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目录1

Ⅰ 中文版序1

Ⅱ 日文版序1

Ⅲ 英文版序1

第一章如何理解日本人1

异国文化间的谈判很困难3

CBS与NHK的实例4

文化形态不可变吗5

容易产生敌对关系的日本谈判方式7

诉诸于感情的日本人9

日本人特有的演技“浪花小调”10

日本人为戏剧主人公14

日本的特性17

·诉诸于良心19

·“施恩”理论19

·“欠情”理论19

·忠告的习惯19

·断绝往来与威胁19

“浪花小调”欧美人也可使用19

第二章　近似于娱乐的谈判21

娱乐型谈判和策略型谈判23

曼海姆·曼舍投资保险合资企业27

·新经营小组的领导成员33

国际交往中没有文化阻隔吗33

·准备期间（1981年6月～1983年4月）33

·新小组面临的挑战和问题33

·取得巨大成功的曼海姆·曼舍公司33

·联合筹备小组的人事和职能33

·可行性调查33

·最重要的事前疏通33

·谈判开始33

丰光矿山的投资谈判35

丰产的实例39

以人为中心的日本式战术43

空洞合同的再谈判——日本·台基沙考姆公司44

专职管理人员非常重要46

第三章 日本人与欧美人之间的谈判49

两个广播公司的案例51

·谈判方式的变化55

总公司与分公司之间的谈判55

·为何会产生问题55

·交情较深的两个公司55

·谈判背景58

·谈判的预备阶段58

·问题频生的第一阶段58

·讨价还价的阶段58

带有效仿倾向的谈判58

某欧美经营管理人员的尝试61

日本人如何处置良好建议62

日本人“公平”吗64

日本努伊埃尔巴哈案例65

国际经营管理人员的弱点68

美国职业谈判人员如何看待日本人69

·谈判人员的剖析74

·有关经营组织的预备知识74

·与日本买主进行的典型性谈判74

如何处置不合情理的降价要求74

·让对方感到取得了胜利，双方达到意见统一·日本人和欧美人对待合同的态度·密得威的最后说明职业谈判人员何处不同76

第四章 日本、欧美间对立的谈判79

Ⅰ 何为异国文化对立的背景81

语言问题81

外国人面前的自卑感82

文化的侧面——与日本人谈判何处不同83

Ⅱ 对立谈判的验证86

瓦那·夏山许可证合同纠纷之一86

·事件背景90

·夏山方面的立场90

瓦那·夏山许可证合同纠纷之二90

·纠纷原因何在94

·对瓦那食品公司提出的建议94

·谈判准备94

谈判进展如何94

·后来的工作进展96

三十亿美元的砂糖纠纷96

·议事日程96

·成功和解的会议96

·世界舆论猛烈抨击日本100

·最初合同100

·初期的问题点100

·胶着状态（1977年4月～7月）100

·横滨港码头堆积如山的砂糖100

·长期合同是得到了修改，可……100

谈判分析100

·战略、战术的分析及其评价106

·双方的情报职能106

谈判过程的总结106

·新闻媒介的作用106

·两国政府的反应106

·为何签订最初长期合同106

Ⅲ 日本性对立的升级107

“浪花小调”以外的日本战略107

为何会“大光其火”，产生“突发行为”109

第五章 日本人的合同意识113

日本人的不可理解之处115

合同对日本人来说为何物116

国内外存在着的日本人的合同问题117

蒙混合同的日本方式118

符合道理的佛教思想121

律师和合同123

外国律师眼中的日本人的合同124

小二分之一录相机事件125

第六章 日本人之间的谈判131

回避谈判的人们133

武士的做法134

从私人关系开始136

愉快地、专心致志地进行谈判137

与生意无关吗138

日本人的服务感139

实权人物的影响力140

孙子与日本人141

何为“纯”日本式谈判方式145

第七章 日本人的战略和战术147

标准型战略149

·对目标所持有的正义感和优越感154

理性战略154

·买方高于卖方154

·顽固为美德154

·彬彬有礼154

·“浪花小调”以及对其情况变化的研究154

·义务与欠情154

·互助为道德性行为154

·掩饰“头面人物”的战略163

·为表示好意而作出让步163

·灵活使用中间人163

独断型战略163

·舞台后面的活动163

·情报指向163

·关系的发展163

·小组组建与协同作战163

·很高的报价163

·强行、蛮干166

·说教、非议、高标准道德、素养166

·讨价还价式的提问166

回避型战略166

·保持沉默和延期答复168

·静观事态发展168

回避型战略和语言以外的其他表现168

·日本人的嘴185

第八章改善日欧谈判的良策是什么185

·集团性同步协调185

·动作和姿势185

·日本人的手185

·微妙的差异185

·日本人的脸185

·感情的表现185

·否定本意的价值185

·日本人冷静后面隐藏的东西185

·日本人沉默中的语言185

·日本人的眼185

谈判构造187

如何分析问题产生的原因188

谈判前存在的一些问题190

不合适的首席谈判192

谈判开始阶段发生的问题193

讨价还价阶段的差异194

冲突原因195

“战略性谈判步骤”197

解决国际谈判中所出现的问题的197

·国际谈判技术六要素200

·何为优秀国际谈判人员200

国际人与谈判200

优秀国际谈判员的技术200

SNP的5个阶段202

基本技术的灵活运用205

尾章作为谈判人员的日本人213

日本人的长足之处215

日本人的短缺之处217

民族性差异219

文化的规范化223

译后记225