223

任务二 掌握完成谈判最终签约的要领224

子任务一 掌握促进签约的策略224

子任务二 学会做好签约前的准备工作226

子任务三 熟悉完成签约的过程232

任务三 掌握国际商务谈判的评价标准233

子任务一 了解国际商务谈判成功的评价原则233

子任务二 掌握国际商务谈判成功的评价标准235

项目总结237

知识强化训练238

实际技能训练240

模块四 实践国际商务谈判综合项目的操作246

项目十综合实践能力训练246

任务一 学会典型案例分析246

子任务一 完成国际商务谈判案例示范性分析247

子任务二 完成国际商务谈判案例自主性分析250

任务二 学会国际商务谈判策划书的制作252

子任务一 感悟国际商务谈判策划书的制作253

子任务二 完成国际商务谈判策划书的制作259

任务三 学会国际商务谈判合同的制作261

子任务一 了解国际商务谈判合同文本的制作261

子任务二 完成国际商务谈判合同文本的制作268

任务四 学会国际商务谈判项目的具体操作269

子任务一 感受国际商务谈判中的角色270

子任务二 完成国际商务综合模拟谈判280

附录1国际商务谈判实训报告模板284

附录2国际商务谈判人员能力测试题、计分标准及计分表286

附录3商务谈判人员的综合能力考核项目293

参考文献294