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第一章 客户研究分析2

第一节 房地产客户研究的4个内容2

一、房地产客户的2种分类方法2

二、房地产客户的4个研究特征7

三、房地产客户的2类购房偏好10

四、房地产客户满意度研究14

第二节 房地产客户研究的5种方法20

一、方法一.二手资料检索20

二、方法二.家庭座谈会辅以观察法21

三、方法三.深度访谈22

四、方法四.定量访问26

五、方法五.实地调研28

第三节 房地产客户需求研究的流程32

一、流程一.确定研究目的32

二、流程二.设计客户需求研究的执行方案设计34

三、流程三.客户需求研究执行过程36

四、流程四.分析客户需求研究的资料数据38

五、流程五.撰写客户需求研究报告39

第四节 客户购房关键接触点分析41

一、客户购房关键接触点研究的3个内容41

二、影响客户关键接触点的3个因素48

三、研究客户购房关键接触点前的两个准备51

第二章 客户细分战略54

第一节 房地产客户细分的核心方法54

一、客户细分的3个准则54

二、客户细分的2个维度56

三、常用客户细分方法62

四、客户细分的2种创新方法64

五、客户企业利润贡献率的细分法71

第二节 房地产市场细分方式73

一、市场细分的3个步骤73

二、市场细分的4个原则75

三、房地产市场细分的4个依据77

第三节 房地产客户定位策略83

一、客户定位的3种模式83

二、房地产定位客户的3个准则87

三、寻找潜在客户的5个步骤89

四、定位目标客户群的3个步骤94

第三章 房地产项目拓客渠道开发与维护98

第一节 房地产拓客渠道开发要点98

一、拓客渠道建设的3个要求98

二、房地产客户拓展的方式101

三、房地产拓客渠道的维护108

第二节 房地产常见的6种拓客渠道114

一、异业联盟（跨界营销）渠道开发策略114

二、团购客户渠道开发策略122

三、散客拓展渠道开发策略126

四、内部认购渠道开发策略128

五、大客户拓展渠道开发策略131

六、网络客户渠道开发策略137

第四章 房地产项目异地客源拓展150

第一节 房地产异地客源拓展前期策划150

一、异地拓客可行性初评的5个评估点150

二、异地市场调研3个步骤154

三、异地拓客客户群定位158

四、异地客源拓展模式选择160

第二节 异地客源拓展实施策略165

一、房地产异地拓客的6种方式165

二、异地拓客宣传的4个特殊要素174

三、异地营销的两种方式176

第三节 异地拓客驻点的管理183

一、异地拓客驻点3种功能定位183

二、异地驻点与本部信息传递的3种方法185

三、异地拓客团队架构设计186

四、异地销售人员薪资管理186

第五章 房地产客户关系管理194

第一节 全方位执行房地产客户关系管理194

一、广义的房地产客户关系管理对象194

二、维护客户关系的内部组织结构203

三、客户组织化管理——客户会207

第二节 项目全程贯彻客户关系管理215

一、策划设计环节的客户关系管理215

二、施工建设环节的客户关系管理218

三、售中接待阶段的客户关系管理220

四、售后客户关系管理224

五、服务质量评测230

第三节 构建客户信息管理系统（CRM）236

一、房地产CRM系统的模块设计236

二、构建房地产CRM系统的4个步骤239

三、房地产CRM系统的4大功能分析243